3 Разновидности наружной рекламы:

• Указатели (указатели на асфальте)

• Имиджевые конструкции (клоун из магазина)

• Медианосители (баннеры)

Показатели эффективности наружной рекламы:

• Охват (зависит от расположения)

• Пассажиропоток

• Gross Rating Point (показатель рейтинга) – отношение целевой аудитории к охвату

Эффективность рекламы на телевидении:

• Рейтинг – отношение эффективной аудитории (количество людей, которые смотрят данную передачу) к общему количеству потенциальных зрителей (размеру рынка)

• Доля аудитории передачи – отношение количество зрителей, смотрящих данну ю передачу, к общему количеству зрителей, которые смотрят телевизор в данный момент

• Доля зрителей в данный момент – количество зрителей, смотрящих телевизор в данный момент, к тем, кто потенциально мог смотреть.

Затраты на рейтинг – отношение затрат к рейтингу

Эффективность рекламы в Интернет

Оценивается с точки зрения коммуникативной и экономической эффективности.

Виды рекламы:

• Текстовая реклама

• Графическая реклама

- Pop-up (рекламное сообщение появляется сверх сайта; по стоимости дороже)

- Pop-under (видите РС когда свой целевой сайт сворачивается)

• Рич-медиа (насыщенные графические сообщение; например, видео)

• сайты

Оценка эффективности:

• Число показов

• Узнаваемость,

• Запоминаемость

• Посещение веб-сайта

• Стоимость 1000 показов (инвестиции в сайт на количество показов и на 1000)

• Количество клиентов

• Количество заказов

Запоминаемость и Посещение веб-сайта – коммуникативная эффективность.

Последние 3 – чисто экономическая эффективность.

Эффективность рекламы в печатных СМИ

• Аудитория издания (базовая – кто читает, целевая – из всего покрытия анализируют тех, кто подходит именно нам)

• Индекс соответствия – расчетный показатель

• Дополнительная аудитория (один читает и передает другим)

• Место размещения рекламы (лучшие места – правый верхний и нижний + 1 стр. и обложка)

Индекс соответствия – отношение целевой аудитории канала, который пользуется по отношению к базовой аудитории данного канала, данного печатного издания. ИС в идеале должен быть больше 1.

Пример: 93% всех покупателей товара Х читают журнал (от 18 до 24 лет). Всего 68% всех жителей читают глянцевый журнал. Т. е. есть смысл размещать рекламу в данном канале. Говорят чисто про канал: журнал, газета и т. д.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг - не для массового спроса.

Главный минус – высокая стоимость.

Виды прямого маркетинга:

• Почтовый – более активный

• По каталогам – разновидность почтового маркетинга; более пассивный

• По телефону – телефонные продажи

• Телевизионный

• Электронный: хорошо смоделированный сайт -

Особенности:

• +Избирательность

• +Возможность реакции на запросы потребителей

• Возможность дифференциации предложения

• Личностный характер общения

• Ограничение конкуренции

• +Удобство оценки эффективности

Типы Direct-mail

• Информационное (рекламное) письмо – главная идея – заинтересовать и показать основные преимущества

• Коммерческое предложение – это всегда вторичный контакт (более плотный акцент на технической спецификации)

Различие по форме:

• Информационный лист (для массового маркетинга)

• Буклет – сложная листовка

• Брошюра – предшественник каталога

• Каталог - больше для прямого маркетинга; потенциальный клиент уже знает вас;

Этапы организации почтовой рассылки

1. Планирование – установление цели и что хотите от клиента

2. Составление банка адресов (покупка готового или составление нового)

3. Подготовка текста

4. Организация рассылки

5. Обобщение и анализ результатов

Составление коммерческого предложения

Это важно для потребительского рынка.

• Цель – может быть и не только конечная продажа

• Адресат – связано с банком адресов и платежеспособностью

• Тема – главная идея; не должна быть похожа на предложение конкурентов; должно быть как совокупность логических связей;

• Текст.

Правила составления:

• Язык (– как менеджеру по закупкам так и техническому специалисту )

• Речевые конструкции (нельзя говорить покупайте, а приобретайте); отсутствие нагромождения

• Содержание (основное содержание в 1 абзаце)

• Контакты и процедура взаимодействия

• Оформление (не более 3 шрифтов, цвет, 1 стр.)

Структура коммерческого предложения

1. Заголовок

2. Подзаголовок

3. Первый абзац

4. Основная часть

5. Призыв к действию

6. Post Scriptum (доп. услуги и т. д.)

Ошибки в заголовках

• Заголовок без привязки (в меру оригинальное)

• Заголовок-обман ожиданий

• Заголовок «БезОбразье»: Ваши волосы – ваше лицо. Днем хорошо, а ночью весело.

• Бессистемность заголовка и подзаголовка

Приемы составления коммерческого предложения

• Идентификация предлагаемой функции (с позиции покупателя, т. е. их потребности)

• Сегментирование (возможность разделять более подробно)

• Экономия мышления клиента («у меня нет времени писать короткие письма» - Чехов)

1 Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, не один ветер не будет попутным (Сенека)

2 Кто плохо застегнул первую пуговицу, уже не застегнется как следует ( И.В. Гете)

3 «Как только Вы встанете на нашу точку зрения, мы с Вами полностью согласимся!» - Моше Даян – Санрусу Вэнсу

4 «Мы делаем помаду, а продаем надежду» Revlon

5 «Похвали себя сам, а поругать каждый и себя может»

6 У Вас есть два глаза, два уха и рот. Пользуйтесь ими в той же пропорции и Вы затмите всех.