139. Личные продажи как инструмент сбыта и продвижения инновационной продукции.

Личные продажи

• Продвижение продукта

- Демонстрация товара

- Разъяснение

• Форма сбыта

• Совершенствование концепции продукта

• Оптимизации ценообразования

• Сбор информации о конкурентах

Личные продажи: типы продавцов

• «Добыватели» заказов

• Приемщики заказов

• Персонал поддержки продаж (вспомогательные функции)

1.Планирование1

1. Отбор партнеров, сегментирование

2. Планирование географии визитов

3. Установка конкретной цели (глобальная и промежуточная) – главная – продать, а промежуточные – договор о пробной партии,

4. Планирование диалога – подготовка презентации

5. Разработка сценария

Информационное обеспечение

• Информация о продукте

• Информация о компании

• Информация об отрасли

• Информация о конкурентах

• Информация о покупателе

Клиенту по большому счету не важны технико-эксплуатационные параметры, но есть «квадраты».

Источники информации

• Интернет

• Отраслевые обзоры

• Профессиональная периодика

• Деловые связи

• Сам партнер: Рекламная продукция, Сайт, Вопросы

Деловые связи – сегодня главный источник информации.

Планирование пространства

• Соперническая позиция

• Дружеская позиция

• Позиция делового взаимодействия

• Бесконфликтная позиция сотрудничества

План визита

• Наименование покупателя

• Контактное лицо

• Дата и время визита

• Дата последнего визита

• Цели визита

• Темя для обсуждения

• Вопросы к клиенту

• Комментарий

2. Установление контакта2

• Походка

• Эмоциональный настрой

• Прямой взгляд

• Рукопожатие

• Имя собеседника

• Паузы

• Разговор на языке партнера

• Эмпатия

Репрезентативные системы

• Визуальная система – красочные примеры. Раздаточные материалы.

• Аудиальная система – Рассказ

• Кинестическая система – образные сравнения. Пословицы. Сэмплинг.

Психотип клиента:

• Активный, доминирующий, действующий (треугольник) – важно чувство побежденности; театрализованный рассказ. Цена – не самый главный фактор.

• Думающий, изучающий, оценивающий (квадрат). Главное – факты, цифры, любят сами разбираться.

• Переживающий, воспринимающий, сочувствующий (круг) – изначально настроены на взаимодействие. Акцент на том, что покупают и другие люди. Переход от делового к личному взаимодействию.

• Творческий, инновационный, спонтанный (зигзаг) - нельзя предсказать исход. Надо делать акцент на инновационности, технические моменты – главные стимулы к покупке.

Вопросы к клиенту

• Закрытые

• Открытые

• Конструктивные (о дате поставки)

• Альтернативные (поставки 10 или 12)

• Риторические (кому сейчас легко, где сейчас можно купить дешевую вещь)

• Наводящие (входит ли товар в ваш спрос)

• Контрольные (при помощи них приближаемся к покупке)

• Эмоциональные – актуально для потребительского рынка

Правила вопросов к клиенту:

• Задавая вопрос – ждите ответ

• 1 вопрос – 1 ответ

• Избегать проекции

• Упор на открытые вопросы

3.Передача информации

Больше всего: невербальные средства, звук, слова, прочие средства