38. Организация оптовой и розничной торговли.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик:

Оптовые предприятия делятся на 2-группы:

1. независимые оптовые посредники: дистрибьюторы (Дистрибьютор — это оптовый или розничный продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж, владеющий эксклюзивными правами представителя определённых товаров на закреплённой территории.) и торговые маклеры (.Маклер, посредник при заключении торговой сделки).

2. зависимые посредники они не претендуют на право собственности: брокеры (Бро́кер— юридическое или физическое лицо, выполняющее посреднические функции между продавцом и покупателем), закуп. конторы, агенты, аукционы, комиссионеры и др.

Продажа товара через оптовика рекомендуется в случае, если рынок очень разбросан географически; требуется достаточно часто срочные поставки небольших партий товаров; разница между розничной и себестоимости невелико.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам.

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио - и видеозаписями, радио - и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

39. Комплекс маркетинговых коммуникаций.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: реклама; пропаганда; стимулирование сбыта; личная продажа.

Реклама-деятельность, целью которой является привлечение внимания, создание широкой известности товару и предприятию , выпускающими этот товар. Реклама распространяется через газеты, журналы, телевидение, радио, витрины, щиты, плакаты, каталоги, справочники. Крупные предприятия имеют в своем составе рекламные подразделения, более мелкие - служащего, имеющего контакт с рекламными фирмами. Реклама выполняет функции ознакомления, информации, внушения, по созданию репутации, напоминание.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара, оно включает в себя бесплатную упаковку товара в магазинах, скидки с цены различным торговцам. Претворяя программу краткосрочного стимулирования сбыта в жизнь, необходимо систематически оценивать ее эффективность сравнением объема продаж до и после мероприятия.

Пропаганда- стимулирование спроса на товар посредством распространения о нем коммерчески важных сведений печатных средствах информации, на радио, телевидению с благожелательными представлениями о товаре. Итогом пропаганды является создание предприятию и его продукции известности, формирования общественного мнения о высоком качестве товара, о стремлениях предприятия к удовлетворению всех запросов покупателей, в соответствии самого предприятия высоким требованиям НТП. Для ведения пропаганды предприятие создает группы организации общественного мнения. Умелое использование пропаганды позволяет экономить значительные средства на рекламе.

Процесс личной продажи осуществляется в несколько этапов:

1. Отыскание и оценка потенциальных покупателей

2. Предварительная подготовка к беседе

3. Подход к клиенту

4. Презентация и демонстрация товара

5. Преодоление возражений

6. Заключение сделки

7. Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов