19. Определение экспортного товара. Основные факторы его успеха

Справедливо определить экспортный товар как продукт, разработку идеи, коммерческое производство и продвижение которого фирма осуществляет, четко соблюдая требования определенного, заранее выявленного, целевого сегмента потребителей конкретной страны.

Другими словами, экспортный продукт должен быть адресованным, отвечать самым экзотическим предпочтениям иностранного покупателя.

Экспортным может считаться продукт, под потребительской ценностью которого компания понимает всю совокупность свойств, как связанных непосредственно с самим товаром, так и сопутствующих ему.

Отсюда при продвижении экспортного товара на зарубежный рынок компания пытается установить все факторы, способствующие его коммерческому успеху.

Исследованию подлежат, прежде всего, четыре аспекта товара:

1. «ядро» товара, или характеристика его основного предназначения, характеристика той потребности, которую призван удовлетворить данный продукт

2. «окружение» или «оформление» товара, представляющие собой также важные характеристики продукта. Имеются в виду: Торговая марка, Дизайн, Упаковка, Эксплуатационно-технические характеристики, Качество

3. Расширенные характеристики товара: цена, возможность приобретения товара в кредит, свободный доступ к товару, консультации по сборке и установке, послепродажный сервис, гарантии безопасности

4. Группа признаков ориентирована на глубоко личностные особенности потребителей, связанные с престижностью обладания конкретным продуктом. Это специальные характеристики товара, обеспечивающие покупателю: преимущество перед конкурентами, новые перспективы, общественное признание.

Известно, что согласно закону Парето 80% затрат приходится на первую группу признаков, однако коммерческий успех определяется на 80% второй и третьей группами признаков. Поэтому особенно важно уделять максимум внимания второй и третьей группам признаков.

20. Критерии оценки конкурентоспособности экспортной продукции

Конкурентоспособность – это сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности его потребительских и стоимостных качество относительно выявленных требований рынка или качеств других товаров.

Критерии большей конкурентоспособности находят отражение в большей доле рынка данного продукты и в более высокой рентабельности его производства. Более конкурентоспособным признается товар, который производится и реализуется с меньшими затратами. Как правило, он больше соответствует потребностям конкретного товарного рынка, целевых сегментов потребителей.

Содержание категории конкурентоспособности раскрываются через систему показателей. Первую группу составляют показатели качества. Данная категория является технико-экономическим понятием и включает расходы не только на разработку и производство продукции, но и на маркетинг.

Вторая группа показателей – суммарные затраты потребителя на поиск, приобретение и использование товара. С этой точки зрения конкурентоспособность продукции может быть определена по следующей формуле: К= Э/Зmax, где Э – суммарный полезный эффект, З – совокупные затраты потребителя.

Третья группа показателей – сбытовые параметры, то есть система факторов, характеризующих условия поставок и платежей, систему предоставляемых фирмой скидок и т.д.

Эксперты Парижской торгово-промышленной палаты выделяют следующие критерии оценки конкурентоспособности экспортной продукции:

• Степень новизны товара

• Качество его изготовления

• Возможности адаптации товара к требованиям конкретного зарубежного рынка

• Наличие материальной базы для распространения информации о товаре среди зарубежных потребителей

• Возможности осуществления акций по стимулированию сбыта экспортного товара

• Динамизм сбыта, способность компании гибко и мобильно реагировать на изменения в характере спроса