21. Процес прийняття рішення про купівлю товарів на промисловому і споживчому ринках

Процес прийняття рішення про купівлю включає такі етапи:

1) усвідомлення проблеми;

2) узагальнений опис потреби – визначають загальні характеристики необхідності товару і його кількість;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозиції у постачальників;

6) вибір постачальника (оцінюють технічну компетентність постачальника, здатність забезпечити своєчасну поставку, надання необхідних послуг);

7) розробка процедури видачі замовлення;

8) оцінка роботи постачальника.

22. Фактори, що впливають на процес прийняття рішення про купівлю товарів на промисловому і споживчому ринках

На поведінку покупців при процесі прийняття рішення про купівлю товарів на споживчому ринку впливають такі фактори:

1. Фактори культурного рівня ­– культура, субкультура, соціальне положення;

2. Фактори соціального порядку – референтні групи (друзі, колеги, сусіди), сім'я, роль і статус особи в суспільстві;

3. Фактори особистого порядку – вік і життєвий етап циклу сім'ї, рід занять, економічне положення, спосіб життя, тип особи і уява про себе;

4. Фактори психологічного порядку – мотивація (змушує людину шукати шляхи і способи задоволення її бажань), сприйняття (процес, за допомогою якого людина відбирає, організовує та інтерпретує вхідну інформацію для створення значимої картини навколишнього світу), засвоєння (процес змін, які відбуваються в поведінці людини під впливом нагромадженого нею досвіду).

Основні фактори, що впливають на поведінку покупців промислових товарів:

1. Фактори навколишнього середовища (рівень попиту, розвитку науки і техніки, діяльність конкурентів, посередників, тенденції в регулюванні підприємницької діяльності та інше);

2. Фактори особливостей організацій (цілі, методи роботи, організаційна структура, інше);

3. Фактори між особових відносин (повноваження, статус, інше);

4. Фактори індивідуальних особливостей особи (вік, освіта, службове положення, готовність піти на ризик, інше).

23. Конкурентоздатність товарів, її види

Конкуренція – суперництво між підприємствами в якій-небудь сфері, які зацікавлені в досягненні однієї і тієї ж мети. Умовою виникнення конкуренції є наявність великої кількості виробників товару і споживачів, наявність умов для появи нових конкурентів, встановлення цін під впливом попиту і пропозиції.

Види конкуренції:

1. функціональна, причиною виникнення є можливість задоволення потреби різними способами;

2. видова – конкуренція між товарами, які призначені для однієї і тієї ж мети, але відрізняються важливими параметрами;

3. предметна – це конкуренція між ідентичними товарами, які відрізняються якістю виготовлення або однакові по якості.

За методами конкуренції розрізняють цінову і нецінову (на основі якості).

Цінова К. передбачає реалізацію продукції за цінами, нижчими, ніж ціни на аналогічну продукцію інших виробників. Цінову К. використовують фірми-аутсайдери в боротьбі з монополістами,підприємства при проникненні з новим товарами на ринки і для зміцнення позицій при раптовому загостренні проблеми збуту.

Нецінова К. – це К. між виробниками товару щодо якості, сервісного обслуговування та іміджу.

Найсильнішим знаряддям нецінової К. є реклама, за допомогою якої доносять до споживачів інформацію про властивості товару і намагаються створити імідж підприємства.

До незаконних методів нецінової К. відносять:

• промисловий шпіонаж;

• переманювання спеціалістів, які володіють виробничими секретами;

• випуск підроблених товарів, які в середньому дешевші на 50%.

Конкурентоздатність товару – це ступінь привабливості товару для споживачів, яка визначає можливість задоволення їх вимог. Визначається шляхом порівняння споживачем ціни, якості і рівня сервісу, який може бути йому наданий до і після купівлі товару. Характеризується за допомогою системи якісних, економічних і маркетингових показників.

Якісні показники характеризують властивості і характеристики товару з точки зору готовності задовольнити певну потребу.

Економічні показники визначають затрати споживача, необхідна для задоволення його потреби. Вони включають витрати на придбання товару і витрати на його експлуатацію.

Маркетингові показники характеризують рівень здійснених і нездійснених витрат підприємства на забезпечення маркетингового оточення товару.

Конкурентоздатність підприємства – це реальна і потенційна здатність підприємства, з врахуванням існуючих у нього можливостей проектувати, виготовляти і реалізовувати в конкретних умовах товари, які за споживчими і вартісними характеристиками більш привабливі для споживачів, ніж конкуренти.