Руководителя образовательного учреждения

3.1. Значение делового общения. Общая характеристика деловых переговоров

Практически каждый день отдельные субъекты, сотрудники, руководители учреждений и предприятий сталкиваются с проблемой: [как сказать друг другу «да» или «нет»], не вступая при этом в конфликтные отношения, так как субъектам социума, контактирующим друг с другом всегда необходимо вести переговоры, т.е. осуществлять деловое общение. Итак, средством делового общения являются переговоры.

Переговоры – это вид совместной мирной деятельности двух или нескольких индивидов (социальных групп), направленной на решение проблемы, затрагивающей их интересы.

В переговорах минимально участвуют два индивида, при этом их интересы частично совпадают, а частично – расходятся (при полном совпадении возможно сотрудничество, а расхождении – конкуренция, состязание, противоборство, конфронтацию).

Переговоры, особенно деловые, как часть любой деятельности имеют большое практическое значение в жизни социума и в осуществлении руководства коллективом, что делает необходимым освоение законов и искусством их ведения.

Умение вести деловые переговоры является одним из основных компонентов профессиональной компетентности руководителя. Они определяют как личный успех руководителя, так и успешность деятельности руководимого им образовательного учреждения.

Основная задача деловых переговоров состоит в координации совместной деятельности участников переговоров целей и спосо­бов решения общих проблем, позволяющих достичь максимального эффекта соответствующей деятельности.

Деловые переговоры позволяют учесть различие интересов оппонентов, если они не взаимоисключаемы, найти компромиссы для решения сложных проблем. Деловые переговоры многообразны и имеют несколько классификаций. Рассмотрим различные виды деловых переговоров

1. По тому, кто является субъектом переговоров (организации или их подразделения, в том числе и сотрудники организаций) переговоры подразделяют на внешние и внутренние.

1.1. Внешними называют переговоры, осуществляемые сотрудниками разных организаций;

1.2. Переговоры между сотрудниками данной организации, или подразделениями внутри данного учреждения называются внутренними.

2. По числу участников:

2.1. Двусто­ронние переговоры (в них участвуют два субъекта);

2.2. Многосторонние переговоры (участвуют три или более субъектов) Эти переговоры, как правило, более длительны и сложны, чем двусторонние из-за сложности согласования вариантов решений.

3. По числу этапов переговоры можно подразделить на:

3.1. Одноэтапные или разовые; их особенность состоит в том, что проблемы на них рассматриваемые относительно легко и быстро разрешаются;

3.2. Многоэтапные или постоянные; они проводятся тогда, когда в их течении возникают все новые и новые проблемы; они могут вестись, с перерывами.

4. По особенностям условий, в которых осуществляются переговоры, их подразделяют на:

4.1. Переговоры, проводимые в условиях конфликта или кризиса отношений (часто встречается при внутренних переговорах);

4.2. Переговоры, ведущиеся в рамках сотрудни­чества (характерны для внешних переговоров).

5. В зависимости от целей переговоры могут быть направлены на установление отношений, на продолжение существу­ющих и сохранение статус-кво, на нормализацию, если они неблагоприятны, на изменение характера отношений и придание им нового, более высокого уровня, на получение дополнительных результатов.

6. Переговоры могут носить политический (об общих подходах), экономический (о финансах, оплате и т.д.), тех­нический или личный характер.

7. По задачам переговоры подразделяют на:

7.1.Официальные: задачей таких переговоров, является подписание соответствующих документов, имеющих юридическую силу;

7.2. Не официальные; задачей этих переговоров является принятие такого решения, которое устраивало бы всех.

Решения, принимаемые в результате проведенных переговоров, могут быть: конструктивными, влекущим за собой реальные изменения к лучшему; деструктивным, которые все разрушает, ничего не создавая взамен; пропагандистским, кото­рые много обещает на словах, но не берут на себя никаких обяза­тельств; умиротворяющими, в задачу которых входит успокоение общественного мнения.

Вопросы и задания для самостоятельной работы.

1. Назовите инструмент делового общения, кратко его охарактеризуйте.

2. Почему в деятельности руководителя необходимым компонентом является умение вести деловые переговоры?

3. Охарактеризуйте признаки понятия «деловые переговоры» и основные задачи, ими решаемые.

4. Чем отличаются: а) внутренние переговоры от внешних;

б) официальные переговоры от неофициальных; в) разовые переговоры от постоянных?

5. Охарактеризуйте деловое общение, которое вы осуществляете в своей жизни.