2.3. Особенности убеждающих воздействий

Установлено, что процедуры убеждения включают в себя информирование, разъяснение, доказательство, опровержение. Эти операции протекают в последовательности: информирование → разъяснение → →доказательство→ опровержение.

Руководитель для организации деятельности коллег должен дать определенные установки на будущую деятельность, а подчиненному необходимо получить соответствующую информацию, осо­знать ее и выяснить свои возможности в реализации предстоящей деятельности. Информация должна содержать сведения о цели и важности предстоящей деятельности и средствах ее осуществления.

После доведения до слушателей информации дается разъяснение возникших вопросов, при этом выявляются разногласия и точки соприкосновения.

Если разногласия значительны, то возникает необходимость реализации доказательства своей правоты оппонирующими сторонами. Для этого собеседники аргументировано доказывают свою точку зрения, приходя или нет к консенсусу

Это наиболее сложный момент убеждения, так как индивиды с трудом изменяют свои взгляды. Здесь важно со­блюдать приведенные в 2.1 правила убеждения, не травмируя при этом чувство собственного достоинства собе­седника.

В процессах убеждения используется схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание → пробуждение интереса → → возникновение желания → реализация действия.

Внимание привлекают необычностью изложения, его фор­мой, визуальными средствами.

Интерес возникает, если собеседник поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникает, если оппонент поймет, что цель достижима.

Действие – заключительное звено цепочки, результат реализации желания выполнить необходимую деятельность.

Необходимо отметить, что не всегда можно убедить всех оппонентов. Это трудно сделать с теми индивидами, которые лишены фантазии, яркого воображения, сильных, красочных эмоций. Сложно убеждать и людей, внут­ренне ориентированных на собственное «Я», стоящее у них всег­да на первом месте. В этот же разряд попадают социально не­контактные люди, слабо связанные с формальными и неформаль­ными группами. Трудно убеждать и лиц с ярко выраженной агрессивностью и враждебностью по отношению к другим.

В связи с этим, руководитель, убеждая, должен:

а) учитывать особенности лиц, с которыми он общается;

б) принимать во внимание сложившуюся обстановку.

в) применять разнообразные приемы убеждающего воздействия.

В арсенале руководителя имеются следующие приемы воздействия:

1. Наставление. Напоминает совет, указание на фор­му деятельности, чем существенно отличается от приказов и замечаний,

2. Косвенное одобрение (неодобрение). Оценка действия индивида, высказанная иносказательно, (например: «Тарелка блестит, в нее можно смотреться как в зеркало» – фраза сказанная классным руководителем о работе дежурных по столовой). Она направлена на действия субъекта, а не на качества его личности.

4. Метод Сократа, состоящий в том, чтобы предотвратить возможность отказа т чего-то в начале беседы.

5. Поручения и приказы, требующие от сотрудников быстрого и точного их выполнения, критических реакций.

6. Обманутое ожидание. Этот метод заключается в том, что у собеседника целенаправленно формируются в некотором на­правлении определенные ожидания. Когда напряженность ожиданий достигает предела, ему дают понять их тщетность. За этим неминуемо следует состояние растерянности, в котором собеседник практически без возражений воспринимает любую идею.

7. «Взрыв». Этот прием представляет собой мгновенную перестройку психологического состояния индивида под влиянием сильных эмоциональ­ных переживаний. Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и нео­бычностью.

8. Категорическое требование. Указание обязательного и немедленного решения проблемы называется категорическим требованием; имеет силу приказа, поэтому оно будет эффективно только тогда, когда руководитель обладает большой властью или пользу­ется непререкаемым авторитетом.

9. Запрещение воздействие руководителя, стоящее на грани принуждения и убеждения, негативно действующее на собеседника. Оно направлено против определенных импульсивных действий или недозволенных приемов.

10. Совет. Прием убеждающего воздействия, являющийся рекомендацией по выполнению необходимой для коллектива (индивида) Деятельности. Он эффективен тогда, когда собеседник проникается доверием к руководителю.

11. «Плацебо-эффект» – прием убеждающего воздействия, основанный на самовнушении, т.е. использовании психологического настроя самого убеждаемого.

12. Порицание – выражение неодобрения чем-то (например, негативная оценка действий субъекта). Этот прием убеждает только тогда, когда оппонент идентифицирует себя с руководите­лем. В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но не обязательно исполнять. Так как индивид активно защищает свое «Я», он час­то рассматривает этот прием как покушение на его са­мостоятельность.

13. Намек - прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Намек таит в себе потен­циальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения».

14. Комплимент – особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения; любезные, приятные слова, лестный отзыв. Используется в процессах убеждения, как способ стимулирования позитивных эмоций.

Успеш­ное применение даже удачно выбранного приема во многом за­висит от фонового обеспечения беседы, т.е. от психологического со­стояния собеседников, что необходимо учитывать руководителю в реализации своей деятельности.

Кратко рассмотрим характеристику некоторых фоновых факторов.

1. Мышечная релаксация. Суть ее заключается в том, что при релаксации кора головного мозга человека в определенной степени освобождается от побочных влияний и подготав­ливается для восприятия речи ведущего беседу.

2. Эмоциональное напряжение. О нем свидетельствуют согнутая над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взор, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице. В месте с расслабленностью эмоциональная напряженность усиливает восприятие идей ведущего беседу.

3. Идентификация. Если собеседник не проявляет признаков расслабления или напряженности то взаимопонимания можно достичь за счет идентификации, т.е. на основе взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности. Известно, что люди, имеющие некото­рые общие признаки, скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кто таковых признаков не имеет.

4. Концертное настроение. Большое значение имеет фоновое состояние, называемое «концертным настроением». Оно состоит в том, что индивид, настроенный на «концертный», т.е. «игривый» тон, охотно воспринимает подаваемую ему информацию.

Таким образом, убеждающее воздействие лучше усваи­вается на определенном психологическом фоне. В данном пособии вы­делены релаксация, эмоциональная напряженность, иден­тификация и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия.

Кроме рассмотренных закономерностей делового общения в сфере убеждения существуют и другие особенности, однако и того, что изложено, вполне достаточно для того, чтобы оптимизировать деятельность руководителя в сфере образовательных систем. Добиться повышения эффективности деятельности образовательных учреждений можно во время и к месту, используя закономерности, влияющие на процессы убеждения оппонентов на любом уровне (ученическом, управленческом и т.д.). Важно использовать эти закономерности креативно, а не механически и бездумно.

Вопросы и задания для самостоятельной работы.

1. Поясните что такое «процесс убеждения» и чем он отличается от слова «убеждения (е)».

2. Докажите важность процессов убеждения в деятельности: а) руководителя; в) конкретного субъекта. Одинаков ли будет ответ, если в задании будет отсутствовать слово «процессов»?

3. Назовите составные части процесса убеждения и кратко их охарактеризуйте.

4. Назовите компоненты схемы последовательного воздействия на сознание человека в процессах убеждения, составьте эту схему и кратко охарактеризуйте ее:

5. Назовите элементы деятельности (три) которые должен применять при убеждении группы индивидов, разнородных в психологическом плане.

3. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ