2.4 Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Составьте план деловой беседы руководителя организации с подчиненными (по любому вопросу) в соответствии с этапами ее организации.

Задание 2. Проанализируйте примеры переговорного процесса ситуации 1 и ситуации 2. Определите, какая из них соответствует подходу «Позиционный торг», а какая – подходу «Принципиальные переговоры»?

Описание ситуации 1: Руководитель проекта устанавливает исполнителю объем и сроки работ.

Руководитель. Нужно провести исследовательские процедуры на выборке не менее ста объектов за три месяца.

Исполнитель. Такой объем работ наша группа сможет выполнить не раньше, чем за четыре месяца.

Р. Мы уже обсуждали темпы работ вашей группы и выяснили, что они в существенной мере зависят от обновления оборудования и концентрации усилий на приоритетном направлении. Оборудование по вашему представлению было обновлено, дело осталось за концентрацией усилий. Или есть еще какие-то обстоятельства? На мой взгляд, даже трех месяцев на эту задачу многовато.

И. Новое оборудование только что смонтировали и требуется некоторое время, чтобы его как следует освоить.

Р. Именно это я и имел в виду, говоря о трех месяцах.

И. Но группа не может сосредоточиться на решении только этой задачи, так как есть и другие работы, которые также требуют выполнения.

Р. Я не могу выделить вам больше времени. У нас есть оговоренные с основным заказчиком сроки, они в плане и вам это хорошо известно.

И. Тогда нужно объявить эту задачу приоритетной и какое-то время заниматься только ей, но для этого требуется ваше распоряжение. Или как-то стимулировать сверхурочные работы.

Р. Хорошо

Описание ситуации 2. Руководитель проекта (обращаясь к руководителю группы исполнителей исследовательских работ по проекту). Мы очень заинтересованы получить данные исследований не позднее, чем через три месяца. Тогда мы успеваем с обоснованием изменений и началом апробации к началу финансового года.

Исполнитель. Мы можем не успеть за этот срок, так как группа занята освоением нового оборудования и завершением работ по другому проекту.

Р. Но ведь вам были известны сроки работ, как же вы распределили время?

И. Мы же говорили, что нужно новое оборудование сразу, а его приобрели только сейчас.

Р. Вы же тоже заинтересованы в выполнении общих работ к началу финансового года?

И. Конечно, заинтересованы, мы тоже планировали получить данные исследований с применением новой методики, такая возможность сейчас появилась, но нет уверенности, что успеем.

Р. Но сроки увеличить, очевидно, нельзя, а вот защиту диссертации с данными, полученными с помощью новой методики, - можно.

И. Да тоже нежелательно. А кроме того, если мы не успеем с обоснованием к началу финансового года, то становится проблематичным продолжение проекта?

Р. И продолжение проекта, и защита, и положение вашей группы не только в этом проекте.

И. Может быть, нужно договориться с заказчиками других работ о нашем временном сосредоточении только на этом проекте, потом сосредоточимся на завершении других задач?

Задание 3. Сконструируйте переговорный процесс, в соответствии с рекомендуемыми этапами на примере ситуации 3.

Описание ситуации 3. В компании NL произошел конфликт между менеджером и директором. Менеджер на днях собирался пойти в отпуск и уже купил путевку в санаторий. Директор предложил менеджеру отложить отпуск, т.к. в кампанию пришла важная директива о выполнении важного и срочного поручения, которое доверено могло быть только ему. Сотруднику это очень не понравилось, но от безысходности он принялся выполнять поставленную задачу, которую намеренно провалил. Директор, заподозрив неладное, и, желая разобраться в происшедшем, вызвал сотрудника к себе для переговоров.

Задание 4. Исследуйте свои характеристики коммуникации с помощью психодиагностических методик:

1. Тест 5 « Ваш стиль делового общения» (приложение 5).

2. Тест 6 «Мастерство телефонных переговоров» (приложение 6).

Выводом по этой работе должна быть ваши психологическая характеристика с учетом тех параметров, которые вы диагностировали