4 Вопрос. Составляющие бизнес процессы продаж страховых продуктов.

Продажа страхового продукта – это комплексный бизнес процесс, состоящий из целого ряда бизнес-функций персонала.Составляющие функции бизнес процесса продаж страхового продукта:

-поиск клиента (страхователя);-сбор необходимой информации о клиенте и риске;-определение существенных условий страхования;-переговоры с клиентом (страхователем). Поиск клиента (страхователя)В данной бизнес функции главная роль продавца(страхового агента), от него требуются большие затраты труда.Конкуренция на страховом рынке с каждым годом растет. Поиск клиента (страхователя) становиться более сложным.Андеррайтеры принимают косвенное участие. Презентации, буклеты и др. полиграфическая продукция разрабатывается андеррайтерами.

Они неактивно, но принимают участие в продаже страховой продукции.Сбор необходимой информации о клиенте и риске. Главная роль принадлежит продавцу. Какая исходная информация необходима, определяет андеррайтер, а получить ее может продавец. Без полноценной информации невозможно определить риск.Определение существенных условий страхования зависит, будет ли заключен договор страхования или нет. Условия страхования разрабатывают андеррайтеры, производя селекцию и оценку рисков на условиях полученной информации.

Селекция рисков- деятельность страховщика по анализ предложений по страхованию.

Главная роль андеррайтера в этой бизнес функции, продавцы так же участвуют, но их влияние не значительно.Переговоры с клиентов (страхователем). Ответить на вопросы клиента представителем страховой организации- это важное составляющее в данной бизнес функции для страхового агента. Они реализуются в процессе переговоров с клиентами.Андеррайтеры часто принимают участие в переговорах с крупными корпоративными клиентами.Заключение договора страхования.При заключении договора страхования принимают участие страховые агенты и андеррайтеры. Страховые агенты решают технические вопросы. Андеррайтеры определяют суть договора. Его содержание и формулировки, согласовывают договоры и контролируют правильность отражения в них существенных условий договора.Таким образом андеррайтеры косвенно и активно участвует в процессе продаж. Соотношение участия страхового агента и андеррайтера в продажах различна. В зависимости от клиента, риска и др. факторов.

5 Вопрос.Роль агентских менеджеров в организации агентской сети в ск.

Организация агентских продаж СК осуществляет менеджер по работе с агентами (МАГ)

МАГ - физическое лицо являющийся работником страховой организации, в чьи обязанности входит руководство группой страховых агентов.Основные направления деятельности агентской сети.Продажа страховых услуг частным лицам, юридическим лицам, малым организациям, а так же участие в продажах в средних и крупных организациях.Организация эффективности работы подразумевает развитие агентской сети и развитие агентских продаж направленных на достижение установленных с заданными стандартами деятельности.Менеджер – руководитель.

Менеджер по работе с агентами – это работник, который управляет подчиненной ему агентской группой. Организует агентские продажи на закрепленной территории.Территория группы агентов.

Территория обслуживается группой агентов, подчиненных одному руководителю (менеджеру), закрепляется за ним для контроля над процессом продаж.Способы достижения менеджером указанных целей:-планирование деятельности страховых агентов;-мотивация страховых агентов на увеличение сборов (поступление страховых премий); и расширение клиентской базы;

-повышение квалификации страховых агентов, обучение техники технике продаж и новым страховым продуктам;-контроль и корректировка ежедневной деятельности страховых агентов;

-создание возможностей для высоких заработков своим агентам;-оказание помощи агенту успешно работать с теми категориями клиентов, которые раньше были не доступны;

-привлечение к работе новых страховых агентов;-проверка правильности заполнения страховой документации и расчет тарифов.Эффективность деятельности менеджера определяется по показателям:-темп роста объемов сборов;-расширение клиентской базы;-увеличение количества клиентов;-качество страхового портфеля (увеличение количества договоров по наименее убыточным видам страхования);-качество проработки территории, закрепленной за агентской группой;-продвижение новых страховых продуктов;увеличение среднего взноса по договорам;

-улучшение качественного и количественного состава агентской группы;-процент пролонгаций.

Пролонгация это заключение договора страхования по тому виду, по которому у клиента истекает срок действия предыдущего договора страхования.Объект управления.

Перед менеджером в системе агентских продаж стоят серьезные цели и задачи для достижения которых в его управление вверены мощные ресурсы:-агенты;-территория, закрепленная за агентской группой; -клиентская база; -страховые продукты/виды/правила.