27 Вопрос ) Контроль деятельности страховых агентов

Менеджеру как руководителю необходимо постоянно контролировать текущую ситуацию в группе: корректировать планы, устранять возможную неопределенность в деятельности агентов, предвидеть возникновение кризисных ситуаций.

На еженедельной основе должны контролироваться следующие показатели:

- объемы продаж;

- количество контактов/ встреч/ рекомендаций/ и их соответствие нормативам;

- выполнение плана по кросс продажам;

- выполнение плана по пролонгациям/ договорам в рассрочку;

- выполнение плана по новым договорам по сумме и по количеству договоров;

- корректность заполнения страховой документации и расчета тарифов;

- «воронка продаж».

Постоянное измерение достигнутых результатов будет способствовать своевременному проведению соответствующих управляющих воздействий.

Вопрос 28.Рекрутинг страх агентов

Рекрутинг- процесс подбора страх агентов , поиск и привлечение новых страх агентов. Сложившаbяся в настоящее время ситуация на рынке труда, становтся особенно актуальным вопрос привлечения, адаптации и выведения на эффект уровень значительное количество новых страх агентов. Невозможно без постоянного комплексного обучения новых страх агентов эффект рекрутинга адаптации агента одной из приоритетных задач развития агентских продаж стр компании явл выстраивание управленческого процесса, обновление прироста агентского корпуса. При этом акцент делается на привлечении агентов, способных в течение короткого времени выйти на рентабильную категорию. Основными условиями качественного развития агентской сети явл: прозрачная система мотивации позволяющая агенту зарабатывать; конкурентный уровень комисионнго вознаграждения; организация непрерывного процесса рекрутинга; адаптация и вывод агента; понимание МАГаим своей роли в этом процессе; обеспечение качественного подхода к наставничеству и обучению; мотивация МАГов на работе с новичками; создание благоприятных условий в агентской группе , обеспечивающих необходимый уровень удержания агентов. Основными составляющими процесса воспитания новых агентов: планирование приведения новых агентов; поиск, привлечение, отбор, адаптация кандидатов; мотивация агентов; организация наставничества; обучение агентов.

29 Билет (причина снижения эффективности и действия по их повышению на этапах воронки рекрутинга: первичного отбора кандидатов по телефону; очного собеседования

На этапе первичного отбора, кандидата по телефону могут возникать, след проблемы и причины их появления:1)большой объем (случайных и ошибочных звонков)

- размещение объявления в ‘’ Целевых местах’’.

-недостаточном детализации профиля, в рекламном обозначен.,

2)отсевных этапов первичном отборе по телефону более 65%

-отсутствие у кандидатов компетенции необх., для соответствие профилю агента ,выявляем., на этапах, телефонного интервью.

-выявления базисного ограничений

Действия по повышению эффективности :

-использование рекомендаций настоящего документа при планирования методов привлечений входящего потока.

-обязательно использовать профиля агента повышения уровня владения навыками проведения телефонного интервью.

- на этапе 1-го собеседника возникают проблемы и причины их появления.

Ошибки предыдущего этапа:

- проявления ограничения не выявления на этапе телефонного интервью, в том числе базисных .

-отсутствие у кандидата конкуренции, необходимых для соответствующих профиля агента.

- отсев на этапе очного собеседования более 50 %.

№30 вопрос. Причины снижения эффективности и действия по их повышению на этапах воронки рекрутинга :

На этапе "базового обучения" возникают проблемы и причины их появления:

1)отсутствие или не регулярность проведения обучения.

2)отсев в процессе базового обучения более 20%:

-непонимание целей и задач обучения

-осознание агентом несоответствующих работников и собственных ожиданий

Действие по повышению эффективности:

1)регулярное проведение базового обучения для агентов

2)МАГ должен поставить задачи на базовое обучение агента до начала обучения

-обязательное проведение мотивационной части базового обучения

-преобладание модулей,направленных на практическую обработку навыков в программе базового обучения агентов

-акцент на передаче практических инструментов и обработка техники продаж

На этапе "агент стажер"возникают проблемы и их появления:

1)отсев в процессе адаптации более 15%

-неспособность выполнить стандарты и нормативы

-недостаточное внимание со стороны МАГа

-снижение мотивации в течение адаптационного периода

2)отсутствие практических навыков для осуществление продаж.Ошибка на предварительной стадии.

На этапе "страховой консультант"возникают проблемы и их появления:

1)отказ от дальнейшей работы в сфере страхования

-снижение мотивации

-разочерование в рабочем процессе адаптации

-невозможность достижении своих финансовых целей

2)переход в другую страховую компанию

Действие по повышении эффективности:

1)уделять внимание мотивации при каждой встрече с агентом в течение первых трех месяцев.

2)воспитание лояльности агентов:

-создание благоприятных неформальной среды в агентской группе

-анализ целей и достижений регулярный мониторинг удовлетворенности

-проведение групповых встреч,тренингов.

Мониторинг-наблюдение,оценка и прогноз составление какого либо явления или процесса,анализ их деятельности как составляющая часть их управления.

№31способы классификации страх агентов при их подборе :

Агенты-любители -это страховые агенты,имеющие постоянный источник дохода,помимо доходов от деятельности агента.

Это может быть доход супруги или супруга,пенсия ,зрплата по основному месту работы.

Агенты-профессионалы- это агенты,для которых вознограждают за заключение договоров страхования являющий единственным или основной источник дохода.

в страховых компаниях должны работать агенты обоих типов ,причем любители в основном обеспечивают покрытие рынка,то есть доступность продуктов компаний для

мирного круга потребляет,а профессионалы обеспечивают прибыль за счет продвижения наибольшей рентабельности видов страхования.

Профессионал -агент,прежде всего,заинтересован в получение дохода,поэтому он может отказываться от реализации некоторых высокорентабельных продуктов,

так как они не всегда востребованы.

Профессионалом агент может стать в результате приобретенного опыта и форм страхофого портфелеля в прорцессе обучения и работы.Этот процесс занимает от

несколько месяцев до несколько лет.

№32.общая стратегия набора и удержания новых страх агентов

существуют качества без которых успешная работа стр.агента невозможна.наличие таких качеств у кандидата необходимо установить на этапе отбора.для поиска и привлечения стр.аг.:на уровне дирекций филиалов ,руководителями различных продаж совмесно с кадровой службой разра6атываеся общая стратегия набора и удержания стр.аг.Выбранная стратегия используется во всех структур.подразделен.Руководитель террит.подразд. По согл. С дирекцией имееет стратегию набора агентов в зависимости от спеифики рынка труда.Одним из важнейших параметров при разработке плана мероприятий по привлечению является учет профиля агента -набора параметров и ограничений.Ключевым критерием соотв. явл. наличие компетений.Разв. навыков явл. вторичным.Профиль агентов:возраст от 23 до 50,образование высшее незаконч. среднее незаконч. среднее.Приветствуется:опыт работы в продажах.