38 Вопрос. Организация работы страх агентов в период адаптации.

Целью орга-ии работы агента яв-ся упорядочивание деятельности агента , определение имеющихся ресурсов и возможностей , расстановки приоритета.

Результатом организации яв-ся:

- выполнение агентом мероприятий

- регулярный обмен информации

- исключение существующих стандартов

В течение первых 2-х недель МАГ организует работу агента в соответствии с подготовленным планом работы агента.

На первой встрече он оставляет свои контакты для консультаций и помощи в оформлении.

В случае поступления запроса от агента о проведении совместной встречи, возможными категориями для участия во встрече явл-ся :

- состояв-ся контакт с клиентом

- выявленный интерес в страх-ии по одному из продуктов

- получения согласия от клиента

Проведение совм-ых полевых выходов, для встречи с клие-ми яв-ся эффект-м инстру-м повышения и контроля уровня развития практических навыков агента .

Существует 3 сценарии проведения МАГаи функции-го распределения ролей МАГа и агента во время полевых встреч :

- МАГ- продавец ( в этом случае МАГактивная сторона , он продавей . его задача фиксировать все , что он увидет во время встречи )

- МАГ-эксперт ( речь идет о совместной продаже)

- МАГ-наблюдатель , а агент продавец

Очевидно , что любой начинающий продавец будет стремиться использовать опыт МАГа с пользой для себя , поэтому будет приглашать его на встречу .

Вопрос 39. НАБЛЮДЕНИЕ И АНЕЛИЗ ПРОВЕДЕНИЯ стРАХ АГЕНТОВ ВО ВРЕМЯ ПОЛЕВЫХ ВСТРЕЧ С КЛИЕНТАМИ Самое первое, что должен сделать менеджер проанализировать территорию, на которой работают агенты. Для получения наиболее полной информации о потенциале своей территории необходимо поставить агенту задачу – написать список всех предложений и организаций, расположенных на участках. Также менеджеру следует взаимодействовать с менеджерами по корпоративным продажам и ежемесячно получать от них информацию о работниках предложений и организаций, которые проявили интерес к страхованию в качестве физических лиц. Список предприятий и организаций, полученной от агентов и от менеджеров по корпоративным продажам, следует разделить на группу В первую группу должны входить организации, с которыми уже ведется работа и найдены контактные лица, собрана информация, осуществлены звонки, назначены встречи Во-вторую группу войдут предложения, работа с которыми не проводилась. Задача менеджера – самостоятельно провести проверку клиентской базы и дополнить списки, предоставленных агентами, осуществив обход территории. Индивидуальное занятие с агентом На индивидуальном занятии следует подробно изучить список предприятий и вместе с агентом дополнить бланк потенциального клиента. Особое внимание следует уделить контактным лицам, выяснить какому типу они относятся: - рекомендовать – это любой сотрудник предприятия, готовый порекомендовать услуги агента своим клиентам. - проводник – начальник кадровой службы, руководитель профсоюза или др. работник, чьи возможности позволяют организовать встречу с ЛПР. Важно нацелить агента на активный поиск контактных лиц. Долгая, кропотливая работа по установлению контакта на предприятии приведет к увеличению количества потенциальных рекомендаций и проводников. На первом этапе менеджеру следует помочь агенту сформировать стиль работы – стиль консультанта или помощника. Продажи на предложении – это посторонние длительные взаимоотношения, а проводник – самое ценное звено в цепи установления контакта и развития отношений. Задача агента – осуществить частные контакты, поддерживать постоянную связь с проводником. На этапе установления контакта с клиентом агент должен собрать информацию о предложении – ЛПР, количество работников, наличие личного имущества и автотранспорта в каких страх. Компаниях страхованию и почему застрахованы ли в данный момент и когда заканчивается договор, каким является условия определяющими для принятия решения о информации. Все полученные данные должны быть заняты в анкету потенциального клиента и назначена дата встречи с руководством. Следующий этап индивидуального занятия – подготовки плана проведения переговоров с руководством предприятия. МАГ должен четко поставить агенту цель – получить согласие на проведение презентаций и встреч с сотрудником на территории предприятия и на распространении рекламной продукции. Цель индивидуального занятия с агентом – подготовить сценарий приговоров, продумать все возможные вопросы и возражения клиента, ответы на них: подготовить несколько реальных примеров, подтверждающих, что страхование действительно защищает, а иногда, и спасает людей от серьезных финансовых проблем Групповое занятие с агентом Наиболее эффективный способ проведения встреч на предложениях – выступление на текущих собраниях коллективы предприятия на групповом занятии менеджеру необходимо обучить агентов как проводить презентацию перед группами клиентов Когда после удачной встречи с руководством согласие на презентацию для сотрудников получено, и агенту пора приступать к активным действиям, он должен быть абсолютно готов. МАГу следует рассказать агентам о возможности подготовки к презентации – если вступление перед группой людей будет удачным, то большинство слушателей может стать клиентами. Если же вступление окажется плохо подготовленным, неубедительным, то все присутствующие будут потеряны как клиенты, ведь они уже выслушали речь этого агента и вряд ли захотят слушать ещё раз.  Чтобы речь агента привлекала внимание нужно начать с интересной для всех тем, создать повод для общения- например, приве