
- •1 Вопрос. ) понятие и виды каналов продаж;
- •2 Вопрос.Оценка эффективности различных каналов продаж.
- •4 Вопрос. Составляющие бизнес процессы продаж страховых продуктов.
- •5 Вопрос.Роль агентских менеджеров в организации агентской сети в ск.
- •6 Вопрос.Цели и задачи менеджеров. Система агентских продаж ск.
- •7 Вопрос. Основные цели и принципы организации эффективных продаж в агентской сети.
- •8 Вопрос)классификация страховых агентов
- •9 Вопрос)специализация страховых агентов по видам страхования и типам клиентов
- •10 Вопрос Формы прикрепления и категория страховых агентов .
- •11 Вопрос порядок установления страховыми организациями категоризация страховых агентов
- •12 Вопрос формирование агентской группой и управление клиентской базой
- •13 Вопрос .Управление территорией и классификация страховых агентов
- •14 Вопрос . Расчет норм выработки страховой организацией для страховых агентов
- •15 Вопрос . Методика расчета норм выработки для страховых агентов по фактическим результатам отчетного периода
- •16 Вопрос. Формирование стратегии развития агентской сети со.
- •17 Вопрос. Планирование объема трудовых ресурсов для успешного функционирования агентской сети.
- •18 Вопрос . Организация финансового планирования продаж страховых продуктов в территориальных подразделениях страховой организации
- •21.Распре-е кварт-го плана по прадажам страх прод-ов между агент-ми групп-ми
- •23 Вопрос.Оперативный план дея-ти страх аген. Перед мене-м агент-ой группы .
- •24 Вопрос .Привлечение новых страх агент
- •25 Вопрос. Организация работы с новыми страх агентами-стажерами
- •26Вопрос .Мотивация страховых агентов.
- •27 Вопрос ) Контроль деятельности страховых агентов
- •Вопрос 28.Рекрутинг страх агентов
- •29 Билет (причина снижения эффективности и действия по их повышению на этапах воронки рекрутинга: первичного отбора кандидатов по телефону; очного собеседования
- •33 Вопрос . Выявление компетенций при отборе кандидатов
- •34 Вопрос . Основные источники рекрутинга страх агентов
- •35 Вопрос . Способы и основные методы привлечения кандидатов
- •38 Вопрос. Организация работы страх агентов в период адаптации.
- •40 Вопрос. Цель и виды обучения страх агентов . Форматы обучения .
- •Опрос. Формы проведения обучения страх агентов агентов.
- •Вопрос 42. Обучение страх агентов применению технологий организации продаж страх прод-ов
- •Вопрос 43.Повышение профессионального уровня страх агентов
- •44 Вопрос. Порядок предоставления оперативной отчетности стах компаниями
- •46 Вопрос. Основные методы усиления мотивации и повышения результативности труда страх агентов
- •47 Вопрос. Подходы повышения уровня профессиональной мотивации страх агентов .
- •48 Вопрос ) Критерии и направления по повышению уровня про проф(трудовой) мотивации страхового агента.
- •49 Вопрос. Формы повышения уровня проф-ой мотивации страх агента.
- •51Вопрос . Модели выплаты комиссионных вознаграждений
- •52 Вопрос . Порядок расчета ежемесяцного комиссионного вознаграж-я страх агенту , система стипендии субсидии
- •53 Вопрос. Премиальные системы и бонусы страх агентам за выполнение плана по сборам страхов премий(взносов)по видам страхования, ежеквартальная и спец премия.
- •54 Вопрос. Соц льготы и компенсации для различн категорий страх агентов и агентских менеджеров. Программы льготного страхования и ссуды.
- •56 Вопрос.Роль страховых брокеров в формировании цивилизованных страх отно-ий
- •57 Вопрос.Правовое регулирование дея-ти страх брокер-ов на роси-ом стра-ом рынке
- •58 Вопрос.Организационные модели по работе со страх –ми брокерами: децент-ые и центра-ые
- •59Вопрос .Технологии по работе со страх брокерами : привлечения брокеров , оформление юрид отнош-й , обеспе-е брокеров необходимыми материалами , поддержка продаж , прием выполненных работ
- •60 Вопрос. Организация взамиоде-я стах орган-ии и независемых финан-х консуль-ов
33 Вопрос . Выявление компетенций при отборе кандидатов
при отборе кандидатов след выявить след компетенции:
- активная жиз-я позиция ( проявляет желание принимать актианое участие в процессе работы )
- коммуникабельность ( демонстрирует склонность к общ-ю с людьми )
- ориентация на результат ( устанавливает высокие цели и активно стремится к их достижению )
- стрессоустойчивость ( сохраняет оптимизм по отношению к своей работе)
- инициативность ( инициирует деятельность )
Первый уровень оценки компетенций. Телефонное инте-ю :
-Ативн-я жизнен-я позиция
- коммуникабельность
- навыки общения
2-й уровень оценки . на 2-м уровне необ-мо получить подтвер-е компетен-ий :
-Ативн-я жизнен-я позиция
- коммуникабельность
- навыки общения
- стрессоустойчивость
- инициативность
Кандидаты у которых были выявлены компетенции первого и второго уровня , приглашаются на базовое обучение
34 Вопрос . Основные источники рекрутинга страх агентов
Источники привлечения кандидатов используются в зависемости о страх-ии страх рынка ,
а также от эффективности каждого из источников
Рекомендации:
- регулярные беседы с агентами
- процесс общения с клиентами
- людей с большим кругом общения
Встречи в процессе работы с незнакомыми людьми:
- с продавцами
- с предпри-ми
- с сотруд-ми
- людьми , на первый взгляд, обладающими компетенциями агентов
Активный поиск :
- поиск в резюме , СМИ
- ярмарки вакансий
- сотруд-о с рекрутингами
- поиск в интернете
- биржа труда
Цель: сформулировать поток входящих и исходящих обращений , соринтированных на привлечение кандидатов , соответствующих профилю агента .
Необходимо учесть сколько кандидатов , будет «отсеяно» на каждом из этапов воронки рекрутинга , чтобы обеспечить выполнение глав-й цели – плана по набору страх консуль-ов.
35 Вопрос . Способы и основные методы привлечения кандидатов
Способы привлечения кандидатов:
- рекомендация аген-ов
- реком-ия клие-ов
- реко-ия знакомых
- реко-ия кандидатов
-Общение с незнакомыми людьми
- телефонные переговоры с соискателями
- размещение информации и получение исходящих звонков
- биржа труда
- переманивание агента
- проведение презентаций на предприятиях планирующие сокращение и т. Д .
Основные методы привлечения кандидатов :
-Размещение объявлений о наборе в газетах , специализирующейся на рекламной вакансии , а также в региональных изданиях
-Изготовление , печать и распространение плакатов
-Интернет, размещение объявлений о найме на специализированных сайтах
-Привлечение людей , зарегистрированные на биржах
-Личные рекомендации
При разработке рекламной компании по привлечению кандидатов учитывается несколько факторов:
Эффективность метода привлечения кандидатов
Обхват целевой аудитории
Затраты на источник привлечения
Частота рекламных сообщений
Вопрос 36 . система адаптации страх агентов Начинающий агент, которого удалось привлечь в результате процесса рекрутинга, испытывающий большие трудности в начале своего проф. пути. В течение первых нескольких месяцев большинство новичков сталкивается с типичными трудностями, возникающие сомнения мешают агенту адаптироваться, а значит МАГУ необходимо понимать эти трудности, для того чтобы помочь агенту справиться с препятствиями, которые подстерегают агента в самом начале его пути. Адаптация агента- процесс реализации мероприятий, разрабатываемых МАГом для агента новичка, с целью ведения его профессию, осущ-ие агентом и закрепление агента в агентской группе Задачи адаптации: - способствует формированию необходимых знаний и навыков у агента - оказывает практическую помощь в организации первых продаж - управляет ежедневной активностью агента в течение 6 месяцев - планируют график обучения агента - непрерывно контролирует выполнение стандартов активности агентов Вероятность закрепления агента в агентстве растет пропорциально размеру заработанных денег агентом, в течение первых недель работы. Задача МАГа, отвечающего за адаптацию новичка, практическими действиями помочь агенту в получении первых реальных результатов. Длительность процесса адаптации Процесс адаптации длится в течение 6 месяцев и состоит из 2-х этапов: - вводная адаптация- 2 недели - основная адаптация- до истечения 6 месяцев Вводная адаптация это процесс реализации мероприятий, разрабатываемый МАГОм на 1 и 2 неделе работы агента С целью: - сформировать базовые навыки продаж в рамках курса обучения - организовать практич. Деятельность агента по работе с клиентами - оценить усилия и результаты агента в течении испытательного срока - принять совместное решение о продолжении работы в качестве агента По результатам вводной адаптации, МАГ проводит итоговую встречу с агентом, в процессе которой может быть принято решение о начале процесса основной адаптации Основная адаптация- процесс реализации мероприятий, разрабатываемых Магом на период до 6 месяцев, для агентов прошедших вводную адаптацию С ЦЕЛЬЮ: - сформировать устойчивые навыки продаж изученных продуктов - организовать практич. Деятельность агента по работе с клиентами, направленную на достижение целей агента и выполнение задач стоящих перед компанией - обеспечить регулярную оценку усилий и результатов агента в течение периода адаптации - обеспечить соответствие результатов агента требованиям программы выплаты стипендий - обеспечить выход агента на одну из рентабельных категорий.
37 вопрос. Роль менеджеров агентких групп в процессе адаптации страх агентов.
Планирование –заранее намечен система деят, включая перечень, порядок и сроки исполнения работ. Планирование позволяет составить «схему» действий по достижению целей. Планы и результаты обычно тесно связаны, чем понятнее план, тем больше вероятность достижения цели. Результаты планиров: -прописаны три типа целей агента, краткосрочная цель описана детально, -сформирован список знакомых агента «список 50», -составлен детальный план активности агента включ контакты клиентами , -агенту установлен плановые нормативы по активности(задачи агента на 2 недели), -оставлен график регулярен встреч магом. Определение из основан задач магом а на этаже начала работы нового агента явл выявление целей которые ставит себя нов агент.
При оределение целей необходимо след.:
- цельдолжна быть измерима; - цель должна быть достижима; - цель должна иметь конкретные сроки достижения.
МАГ старается выявить такую цель , которая действительно будет мотивировать агента быть активным поэтому важно ставить цели, которые действительно важны для агента .
После определения целей МАГ формирует план мероприятия .
Для того чтобы помоч кандидату определить свой источник появления потенциальных клиентов необх-мо обсудить список знакомых , который подготовил кандидат. Задача составить список знакомых ставит агенту в процессе рекрутинга .
МАГ проверяет заполнение формы «список 50» , и помогает агенту разработать с базой клиентов из списка.
Следу-м шагом яв-ся составление программы еженед-ых дейст-й , не правильных на достижение целей .
Необходимо с первых дней работы с кандидатом дать ему понять , что работа в компании подразумевает соблюдение установленных нормативов еженедельной активности .