1 Вопрос. ) понятие и виды каналов продаж;

Система сбыта страховой продукции для большинства современных страховых компаний является основной частью организационной структуры наиболее важной с точки зрения маркетинга. В данном случае важен не только выпуск качественного продукта, но и его предложения сбыта на рынке. Переговоры сбыта страховых продуктов является общение с клиентами, по поводу продажи страхового полиса, которая может осуществляться через различные каналы продаж. Эффективность работы каналов продаж оказывают существенное влияние, поэтому важно учесть этот момент. Основным принципом эффективного организационного построения страховых компаний является и максимальная ориентация на конечный результат удовлетворенности клиентов ценой и качеством страхового обслуживания.Решение о выборе того или иного канала продаж для сбыта своей продукции , о способах управления ими является важным и сложным вопросом для страховой организации Под каналом продаж нужно понимать способ коммуникации страховой компании с клиентами, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают 2х видов:1)Прямые; 2)Посреднические продажи. К прямым каналам продаж относится продажи через центральный офис, представительство и интернет. Прямые каналы-продажи полисов клиентам компании без посредников.К косвенным каналам продаж относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании для которых продажа страховых продуктов не является основным занятием: банки, тур. фирмы, продажи через агентскую сеть. Агентские сети являются одним из наиболее эффективных каналов продаж. Важным фактором эффективности агентской сети является ее сопровождение. Это касается не только обучения и мотивирования и технологий.

2 Вопрос.Оценка эффективности различных каналов продаж.

Деятельность страховой компании по продаже страховых услуг должна быть рентабельной. Рентабельность это эффективность функционирования организации и его способность получать прибыль в целях роста бизнеса и повышение стоимости компании и финансирования социального развития. Рентабельность позволяет характеризовать эффективность функционирования страховых компаний. Рентабельность страховых операций в целом по страховым организациям рассчитывается как отношение прибыли к доходам (поступление страховых премий и взносов). По результатам анализа различных каналов продаж страховых компаний наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Это говорит о том, что все больше страхователей предпочитают приобретать страховые полисы не через посредников, а на прямую. Это связано с повышением информированности населения о страховых услугах и его застрахованности в получении качественных страховых услуг, а так же в формировании долгосрочных лояльных отношений. Вторым по прибыльности каналом продаж является агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети. Низкий показатель рентабельности продаж через агентские сети объясняется тем, что страховые агенты получают большие проценты от продаж (комиссионные), что не очень эффективно для страховой компании, т.к. это упущенная прибыль в данном случае. Продажи через страховых брокеров являются довольно прибыльными, но так же обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемые брокерам,- часть упущенной прибыли компании. Также каналы продаж как авто дилеры, банки и тур фирмы требуют меньший объем затрат страховой компании, однако не являются слишком прибыльным, потому что через эти каналы продаж страховой продукт продается как сопутствующий. Наиболее рентабельными среди этих каналов продаж является авто дилеры, что связано с развитием авто страхования(в России в первую очередь ОСАГО). В последние годы такой канал продаж как продажи через интернет стал набирать ход и приносить прибыль. Данный канал очень выгоден за счет того, что страховая компания не несет издержки. Однако интернет не стоит использовать как дополнительный канал продаж т.к. интернет не приносит значительных доходов на страховом рынке России. Развивать любой канал продаж дело личное для каждой страховой компании – дело личное для каждой страховой компании. Любой канал продаж при соответствующем обслуживании и развития может принести достаточное количество денежных средств в качестве прибыли. От количества каналов сбыта продукции страховым компаниям зависит не только его уровень прибыли , но и степень проникновения на рынок, уровень обслуживания клиентов, формирования имиджа компании и эффективность ее деятельности на рынке .

3-вопрос. Роль андеррайтеров и продавцов в бизнес-процессе продаж страховых продуктов.

Персонал страховой организации представляет сложную систему в которой необходимо обеспечить максимальный энергетический эффект.Андеррайтеры и продавцы это один из факторов производства и продвижения продуктов страхования. Стремление снизить затраты страховой организации и увеличить продажи страховых продуктов естественное стремление руководства, но необходимо правильно выбрать варианты для снижения затрат, повышение сборов страховых премий.Функции продавцов и андеррайтеров имеют разную направленность и если руководство страховой организации будет придерживаться политике одной из этих категорий персонала, то результаты работы могут быть неудовлетворенными.При приоритете функций продавцов страховых агентов ожидается:-рост продаж;-повышение оперативности для клиентов (страхователей);-ухудшение качества страхового портфеля (т.к. заключаются договоры с заниженным страховыми тарифами);-увеличение убыточности, т.к. практически нет селекции рисков;-снижение контроля за оптимальностью структуры страхового портфеля;-снижение качества оформленных документов (допускаются ошибки и недочеты).При приоритете функции андеррайтеров ожидается:-повышение качества оценки и усиление селекции рисков;-повышение качества оформления документов;-снижение убыточности страховых продуктов;Оптимизация структуры страхового портфеля;-снижение оперативности для клиентов (страхователей);

-снижение страховых сборов.