
- •Эмпирический маркетинг
- •Часть I революционный переход к эмпирическому маркетингу
- •Часть I революционный переход к эмпирическому маркетингу
- •Глава 1
- •От свойств и преимуществ к потребительским переживаниям
- •Три маркетинговые тенденции на пороге смены тысячелетий Вездесущность информационных технологий
- •Его Величество Брэнд
- •Повсеместное распространение коммуникаций и элемента развлечения
- •Ожидает ли нас эпоха нового маркетинга?
- •Традиционный маркетинг: четыре ключевые характеристики
- •Акцент на функциональные свойства и преимущества
- •Узко очерченные товарные категории и границы конкуренции
- •Потребители как рационально мыслящие субъекты принятия решений
- •Использование аналитических, количественных и вербальных методов и инструментов
- •Традиционный маркетинг - маркетинг свойств и преимуществ
- •Традиционный маркетинг: хорошее, плохое и уродливое
- •А как же насчет брэндинга?
- •Подъем эмпирического маркетинга
- •Эмпирический маркетинг: четыре ключевые характеристики
- •Акцент на переживания клиента
- •Исследование ситуации потребления
- •Потребители как рационально мыслящие и эмоциональные «животные»
- •Эклектизм методики
- •Изучение эмпирических переживаний
- •Глава 2 масштабы и спектр применения эмпирического маркетинга
- •Мир транспорта
- •Автомобили - идеальный пример эмпирического продукта
- •«Amtrak»: новый скоростной поезд для нового тысячелетия
- •«Singapore Airlines»: взлет новых эмпирических ощущений
- •«Auntie anne's»: формирование потребительских переживаний в транзитных зонах
- •Технологические продукты: карманные компьютеры «palm», программное обеспечение от «crossworlds» и «microsoft»
- •Товары промышленного назначения: lycra, polartec и intel
- •Консалтинговые, медицинские и другие профессиональные услуги: «andersen consulting», «crystal run health care», «kinko's»
- •Финансовые продукты
- •Живые эмпирические брэнды
- •Отношение к эмпирическому маркетингу с позиции маркетинга традиционного
- •Обзор последующих разделов книги
- •Глава 3 общая схема управления эмпирическими переживаниями потребителя
- •Что именно подразумевается под эмпирическими переживаниями?
- •Переживания как типология разума
- •Ощущения
- •Чувства
- •Размышления
- •Действия
- •Соотнесение
- •Эмпирические гибриды и холистический опыт
- •Внутренняя структура сэмов
- •Проводники переживаний (пп) -практические инструменты эмпирического маркетинга
- •Коммуникационные материалы
- •Визуальные и словесные образы
- •Совместный брэндинг
- •Пространственное окружение
- •Часть II типы эмпирических переживаний
- •Глава 4
- •Ощущения
- •О маркетинговой эстетике
- •Ощущение порошка «tide»
- •Компоненты и инструменты планирования маркетинга ощущений
- •Корпоративная экспрессия и элементы идентичности
- •Первичные признаки, стили и темы
- •Популярность синего и голубого
- •Развивая идеи «маркетинговой эстетики»
- •Сенсорный маркетинг
- •Стратегические цели сенсорного воздействия
- •1. Ощущения как дифференциатор
- •2. Ощущения как мотиватор
- •3. Ощущения как источник ценностной значимости
- •Модель спэ достижения сенсорного воздействия
- •Стимулы
- •Процесс
- •Глава 5 чувства
- •Кафетерии «haagen-dazs» в европе и азии
- •Консервированные супы «capmbell's»
- •Почему чувства так важны?
- •Аффективные переживания
- •Настроения
- •Эмоциональное воздействие событий, субъектов и объектов
- •Эмоционально окрашенные названия ароматов
- •Аффект возникает преимущественно в процессе потребления
- •Очное общение
- •Какие эмоции сопровождают процесс потребления?
- •Сердце - универсальный символ
- •Какова роль эмоциональной рекламы?
- •Наберитесь терпения
- •Найдите хорошего продюсера
- •Используйте рекламу как разъяснительную модель потребления
- •Глава 6 размышления
- •«Genesis eldercare», или изменение нашего взгляда на стариков
- •Возрождение «apple computer»
- •Суть кампании размышлений
- •Концепции мышления: конвергентное и дивергентное мышление
- •Конвергентное мышление
- •Дивергентное мышление
- •Направляющие и ассоциативные кампании размышлений
- •Концентрация и внимание
- •Принципиальная схема маркетинга размышлений: удивить, заинтриговать, подзадорить
- •Удивление
- •Интрига
- •Провокация
- •Глава 7 действия
- •Операция «молочные усики»
- •Переживания физического тела Плоть
- •Физические действия
- •Сигналы тела
- •Влияние среды на формирование материальных потребностей
- •Стили жизни
- •Предложите действовать без (особых) раздумий
- •Пользуйтесь ролевыми моделями
- •Используйте фактор нормативности
- •Взаимодействие с людьми
- •Глава 8 соотнесение
- •Примеры удачных кампаний соотнесения
- •Маркетинг соотнесения и социальное воздействие
- •Социальная категоризация и идентичность
- •Родственные отношения
- •Социальные роли
- •Универсальные ценности
- •Специфические ценности и позиции
- •Подход к азиатским потребителям в Соединенных Штатах
- •Имидж в глазах мирового сообщества
- •Потребность в подтверждении
- •Парфюмерия от майкла джордана
- •За пределами категоризации и идентификации
- •Греться в лучах славы брэнда
- •Формирование привязанности к брэнду
- •Брэндовые сообщества
- •Часть III вопросы структуры, стратегии и организации
- •Глава 9
- •Эмпирические гибриды и холистические переживания
- •Новый «жучок» от концерна «volkswagen»
- •Магазины «5s» компании «shiseido»
- •Гибриды и холистические переживания в супермаркете
- •Эмпирические гибриды
- •Больше чем сумма составляющих
- •Эмпирическое колесо - инструмент построения гибридов
- •Использование эмпирических связей
- •Холистическое поле деятельности
- •Портативнй радиоприемник «Beach Boy» от «Pottery Barn»: холистические переживания в одной коробке
- •Глава 10 стратегические вопросы эмпирического маркетинга
- •Вопрос первый: который из сэМов?
- •Вопрос второй: стратегические вопросы, связанные с эмпирической сеткой
- •Возможность расширения рамок базовой сетки
- •Отношения между сэМами и пп
- •Интенсивность: интенсификация против ослабления
- •Объем: обогащение против упрощения
- •Глубина: расширение против сужения
- •Связывание: соединение против разделения
- •Вопрос третий: корпоративный брэндинг и суббрэндинг
- •Эмпирический маркетинг компании «sony»
- •Вопрос четвертый: новые продукты, расширение границ использования марки, стратегия партнерства
- •Отличие поколений
- •Вопрос пятый: глобальный эмпирический брэндинг
- •Средства оценки эмпирического маркетинга
- •Глава 11 создание эмпирически ориентированной организации
- •Дионисиева культура
- •Задание - мечтать
- •Призовите «иконоборцев»
- •Оставьте всякий вздор
- •Тактика пропитывания
- •Творческий подход и инновационность
- •Взгляд с высоты птичьего полета
- •Пробуждение Творческого потенциала у работника и группы
- •Физическая среда
- •Найм, обучение и эмпирическое воспитание сотрудников
- •Верный выбор помощников
Пробуждение Творческого потенциала у работника и группы
Какие существуют признанные способы стимуляции творческого мышления отдельных сотрудников и целых групп в составе организации?
Первое, что приходит на ум, - это мозговой штурм. К сожалению, эффективность ее, похоже, не велика. В процессе мозгового штурма руководитель призывает группу менеджеров (например, менеджеров по ассортименту, коммуникациям, брэнд-менеджеров или группы смешанного состава) к выработке максимального числа предложений по конкретной проблеме. Руководитель дает подробные инструкции о необходимости спонтанного выражения мыслей, ни одно из высказываний не критикуется, участники должны пользоваться мыслями друг друга для развития собственных вариантов. За фазой активного разномыслия следует оценка группой генерированных идей.
Данная методика страдает целым рядом недостатков. Во-первых, специфика групповой работы заключается в том, что отдельные индивиды, не обязательно предлагающие лучшие дивергентные идеи, могут взять на себя роль лидера группы, доминировать в дискуссии и тем самым подавлять творческое самовыражение других участников. Во-вторых, высказывания других не только стимулируют мыслительный процесс, но и отвлекают от собственных мыслей. Когда человек начинает излагать не вполне сформировавшуюся идею, в разговор может вмешаться кто-то другой, кто воспринимает ваши слова по-своему, начинает развивать собственный вариант, уводя ваши мысли далеко от того, к чему они подбирались. В-третьих, поскольку оценивать высказанные идеи придется их же авторам, мысли не получают должного оформления. Люди склонны переоценивать творческую составляющую своих предложений, поскольку, как ни крути, а это их родные идеи.
В итоге мозговой штурм, будучи чрезвычайно популярной (а порой и забавной) формой генерирования творческих идей, едва ли является наиболее эффективным. Участники гонятся за количеством, а не за качеством, выплескивают массу идей, по большей части, впрочем, совершенно неплодотворных. Предложение тем же участникам устроиться в одиночестве в тихой комнате и изложить свои нетривиальные мысли в спокойной обстановке часто дает лучший результат.
Какова же возможная альтернатива? Во избежание только что перечисленных недостатков мозгового штурма следует исключить из процесса проявление лидерства, устранить отвлекающие моменты и предоставить кому-то другому оценивать преимущества генерированных идей. Участников штурма следует призвать не столько фонтанировать идеями, сколько сфокусировать свои творческие усилия.
Сеансы концентрации мыслительных процессов обычно проводятся с использованием внутрифирменных локальных сетей или с помощью других электронных средств коммуникации. В компании «Unilever» такие сессии проводятся в глобальном масштабе при участии порядка трехсот менеджеров и консультантов. Электронные сеансы умственной концентрации сближают с практикой мозговых штурмов многие общие черты. Однако имеются и весьма существенные отличия, позволяющие избегать тех проблем, о которых говорилось выше.
Каждый участник сессии видит идеи других участников на экране компьютера. При этом автор идеи сохраняет анонимность. Каждый может изложить собственную идею, может оторваться от экрана и спокойно поразмыслить. Когда все идеи изложены, они передаются на суд специальной группы (например, составленной из более высокопоставленных сотрудников организации). Эта группа отбирает наиболее интересные предложения и возвращает их авторам для дальнейшего развития и доработки. В принципе, «оценщики» и сами в любой момент могут подключиться к дискуссии, чтобы указать направление работы или запросить чью-то оценку, мнение или ассоциации в развитие идеи.