Физические действия

Что касается физических действий, то и тут нам стоит обратиться к Азии. Последователи древнего китайского искусства цигун считают, что определенные виды физических действий способны формировать конкретные состояния сознания и эмпирические переживания. К примеру, при выполнении основанного на цигун комплекса упражнений тай-цзи человек описывает перед собой руками полукруг, воображаемая плоскость которого располагается под определенным углом к телу, и при этом якобы достигается состояние расслабленного сознания. Но действительно ли это так?

Немецкий психолог Дженс Фёрстер решил проверить правильность утверждений последователей цигун путем исследования возможностей невербального поведения в формировании отношения тех, кто такое поведение демонстрирует, к тем или иным внешним явлениям. Типичный эксперимент Фёрстера состоял в следующем. Под неким наукообразным предлогом участникам предлагалось кивать или качать головой в зависимости от того, какой именно раздражитель предлагался их вниманию. Когда позже людей просили оценить по шкале предпочтений каждый из раздражителей, оказывалось, что им нравились те раздражители, при виде которых им приходилось кивать, и не нравились те, которые они встречали поворотами головы из стороны в сторону. Важно отметить, что участники не отдавали себе отчета в том, что их реакция на раздражители была как-то связана с характером их движений головой. Похоже, что сами по себе движения тела имеют способность воздействовать на отношение людей к чему-либо, даже если эти движения производятся неосознанно, автоматически (думаю, теперь вам понятно, почему зрители так любят смотреть рекламу по телевизору... ведь поедая перед экраном картофельные чипсы, они непроизвольно едва заметно кивают головой при каждом движении челюстью). Я убежден, что бихевиористская техника, направленная на намеренное использование физических действий, не только влияет на тех, кто эти действия производит, но и может использоваться как методика организации продуктивного общения. Иными словами, во время переговоров о сделке или в сюжете рекламных роликов могут задей-ствоваться ненавязчивые приемы невербальной коммуникации, которые, не будучи даже отмеченными собеседником или зрителем, станут управлять его поведением и отношением к вам, вашему продукту и компании. Представьте себя на месте покупателя, высматривающего у прилавка какой-нибудь подарок, которому продавец говорит: «Позвольте показать вам очень, очень милую вещицу». Теперь представьте, что на словах «очень, очень милую» продавец едва заметно кивает головой. Держу пари, во втором случае предложение продавца покажется вам заслуживающим большего внимания. Безусловно, чужое невербальное поведение воздействует на ваши реакции, а возможно, что, включаясь в некий подсознательный ритуал обмена сигналами, вы сами начинаете вторить собеседнику собственными кивками, тем самым воспроизводя в действительности эксперимент Фёрстера, навеянный идеями цигун.

Сигналы тела

Существует множество сигналов, которые подаются самим нашим телом и составляют весьма важный компонент процесса социального взаимодействия. Этими сигналами могут выражаться доступность и неприступность, симпатия и антипатия, превосходство и подобострастие. Они сформировались в нас еще во времена нашего далекого прошлого. Мы вполне можем не отмечать их в своем сознании, но и к фрейдистскому бессознательному они отношения не имеют. Это сигналы, которые мы мгновенно улавливаем и безошибочно интерпретируем, сигналы, которые воздействуют на наши реакции.

Понаблюдайте за животными, когда они играют или дерутся, и понаблюдайте за поведением алчного скупщика акций в исполнении Майкла Дугласа. Вы заметите много общего в языке тела в мире животных и мире бизнеса, и Дуглас прекрасно владеет этим языком. Затем снимите самого себя в процессе переговоров, и вы отметите, что также активно пользуетесь сигналами тела (жестами, интонациями речи, зрительным контактом и т. д.), исподволь воздействуя на своего оппонента. Для оказания влияния на поведение потребителя следует сознательно пользоваться подобными приемами, будь вы маркетолог, продавец или специалист по рекламе.