Эмоциональное воздействие событий, субъектов и объектов

В соответствии с психологической моделью влияния различные типы эмоций (будь то простых или сложных) инициируются тремя основными факторами и процессами: событиями (то есть возникающими явлениями), субъектами (людьми, организациями, обстоятельствами) и объектами.

Когда внимание концентрируется на событиях, это происходит из-за интереса к их последствиям; когда внимание обращено на субъекты, это объясняется действиями последних; когда же человек обращает свое внимание на объекты, то тем самым проявляет интерес к некоторым их характеристикам или свойствам, определяющим конкретный объект как таковой. Суть нашей позиции состоит в признании валентности эмоциональных реакций, в признании того, что каждая валентная реакция непременно является реакцией на один из указанных аспектов окружающего мира.

Согласно данной модели, эмоциональные реакции на объекты включаются в более широкую категорию, условно определяемую как «привлекательность», то есть категорию симпатий и антипатий, любви и ненависти. Эмоциональные реакции на субъекты несколько более дифференцированы и подразделяются на эмоциональные типы восхищения и осуждения, а также гордости и стыда. Несравненно более дифференцированные типы эмоций возникают как реакция на события: радость и страдание, счастье и негодование, удовлетворение и страх, чувство облегчения и разочарования.

Давайте теперь обратимся к тем типам объектов, субъектов и событий, с которыми мы имеем дело в маркетинге. Мысленно замените «объекты» на «продукты» или «брэнды», «субъекты» - на «компании» или их представителей, а «события» - на «ситуации потребления», и идея модели станет более прозрачной. Согласно утверждениям ее авторов, думая о тех или иных продуктах или брэндах, человек может испытать общие позитивные или негативные чувства симпатии или антипатии. Оперируя категориями компании или представителя фирмы (скажем, в форме рекомендации Рональда Макдональда или даже похожего на него персонажа в телевизионной рекламе), возможно вызвать у людей восхищение или негодование, а также чувство гордости или стыда. В отношении ситуаций потребления, при которых люди пользуются вашим продуктом, переживают процесс непосредственного контакта с брэндом, когда они реально сталкиваются с продавцом товара и его действиями, вы как маркетолог можете ожидать проявления наиболее сложных эмоций радости или душевной боли, счастья или негодования, удовлетворения или страха, умиления или разочарования.

Эмоционально окрашенные названия ароматов

Маркетинг парфюмерии и предметов моды традиционно ориентирован на сенсорные ощущения. И тем не менее все большее число производителей не может устоять перед соблазном обращения к чувствам потребителя. В главе 3 мы уже упоминали духи фирмы «Clinique» под названием «Happy» («Счастливая»). Примеру «Clinique» последовала «Estee Lauder» с ароматом «Beautiful» («Красивая»), представленным в рекламе в романтическом свадебном антураже: миловидную молодую невесту в роскошном свадебном платье и вуали обнимает очаровательная девочка с ангельским личиком. Рекламой очерчивается прямая связь между счастьем свадебной церемонии и радостью от ощущения на своем теле аромата изысканных духов. Экспрессия композиции обращена как к тем женщинам, которые мечтают увидеть себя в подвенечном наряде, так и к тем, кто сохранил светлые воспоминания о самом счастливом дне своей жизни. В целом кампания вызывает сильные чувства, будит воображение, возвращает мыслями к заветной мечте.

Очевидным пренебрежением к положительным, романтическим эмоциям отличается название парфюма «Envy» («Зависть») от «Gucci». На одной из рекламных страниц представлена эротичная черно-белая фотография мужчины и женщины, губы которых вот-вот соприкоснутся в поцелуе. Между тем глаза мужчины обращены лукавым взором в сторону камеры. Вдоль правой стороны страницы расположилось цветное изображение высокого, фаллически соблазнительного флакона «Envy». Композиция чувственно-эмоциональна в своей двусмысленности. С одной стороны, аромат вашего тела вполне достоин зависти со стороны окружающих, с другой - название духов вполне способно перенести человека в запретный мир интимных отношений, ярких чувств и сильных страстей.