3. Тактика ціноутворення.

Визначення тактики ціноутворення складає основу для практичної діяльності спеціалістів з ціноутворення. За допомогою різних варіантів цін керівництво може приваблювати покупців до свого підприємства, впливати на попит в різних сегментах ринку, знижувати чутливість покупців до рівня цін на товар, що пропонує підприємство.

Види модифікованих цін для стимулювання збуту:

1.____________________________________________________________________________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________________________________________________________________________

З метою свідомого впливу на реалізацію свого товару підприємство може використовувати різні види цінових знижок.

Види цінових знижок та умови їх застосування промисловим підприємством:

1.____________________________________________________________________________________________________________________________________

2.____________________________________________________________________________________________________________________________________

? Контрольні запитання

1. Які знаєте визначення ціни з точки зору маркетингу?

2. Яке місце ціни в маркетинговій діяльності підприємства?

3. Яка специфіка цінової політики виробничого підприємства?

4. Що є головним недоліком витратного підходу до ціноутворення?

5. Назвіть основні критерії та послідовність вибору методу ціноутворення.

6. Назвіть основні методи ціноутворення.

7. Розкрийте сутність методів ціноутворення, їх позитивні та негативні сторони.

8. Який із методів ціноутворення найбільш широко використовується в Україні?

9. Які цінові стратегії на товари застосовують виробничі підприємства в Україні?

10. Яка сутність та умови застосування цінової стратегії “зняття вершків”?

11. З якою метою фірми здійснюють диференціацію цін?

12. Яка мета використання промисловими підприємствами цінових знижок?

Тема 6. Політика розповсюдження промислового підприємства Лекція 9. Політика розповсюдження промислового підприємства, її сутність та завдання. Процес розповсюдження.

План лекції

1. Тенденції розвитку промислового ринку.

2. Основні принципи сегментації промислового ринку.

3. Особливості позиціонування промислових товарів.

 Ключові терміни і поняття: промисловий маркетинг, промисловий ринок, сегментація ринку промислового призначення, принципи та критерії сегментації промислового ринку, позиціонування товарів промислового призначення.

 Рекомендовані джерела:

Нормативна: 1-3

Основна: 12,15, 17

Додаткова: 41-45

	1. Політика розповсюдження промислового підприємства, її сутність та завдання. Процес розповсюдження.
Політика розповсюдження - являє собою інструмент впливу підприємства на зовнішнє і внутрішнє середовище за допомогою інформаційної взаємодії і спрямована на формування попиту і стимулювання збуту.

Фактори політики розповсюдження для підприємства визначається реаліями ринку. На сучасному етапі світового розвитку відзначаються такі особливості стану ринку:

• висока насиченість ринку, попит на якому багато в чому визначається необхідністю заміни спожитого товару;

• проблеми зі створенням принципово нових продуктів; високі стандарти (обов'язкові вимоги пред'являються до продукту), що утрудняють диференціацію продуктів через якість чи ціну;

• необхідність економічного зростання підприємств перебувати в суперечності з прагненням до заощаджень покупця.

Завданнями політики розповсюдження є:

• __________________________________________________________________

• __________________________________________________________________

• ____________________________________________________________________________________________________________________________________

• ____________________________________________________________________________________________________________________________________

• ____________________________________________________________________________________________________________________________________



Принципи політики розповсюдження:

1. стратегія просування повинна базуватися на особливостях поведінки споживачів;

2. необхідно точно визначати цільову аудиторію для рекламних повідомлень;

3. при плануванні стратегії просування потрібно включати персонал своєї фірми у вторинну цільову аудиторію;

4. слід підкреслювати інтерактивну взаємодію персоналу і споживача;

5. необхідно впливати на думку споживачів щодо того, що надання послуг( товару) у фірмі має стабільний характер, незалежно від часу і місця;

6. рекомендується підкреслювати переваги своїх трьох «p» (процесу обслуговування, матеріального середовища і персоналу) в порівнянні з конкурентами;

7. якщо акцент зроблений на якості, то необхідно підкреслювати критерії якості своєї послуги (товару): матеріальні елементи, надійність, переконаність, співчуття і чуйність;

Процес розповсюдження - це розроблений промисловим підприємством план дій, який спрямований на досягнення поставлених цілей з найменшими втратами для самого підприємства.

	2. Канали розподілу товарів промислового призначення
Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій.

Функції каналу розподілу товарів:

1. Дослідницька робота-збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну. 2. Стимулювання збуту-створення та розповсюдження інформації про товар. 3. Встановлення контактів-налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями. 4. Пристосування товару-адаптація товару до вимог покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка. 5. Проведення переговорів-спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акту передачі власності або володіння. 6. Організація товароруху-транспортування та складування товару. 7. Фінансування-пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу. 8. Прийняття ризику-прийняття на себе відповідальності за функціонування розподілу.

 Етапи формування каналів розподілу наступні:

• прийняття рішення про структуру каналів збуту;

•  вибір типів посередників (інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл, селективний розподіл);

• ________________________________________________________________________________________________________________________________________

• __________________________________________________________________

• __________________________________________________________________

Канали розподілу можуть бути трьох видів:

1. _______________канали пов'язані з переміщення товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між споживачами і виробниками, які мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

2. _______________ канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, які з метою збільшення ринків збуту згодні відмовитися від своїх збутових функцій і витрат, а також готові послабити контакти зі споживачами.

3. ­­­__________________ канали об'єднують риси перших двох каналів.

Критерії вибору каналу розподілу:

1. Розмір цільового ринку:

______________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2. Характеристика товару:

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

3. Характеристика підприємства:

_______________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________

	3. Формування системи сервісного обслуговування.
Сервіс - неодмінна умова ринкового успіху товару (послуги). У відсутність сервісного обслуговування товар втрачає свою споживчу цінність (чи частину її), стає не конкурентоздатним і відкидається покупцем.

Сервісне обслуговування -

______________________________________________________________________________________________________________________________________________

В умовах конкуренції виробник бере на себе відповідальність за підтримку працездатності випущеного і проданого виробу впродовж усього часу його економічно доцільної експлуатації з позицій споживача через наступні обставини:

________________________________________________________________________________________________________________________________________

 Організація сервісу - це досить складний комплекс технічних, маркетингових і комерційних елементів, які залежать від специфіки продукції, міри розвитку ринку, гостроти конкуренції і інших ринкових чинників. Високоякісний сервіс підвищує конкурентоспроможність товару і тягне ріст попиту на пропоновані вироби. При організації сервісу підприємство повинне відповісти на питання:

- які послуги включити в рамки сервісу;

- який рівень сервісу запропонувати;

- у якій формі організувати сервіс.

Класифікація сервісу і правила організації ефективного сервісу

• __________________________________________________________________

• __________________________________________________________________

• ____________________________________________________________________________________________________________________________________

Сервіс підрозділяється:

За часом здійснення:

1. Передпродажний сервіс пов'язаний з підготовкою виробу для надання потенційному або реальному покупцеві. Передпродажний сервіс завжди безкоштовний. В принципі, він містить шість основних елементів:

1. _______________________________________________________

2. ________________________________________________________

3. ________________________________________________________

4. ________________________________________________________

5. ________________________________________________________

6. ________________________________________________________

1. Післяпродажний сервіс ділиться на:

   1. Сервіс в гарантійний період, який включає:

1. ________________________________________________________

2. ________________________________________________________

3. ________________________________________________________

4. ________________________________________________________

5. ________________________________________________________

6. ________________________________________________________

7. ________________________________________________________

б) сервіс в післягарантійний період. Він включає:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

4. ______________________________________________________

	3. Ефективність збутової діяльності. Методи оцінки економічної діяльності.

 Відстежуючи динаміку ефективності, можна усвідомлено підійти до вирішення низки завдань, серед яких можна виділити наступні:

- вибір найбільш вигідною номенклатури для реалізації продукції,

- визначення найбільш оптимальної ціни, торгової націнки;

- планування торгового обороту кожного виду товару за обсягом і часу його збуту.

 Для створення цілісної картини ефективності збутової діяльності виробничого підприємства розрахунок доцільно проводити поетапно.

На першому етапі система показників показує відношення зусиль (затрат), витрачених на збут продукції, до вартості кінцевої продукції (розраховується як середня між вартістю валової продукції та вартістю реалізованої продукції), й частку збутових витрат у сумарних витратах виробничого підприємства:

де Е_з – _________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

В_кп – ___________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

В_з – ___________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

де Чз – _________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

В – ____________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Наступний етап розрахунку показників ефективності збутової діяльності повинен дати відповідь, чи потрібно вносити зміни у таку діяльність на виробничому підприємстві. На цьому етапі розрахунку як показник загального результату використовується дохід від реалізації. У контексті такого підходу розглядаються два основних показники, що відображають ефективність витрат на збут: коефіцієнт окупності збутової системи та коефіцієнт рентабельності збутової системи.

Коефіцієнт окупності збутової системи розраховується за формулою:

де К_О – ______________________________________________________________

____________________________________________________________________

Д_р –_________________________________________________________________

____________________________________________________________________

В_з – __________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Коефіцієнт рентабельності збутової системи є оберненим до коефіцієнта окупності збутової системи і розраховується за формулою: