Business Toolkits. Маркетинг инструментарий для маркетинговой службы. Модуль V
.pdf
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта |
Вариант III: |
[Слайд # 19] |
структура по |
|
|
|
функциям |
Применяется, если определенные задачи маркетинга требуют особого внимания и централизованного контроля. Например, во многих компаниях, производящих ТНП, на рекламу приходится значительная доля затрат на маркетинг. Поэтому важно координировать затраты по видам продукции
Преимущества
Централизация планирования и контроля
Специализация позволяет повысить эффективность работы и приобрести опыт в конкретных областях маркетинга
Очень простая задача в административном плане: четко обозначены ответственные лица и направления работ
Недостатки |
Вопросы и факторы успеха |
Трудно разрабатывать |
Стимулы для управляющих |
согласованные программы |
по координации |
по разным видам |
деятельности по разным |
продукции |
направлениям с целью |
|
достижения измеримых |
Функциональная |
результатов на рынке |
“близорукость”: |
|
заостренность внимания |
При подборе узких |
на конкретных |
специалистов не стоит |
направлениях, а не на |
забывать об опасности |
рыночных результатах |
недостаточного внимания |
|
потребностям роста |
def
{{Sep/19/96 JP USR0259R}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта |
Пример 1 |
[Слайд # 20] |
Существующая система |
|
Теперь мы покажем 3 типичных примера организационных структур на российских предприятиях, имеющиеся проблемы в отделах и способы их решения
Коммерческий директор
|
|
|
Начальник отдела сбыта |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Заместитель начальника |
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
отдела сбыта |
|
|||
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Отдел сервисного |
|
Отдел отгрузки и реализации |
обслуживания и контрактной |
Отдел маркетинга |
|
поддержки |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5 инженеров по |
|
|
2 инженера |
|
2 управляющих |
|
5 инженеров по |
|
|
|
|
|
|
Экспортно - |
|
Работа с |
|
Реклама, |
||||||||||||
отгрузке, |
|
|
ïî |
|
ïî |
|
|
|
|
|
|
|
|
импортное |
|
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
обслуживанию |
|
|
5 финансистов |
|
|
дилерами, |
|
выставки, |
||||||||||||||||
1 инженер по |
|
информационной |
|
складированию |
|
|
|
|
|
áþðî, |
|
|
||||||||||||||||||
|
|
|
|
потребителями |
|
|
|
|
|
|
|
3 сотрудника |
|
1 сотрудник |
||||||||||||||||
транспортировке |
|
|
поддержке |
|
грузов |
|
|
|
|
|
|
|
|
4 сотрудника |
|
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Оформление |
|
|
Введение |
Отгрузка |
Контракты |
Ведение отчетов |
Экспортные |
|
Дилерские |
|
|
|
|
|||||||||||||||||
документов |
|
|
áàçû ïî |
|
|
|
|
Заказы |
по должникам |
|
|
контракты |
|
контракты |
|
|
|
|
||||||||||||
Транспортировка |
отгрузке |
|
|
|
|
|
|
|
|
Отслеживание |
|
|
Обработка |
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
Контроль |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
долга |
|
|
|
документации |
|
|
|
|
|
|
|||||||||
отгрузки |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Контракты с |
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
таможней |
|
|
|
|
|
|
|
||
def
{{Sep/19/96 JP USR0260R}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта |
Пример 1 |
[Слайд # 21] |
Существующая система: |
преимущества и недостатки
Преимущества
Недостатки
Для клиента
Оперативность подписания контрактов
Регулировать отгрузку
Точность информации об оплате и отгрузке
Недостаток индивидуального внимания клиенту
Отсутствие сотрудников для решения проблем покупателя
Перегрузка телефонных линий
Прием заказа
Для дилера
Наличие группы по связям с дилерами
Преимущественные условия
5% скидка
право под консигнацию
Негибкая система скидок (количество, условия, регионы, и т.д.)
Недостаточное число агентов по работе с дилерами
Недостаток поддержки маркетинговой деятельности (реклама, информирование потребителей, продвижение марки на рынке и т.д.)
Для эффективности обеспечения объема операций
Четкая организация и координация работ
Ясная система процедур отчетности и отслеживания информации
Нет сотрудников для проведения агрессивной региональной политики
Обязанности не распределены по группам потребителей
Отсутствие скидок
Не определены механизмы расширения дилерской сети
def
{{Oct/01/96 NB USR0261R}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
|
|
|
|
|
Организация отделов маркетинга и сбыта |
Пример 1 |
|||
[Слайд # 22] |
|
Предлагаемая |
||
|
|
|
структура отдела сбыта |
|
|
|
Коммерческий Директор |
||
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Начальник отдела сбыта |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Заместитель |
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Диспетчер |
|
|
Принимает все |
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
входящие звонки |
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Ведет приемную |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Отдел отгрузки (без |
|
|
|
Отдел |
продаж |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
(покупателям и |
|
|
|
|
|
|
|
Отдел маркетинга |
|
|
|
|
|||||||||||||
изменений) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||
|
|
|
посредникам) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Агенты по |
|
|
Финансовые |
|
|
Áþðî |
|
|
|
Реклама и |
|
|
Исследования |
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||||
|
|
региональным |
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||
|
|
|
|
специалисты |
|
|
экспорта |
|
|
|
выставки |
|
|
|
рынка |
|
||||||||||||
|
|
продажам |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
Формируется |
Работают |
Áåç |
|
|
|
|
Áåç |
|
|
|
|
1-2 |
|
|
|
|
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||||
на основе |
|
|
вместе с |
|
изменений |
|
|
|
изменений |
|
|
|
специалиста |
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||||||||||
отдела |
|
|
|
|
агентами 1 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
по изучению |
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||
договоров |
|
|
финансовый |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
спроса и |
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||
12-14 агентов |
специалист |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
конкурентов |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||
1-2 инженера |
работает с |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
на рынках |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||
ÀÑÓ |
|
|
|
|
|
2 агентами |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
5 секретарей |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
def
{{Sep/19/96 JP USR0262R}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта |
Пример 2 |
|||
[Слайд # 23] |
|
|
Существующая система |
|
|
Зам. директора по |
Вопросы стратегии сбыта |
|
|
|
общим вопросам |
Основные контракты |
|
|
|
|
|
Вопросы общего управления |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Вопросы снабжения |
|
|
Начальник отдела |
Контакт с поставщиками |
|
|
|
снабжения и сбыта |
заключение контрактов |
|
|
|
|
|
Планирование закупок и сбыта |
|
|
|
|
Телефонные звонки/корреспонденция |
|
|
|
|
||
|
|
|
Руководство отделом |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Анализ отчетов по отгрузке |
|
|
Зам начальника отдела |
Планирование ж/д отгрузки |
|
|
|
Вопросы экспорта |
|
||
|
снабжения и сбыта |
|
||
|
Телефонные звонки/корреспонденция |
|||
|
|
|
||
|
|
|
Работа с местными клиентами |
|
|
|
|
контракты/оплата |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3 управляющих по |
|
2 управляющих по |
|
Советник по юридическим |
|
||
реализации |
|
отгрузке |
|
вопросам |
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
Поиск новых покупателей |
|
Ежедневная бумажная работа по |
Поиск новых покупателей |
|
|||
Телефонные звонки/корреспонденция |
отгрузке |
|
Обсуждение подписания новых |
||||
информация по ценам и условиям |
Ежедневная обработка счетов об |
контрактов |
|
|
|||
информация об условиях оплаты/ |
оплате |
|
Заключение бартерных сделок |
||||
платежных документах |
|
Ежедневные бумажные операции |
Переписка с должниками |
|
|||
Местные продажи |
|
по снабжению и отгрузке |
Телефонные звонки/корреспонденция |
||||
контракты/оплата |
|
Работа с таможней |
|
Работа с местными клиентами |
|||
Работа с банком |
|
|
|
|
|
|
|
обслуживание накладных |
|
|
|
|
|
|
|
Ежедневные отчеты по отгрузке |
|
|
|
|
|
||
по клиенту/области |
|
|
|
|
|
|
|
по продукту |
|
|
|
|
|
|
|
Ежедневная регистрация отгрузке |
|
|
|
|
|
||
баланс отгрузок
работа с таможней
def
{{Sep/19/96 JP USR0263R}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта Пример 2
[Слайд # 24]
Преимущества
Недостатки
Взгляд клиента
Четкая и полная информация по телефону
Возможность получения информации от любого сотрудника отдела
Приоритет местных поставок
Возможность подписания договора
Постоянно занятые линии
Отсутствие агентов по клиентам
Отсутствие механизма сбора замечаний и предложений от клиентов
Очереди в коридорах и приемной
Бумажная работа по сбыту затруднена
отдел реализации 
бухгалтерия 
кассир 
подписи
Преимущества и недостатки существующей системы
Эффективность
продаж
Взаимозаменяемость сотрудников
Постоянная занятость всех сотрудников
Четкая и ясная бухгалтерия
Загруженность во время пиковых моментов 
отпуск/болезнь
увеличение сроков отпусков
Отвлечение сотрудников на административные функции
Отсутствие агентов по продажам
Отсутствие поиска новых клиентов
Отсутствие механизмов поддержания прочных связей с существующими клиентами
def
{{Sep/19/96 JP USR0264R}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта |
|
|
|
Пример 2 |
|||||||||||||||||
[Слайд # 25] |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Предлагаемая структура |
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
отдела сбыта |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Стратегические вопросы |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
Рынок рассматриваемого |
|
|
|
|
|
Зам. директора |
Основные контракты |
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Управление отделом |
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
продукта был |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
региональным. В рамках |
|
Начальник |
Планирование маркетинговой и |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||
|
отдела |
|
снабженческой деятельности |
|
|
|
|
|
|
||||||||||||
регионального рынка |
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
Координация работы с другими отделами |
||||||||||||||||
сегментация потребителей |
|
|
|
|
|
|
Прием клиентов |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
Секретарь |
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
была следующей: |
|
|
|
|
|
Прием звонков и их распределение по |
|||||||||||||||
|
|
|
|
|
отдела |
||||||||||||||||
a. местные/ дальние |
|
|
|
|
|
агентам по продажам |
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
клиенты |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Выполнение административных |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
поручений агентов |
|
|
|
|
|
|
|||
b. промышленные/ не |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
междугородные звонки, машинопись |
|||||||||||||||
промышленные |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
клиенты |
|
|
|
|
|
|
Управление сбытом |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
Зам. начальника |
|
Инженеры |
|
|
|
|
Агенты |
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
|
|
Координация исследований |
|
|
|
|
|
||||||||||||
|
|
|
по сбыту |
|
рынка |
|
|
|
|
по отгрузке |
|
|
|
|
по МТС и сбыту |
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Текущие |
|
|
Контакты с |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
обязанности |
поставщиками |
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Заключение |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
контрактов на |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
закупку |
|
||
|
Управляющие |
|
|
|
Агент |
|
|
|
|
|
|
Поиск новых |
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
поставщиков |
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
сбытом |
|
|
|
|
по сбыту |
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Принятие |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Телефонные |
|
|
|
|
Местные |
|
|
|
|
|
|
|
|
решений о |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
необходимости |
||||||||
звонки |
|
|
|
|
|
продажи |
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
бартерных |
|||||||
Отслеживание |
|
|
|
Поиск новых и |
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
сделок |
|
|||||||||
накладных |
|
|
|
|
контакты с |
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
Отчетность по |
существующими |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||
отгрузке |
|
|
|
|
клиентами |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
Регистрация |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
отгрузки |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
Таможня |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
def
{{Sep/19/96 JP USR0265R}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
|
|
|
|
Организация отделов маркетинга и сбыта |
Пример 3 |
||
[Слайд # 26] |
Существующая структура |
||
|
|
||
|
|
отдела маркетинга |
|
Выполняемые в данный момент функции
Начальник отдела
|
Заместитель |
|
Поиск новых |
|
Таможенная |
|
|
|
клиентов, связь с |
|
|||
|
начальника |
|
общественностью, |
|
очистка |
|
|
|
|
|
реклама |
|
|
Число |
|
1 |
2 |
|
1 |
|
сотрудников: |
|
|||||
|
|
|
|
|
||
Функции: |
|
|
|
|
|
|
Экспорт |
Послание |
|
Таможенная |
|||
ВЭС и реклама |
коммерческих |
|
очистка |
|||
предложений |
|
|
||||
|
|
|
|
|
||
Переводы |
|
потенциальным |
|
|||
клиентам
Переписка
Связь с общественностью
èреклама
реклама в
регионах 
участие в выставках
Помощник
1
Обработка документов
Помощь в работе с таможней
Невыполняемые
функции
Исследование рынка
Анализ рынка и сегментов потребителей
Анализ потребителей
существующих 
потенциальных
Анализ конкурентов
öåíû 
продукты и рыночные тенденции
Планирование
производства
Участие в оптимизации планирования производства путем выявление сбытового потенциала
Ведение контрактов*
Заключение
Хранение
Необходимо добавить эти функции к уже существующим
* Согласно существующим планам по реорганизации def
{{Aug/30/96 NB USR0266r}}
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта |
|
Пример 3 |
||||||||
[Слайд # 27] |
|
|
|
|
|
|
|
Существующая структура |
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
отдела сбыта |
|
|
|
|
|
Начальник отдела |
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
Управление работой с |
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
Заместитель |
|
|
||||
|
|
|
|
оптовым клиентом |
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Группы продаж |
|
|
|
|
|
Склад |
|
Два магазина |
|
|
|
|
|
|
|
|
предприятия |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Продукт 1+2 |
|
|
Продукт 3+4 |
Продукт 5+6 |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
Число |
|
Управляющий |
Управляющий |
|
Управляющий |
||
сотрудников: |
Помощник |
|
|
Помощник |
Помощник |
||
Функции:
Получение заказов и их увязка с производственными планами
Отгрузка и отслеживание информации
Отслеживание товарных запасов
Управление связями с существующими покупателями
заключение и хранение контрактов
ответы на телефонные звонки и почту
анализ обратной реакции со стороны покупателей
Отслеживание бартерных сделок
Отслеживание дебиторской задолженности
Отчетность перед руководством 
Поиск новых клиентов
Продукт 1-4 |
ÒÍÏ |
|
|
|
|
|
|
Управляющий |
|
Управляющий |
3 Продавца |
4 инженера по отгрузке |
|
||
5 товароведов |
|
||
Прием производственной |
Продажа ТНП |
||
продукции |
|
|
|
Складирование 
Отгрузка
Учет товарных запасов
Эта система достаточно эффективна, однако ответственные за продукты
не всегда справляются с обязанностями из-за нехватки сотр удниковdef
Источник: Интервью, должностные инструкции, рабочий план |
{{Sep/19/96 JP USR0267R}} |
РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Организация отделов маркетинга и сбыта Пример 3
[Слайд # 28] |
|
|
Предлагаемая структура |
|
|
|
|
|
отдела маркетинга и сбыта |
||
|
Не забывайте, что ваше предприятие не должно осуществлять |
||
|
маркетинговую деятельность только своими усилиями, если существуют |
||
|
партнеры, чьи усилия и интересы будут совпадать с вашими |
||
|
|
|
|
|
|
"Активный" сбыт |
|
|
|
|
|
Источники внутри предприятия
|
|
Отдел маркетинга |
|
Прочие отделы |
|
|
|
и сбыта |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Øàãè: |
|
|
|
|
|
Стандартизировать |
Провести отбор |
|
|||
|
процедуру |
Провести |
|
||
|
|
сроки и условия |
|
||
|
|
подготовки |
|
||
|
|
гибкость |
|
||
|
|
|
|
|
|
|
предложений |
|
Обеспечить |
||
|
|
|
|
стимулы/ повысить |
|
|
|
|
|
заинтересованность |
|
Независимые
агенты
Источники вне предприятия
Дистрибьюторы
Представительство
(Москва)
Разработать стандартную форму соглашения
Установить процедуру
Провести региональную сегментацию
Провести отбор дистрибьюторов
Предоставить базу данных по потребителям
существующие и бывшие клиенты 
потенциальные клиенты
def
Источник: Интервью, должностные инструкции, рабочий план |
{{Sep/19/96 JP USR0268R}} |