Международные торгово-посреднические операции.

1. Понятие внешнеторгового посредничества. Выбор посредника.

2. Виды договоров с торговыми посредниками и их условия.

1.

Для успешной реализации товаров на зарубежных рынках необходимо знать их конъюнктуру, нормативно-правовые особенности страны, иметь связи в деловых кругах, обладать развитой сбытовой сетью и системой сервиса. Самостоятельная торговля на внешних рынках часто бывает не по силам самим производителям, и они прибегают к использованию торго­вых посредников. В качестве посредников выступают специализирован­ные фирмы либо посредничество осуществляется через специальные фор­мы продаж: торги, аукционы, биржи.

Под торгово-посредническими международными операциями понимают операции, связанные с куплей-­продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или им­портера независимым от него посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений.

Функции, выполняемые торговыми посредниками, весьма разнообраз­ны. Они непосредственно связаны не только с приобретением и сбытом товаров, но и со значительным кругом операций и услуг по подысканию иностранных партнеров, изучению рынков сбыта, транспортировке и страхованию товаров, кредитно-финансовому обслуживанию, оформле­нию документации по совершению сделок, рекламированию товаров, по­слепродажному техническому обслуживанию и др.

Помимо расширения функций, выполняемых посредниками, к качест­венным сдвигам в торгово-посреднических операциях относятся:

• создание посредниками производства по переработке и сборке про­дукции, куплей-продажей которой они занимаются;

• формирование международных консорциумов для реализации масштабных проектов;

• образование крупных торгово-посреднических монополий, выпол­няющих комплекс операций, связанных с куплей-продажей товаров за свой счет, их транспортировкой, страхованием, послепродажным обслуживанием и т. д.

Основная цель при привлечении торговых посредников состоит в обеспечении эффективности внешнеторговых операций. Проведение опе­раций через посредников имеет определенные недостатки: ведет к удоро­жанию импортных товаров и снижению доходов от экспорта, так как часть выручки остается у посредника. Кроме того, экспортер непосредственно не взаимодействует с рынком, он не изучает самостоятельно его конъюнк­туру и потребности своего покупателя. Однако данные отрицательные моменты перекрываются следующими преимуществами использования посредников:

• использование посредников позволяет привлекать их капитал для выполнения транспортно-экспедиторских, страховых, сбытовых и сервисных операций, что дает возможность экспортеру экономить собственные средства, вкладываемые в проведение сделок;

• посредники часто берут на себя обязанности и риски по доставке то­варов в страну импортера, подготовке их к сбыту (сортировке, упа­ковке, маркировке и т. д.);

• привлечение торговых посредников освобождает поставщика от ор­ганизации сбыта товаров, так как посреднические фирмы часто имеют собственные складские помещения, сбытовую сеть и рознич­ные магазины;

• посредники располагают наибольшей информацией об условиях рынка, имеют деловые связи, без них сложно обойтись, когда пря­мой экспорт затруднителен вследствие импортных ограничений;

• посредники имеют непосредственный контакт с потребителями, они более оперативно реагируют на изменение их потребностей и распо­лагают информацией о конкурентоспособности продукции.

В некоторых случаях использование посредников является необходи­мостью. Это вызвано, во-первых, тем, что отдельные рынки сбыта товаров монополизированы и закрыты для самостоятельного проникновения про­изводителей. Во-вторых, не все предприятия и организации, имеющие юридические права на проведение внешнеторговых операций (что осо­бенно актуально для Республики Беларусь), могут самостоятельно иссле­довать зарубежные рынки, подыскивать иностранных партнеров, грамотно вырабатывать условия контрактов, предусматривать возможности для вы­полнения договоров и в случае возникновения разногласий урегулировать их. В-третьих, экспортеры и импортеры вынуждены действовать через по­средников в силу сложившихся международных торговых обычаев, на­пример, при операциях на аукционах или при торговле на бирже бобовы­ми, лесом, цветными металлами и т. д.

Коммерчески целесообразно действовать через посредников при выхо­де изготовителя на отдаленные и слабоизученные рынки, а также на из­вестный рынок, но с новыми товарами. Это позволяет не тратить средства на внедрение на новый рынок и уменьшить риск предпринимательской деятельности.

Проведение внешнеторговых операций через посредников имеет и не­достатки. Главный из них состоит в том, что экспортер не изучает само­стоятельно конъюнктуру рынка сбыта и потребности своего покупателя, он действует на основании информации посредника. Найти авторитетного, добросовестного посредника с опытом работы на внешнем рынке доста­точно трудно.

Выбор посредника

Для того чтобы сделка была эффективной для фирмы, важно уметь правильно выбрать торгового посредника. Дело в том, что недобросовест­ные посредники часто заключают заведомо большое количество соглаше­ний, чтобы в дальнейшем работать по наиболее выгодным из них. Среди агентов встречаются подставные лица. Возможно даже преднамеренное подписание посредниками договоров с конкурирующими фирмами с це­лью блокирования рынка экспорта.

Чтобы не ошибиться в выборе посредника, следует тщательно про­извести его проверку, собрать и изучить «портфель» информации.

Прежде всего, следует обратить внимание на финансовое положение кандидата в посредники. Об этом можно судить по его способности пре­доставить кредит покупателю или аванс экспортеру. Кроме того, получить информацию о кредитоспособности посреднической компании можно в специальных кредитных агентствах.

Следует выяснить характер продаваемого посредником товара и объем реализации. Положительным моментом является факт, что посредник вы­ступает в качестве продавца аналогичной продукции, знает особенности ее продажи, может прогнозировать спрос, организовать сервисное обслужи­вание. Целесообразно установить, не является ли предлагаемая экспортером продукция сопутствующей к реализуемым товарам данным посредником.

Немаловажную роль играют наличие собственной сбытовой сети у канди­дата, складских помещений, его физические возможности реализовать боль­шие объемы товаров на случай роста в перспективе экспортных поставок.

При выборе посредника обращается внимание на его личные качества, наличие у него связей в бизнесе и деловых кругах.

Выходя на рынок незнакомой страны, надо внимательно изучить осо­бенности национального законодательства, заключения договоров с тор­говыми посредниками, деловой этики. Например, в ряде стран Ближнего Востока запрещено пользоваться услугами посредников при торговле с государственными организациями, в Канаде в этом случае можно обра­щаться лишь к канадскому посреднику. Любой японский посредник рабо­тает только на основе монопольного права на продажу, при этом он нани­мает штат служащих для обслуживания разных экспортеров. Следует иметь в виду, что законодательство большинства стран защищает интере­сы местных агентов и дистрибьюторов от нежелательного для них преж­девременного прекращения соглашений по инициативе экспортеров. Сум­ма отступного платежа доходит до нескольких миллионов долларов. В ча­стности, крупные суммы отступного в случае расторжения договора опре­делены законодательством Германии, Франции, Италии независимо от то­го, что по этому поводу предусмотрено в тексте соглашения.

Абсолютно обязательным является получение информации о посред­нической фирме-кандидате от ее клиентов, конкурентов, а также от других партнеров и контрагентов,

Выбор внешнеторгового посредника зависит и от выполняемых им операций. В международной практике выделяют несколько видов торгово­-посреднических операций: по перепродаже товаров на основе монополь­ного права, комиссионные, агентские, брокерские.

Виды международных торговых посредников

Различие видов международного торгового посредничества определя­ется несколькими факторами. Основными из них являются следующие:

• переход права собственности на товар от поставщика к посреднику;

• наличие у посредника права продажи товара от своего имени;

• длительность взаимоотношений торгового посредника с поставщи­ком товара.

В зависимости от различных комбинаций этих факторов посредники подразделяются на сбытовых, комиссионеров, агентов и брокеров.

Сбытовые посредники

На внешнем рынке они выступают от своего имени и за свой счет.

Сбытовые посредники заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени. Выполнение ими обя­зательств перед поставщиком обычно не зависит от выполнения перед ними условий договора покупателями.

Сбытовой посредник обладает большой коммерческой самостоятель­ностью. В то же время его нельзя приравнивать к простому покупателю. Отношения между экспортером и простым покупателем прекращаются после выполнения взаимных условий контракта купли-продажи. Покупа­тель вправе перепродавать товар на любых условиях и территории. Сбы­товой посредник является постоянным звеном сбыта товаров экспортера, берет на себя обязательства соблюдать его интересы и вести дела в преде­лах предоставленных ему полномочий. Между поставщиком и посредни­ком устанавливается длительное сотрудничество, которое регулируется заключенными между ними, во-первых, соглашением о предоставлении права на продажу товаров и, во-вторых, договорами купли-продажи.