Элементы цены компьютера «Вист»

Название элемента	Стоимость на момент		Доля в цене
	Подписания контракта	Окончательного расчета
Детали процессора	200	210	0.2
Детали монитора	300	330	0.3
Детали принтера	200	200	0.2
Детали панели управления	20	25	0.02
Сборка	80	100	0.08
Норматив рентабельности			0.2

Задание 3

Ваша фирма хочет сформировать слой постоянных клиентов. Какая из ниже перечисленных скидок поможет Вам решить данную задачу;

• «сезонные скидки»;

• «скидка за платеж наличными»;

• «скидка на убыточного лидера»;

• «бонусная скидка»;

• «накопительные скидки»;

• «скидка в зачет ранее сданного товара»;

• «скидка на количество купленного товара».

6. Прогнозирование и организация сбыта товара

6.1. Прогнозирование объема продажи товара

6.1.1. Емкость рынка

Одним из ключевых понятий для фирмы является такой показатель, как рыночный спрос. Рыночный спрос  это общий объем продаж на определенном рынке определенной марки товара или совокупности марок товара за определенный период времени⁵¹. При вычислении рыночного спроса в денежном или натуральном выражении, часто пользуются близким понятием  емкость рынка.

На величину спроса оказывают влияние, как неконтролируемые факторы внешней среды, так и маркетинговые факторы, представляющие собой совокупность маркетинговых усилий, прилагаемых на рынке конкурирующими фирмами. В зависимости от уровня маркетинговых усилий различают первичный спрос, рыночный потенциал и текущий рыночный спрос.

Первичный (нестимулированный) спрос⁵² ‑ суммарный спрос на все марки данного продукта, реализуемые без использования маркетинга. Первичный спрос высок для товаров повседневного спроса и практически отсутствует на товары особого спроса.

Рыночный потенциал⁵³ (потенциальная емкость рынка)  это предел, к которому стремится рыночный спрос при приближении затрат на маркетинг в отрасли к такой величине, что их дальнейшее увеличение уже не приводит к росту спроса при определенных условиях внешней среды. В этом случае предполагается, что все конкурирующие фирмы для поддержания спроса прилагают максимально возможные маркетинговые усилия. Рыночный потенциал также можно рассматривать как максимально возможный объем продаж на данном рынке в плановом периоде по рассматриваемому ассортиментному предложению (независимо от производителя / поставщика товара).

На спрос в первую очередь рынка влияет степень необходимости для потребителей данного товара и уровень их платежеспособности. Очевидно, что наличие финансовых ресурсов не всегда определяет достаточно высокую мотивацию на приобретение продукта, и наоборот, желание приобрести товар не всегда подкреплено наличием средств. Тем не менее, потребителей с достаточными финансовыми средствами легче мотивировать на покупку, а высокая изначальная мотивация заставляет потребителя изыскивать необходимые средства. Также существенное влияние на рыночный потенциал оказывают факторы внешней среды.

Можно выделить такую характеристику, как абсолютный потенциал рынка, который следует понимать как предел рыночного потенциала при нулевой цене^54. Полезность этого понятия в том, что оно позволяет оценить порядок величины экономических возможностей, которые открывает данный рынок.

Текущий рыночный спрос⁵⁵ (реальная емкость рынка характеризует объем продаж за определенный период времени при данных условиях внешней среды при определенном уровне использования инструментов маркетинга предприятиями отрасли. Реальная емкость характеризует существующую на рынке ситуацию.

Расчет показателя потенциальной емкости рынка в общем случае осуществляется следующим образом:⁵⁶

V_пот = N_пот · k_пот · Z_пот ,

где N_пот  максимальное число потребителей готовых приобрести данные товары (испытывающих потребность в их приобретении) в течение планового периода;

k_пот  предполагаемый средний объем разовой покупки данного товара средним потребителем (часть предполагаемого объема потребления данного товара в течение планового периода, которая удовлетворяется потребителем за счет разовой покупки);

Z_пот  усредненная частота покупок данных товаров, совершаемая одним потребителем в течение планового периода (сколько раз в течение планового периода потребитель предположительно купит данные товары, чтобы в полной мере удовлетворить соответствующую потребность).

Если анализ производится по рынку одного стандартного товара, то расчеты целесообразно производить в натуральном выражении (шт., кг и т. п.). Если компания предлагает одному рынку некоторый ассортимент товаров, то расчеты нужно производить отдельно по каждой ассортиментной группе, либо для всего ассортимента, но в стоимостном выражении. Расчет в стоимостном выражении будет иметь смысл, если на рынке установлены стандартные цены на рассматриваемые товары, либо необходимо привести все расчеты к некоторым «эквивалентным» ценам (в зависимости от целей исследования).

Если фирма работает с одним товаром на нескольких различных рынках, определение V_пот. осуществляется сначала по каждому рынку, а затем полученные значения суммируются⁵⁷:

V_пот = ,

где  потенциальная емкость i-го рынка;

n  количество рынков, на которых работает фирма.

Для прогнозирования реального объема продажи товара могут использоваться разные методы. Они будут рассмотрены в следующем параграфе.