Расчетные данные для выведения уравнения регрессии по модельному ряду автомобилей ваз

Модель	Макси-мальная скорость, км/ч X1	Расход топлива, 1 л/100 км при 90 км/ч X2	Длина X3	Коли- чество дверей X4	Цена
21043	145	7	4115	5	138900
21053	152	6,9	4130	4	114700
2106	150	6,9	4166	4	119600
2107	150	6,9	4145	4	125800
21074	155	6,9	4145	4	127700
21083	160	7,3	4006	3	137500
21093	157	7,3	4006	5	181800
21099	160	7,3	4205	4	183800
2115	155	7,3	4330	4	199800
21102	170	7,3	4265	4	214900
21103	185	7,4	4265	4	218900
2111	170	7,3	4285	5	215900
21113	185	7,4	4285	5	224800
21120	185	7,4	4170	5	222300
21122	170	7,3	4170	5	215000

Рассмотренный метод требует значительных расчетных работ. Для упрощения расчета цен используют графоаналитический метод. Он сводиться к тому, что на основании статистических данных о ценах и технико-экономических параметров аналогов нашего товара строятся графики, просмотр которых позволяет достаточно точно определить цену.

Еще одной разновидностью параметрических методов ценообразования является способ определения цены товара на основе учета влияния одного главного параметра изделия. Главный параметр ‑ это параметр, определяющий функциональное назначение и характеризующий важнейшее свойство изделия. Конкретная зависимость цены (P) и параметра (N) выражается следующим образом:

P₁ / P₁ = N₁ / N_{2 .}

Отсюда:

P₁ = P₂ x N₁ / N₂,

где P₁ ‑ неизвестная цена нового товара 1 с параметром N₁;

P₂ ‑ неизвестная цена изделия того же параметрического ряда с параметром N₂;

N₁, N₂ ‑ основной параметр изделий 1 и 2.

К сожалению, параметрическое ценообразование лишь косвенно учитывает конкурентную ситуацию на рынке и плохо учитывает современные потребности покупателя. Эти недостатки в значительной степени преодолеваются следующим методом, так же, основанным на сравнительной оценке качества товара. Суть метода ‑ определение цены товара на базе оценки параметра степени удовлетворения потребности (CSI). Метод расчета параметра степени удовлетворения потребности (CSI) был нами рассмотрен в предыдущей главе. Имея в своей основе тот же принцип, что и параметрическое ценообразование, данный способ определения цены имеет некоторые отличия. Прежде всего, он, более, ориентирован на текущую рыночную ситуацию, на перспективные потребности покупателей. Если в рассмотренных методах цена формировалась на базе данных, отражающих преимущественно развитие прошлых аналогов нового товара, то в основе данного способа лежит перспективная потребительская модель. Второй важный отличительный момент этой методики заключается в том, что цена определяется относительно конкретных изделий-конкурентов, реализуемых на рынке.

В основе этой группы методов ценообразования лежит принцип, что цены конкурирующих товаров (P₁ и P₂) соотносятся также как их показатели степени удовлетворения потребности (CSI₁ и CSI₂). Это можно выразить следующим образом:

P₁ / P₂ = CSI₁ / CSI₂

Соответственно формула для расчета цены будет следующей:

P₁ = P₂ * CSI₁ / CSI₂,

где P₁ – искомая прейскурантная цена нашего товара;

P₂ – цена лучшего товара конкурента;

CSI₁ – показатель степени удовлетворения потребностей покупателя нашим товаром;

CSI₂ – показатель степени удовлетворения потребности покупателя лучшим товаром конкурентом.

Цена товара, определенная с использованием данной формулы, может быть названа ценой безразличия (такой уровень цены на наш товар, при котором единица полезного эффекта нашего товара и лучшего товара конкурента будут стоить одинаково). Обязательным элементом установления цены является сопоставление рассчитанного значения с финансовыми возможностями нашего потенциального покупателя. В случае, если уровень цены окажется слишком высоким, необходимо найти возможности для снижения цены.

Далее на условном примере будет показан процесс определения цены на изделие с использованием оценок ‑ показателей степени удовлетворения потребности покупателя.

Предположим, фирма ГАЗ разработала новую модель легкового автомобиля ГАЗ-2006, показатель степени удовлетворения потребности, которого по отношению к идеальной потребительской модели равняется 55 %. На рынке, на котором организация хочет внедриться, наиболее опасным конкурентом является модель М-25 компании «Мерседес». Показатель степени удовлетворения потребности относительно идеальной модели у этой модели 52 %. Цена модели М-25 равна 64 тыс. долл. Используем основной принцип ценообразования в условиях рыночной экономики, выраженный формулой:

P₁ / P₂ = CSI₁ / CSI₂ ;

P₁ = P_{2 *}CSI₁ / CSI₂ .

Определим цену безразличия для ГАЗ-2006 относительно М-25, которая будет равна:

P₁ = 64,0 x 55 / 52 = 67,7 тыс. долл.

Цена в 67,7 тыс. долл. означает приемлемую для данного рынка цену, но это вовсе не означает, что она обязательно является оптимальной с коммерческой точки зрения.

Психологические моменты в ценообразовании

При установлении и изменении прейскурантной цены товара на рынке (преимущественно на потребительском) необходимо учитывать важные элементы психологии восприятия цены. К психологическим моделям следует отнести:

1. Модель сверх высокой цены на престижный товар. Уникальные товарные новинки обычно позиционируются как товар престижного спроса и в течение какого-то времени адресуются сегменту сверхбогатых покупателей. Соответственно устанавливается и сверхвысокая цена. Прибыль в такой цене может составлять сотни и даже тысячи процентов. Парадоксально, но данная категория клиентов рада высокому уровню цены. Недоступная для большинства цена позволяет выделиться.

2. Цена «голой» модели товара. Используется для товаров длительного пользования с набором дополнительных улучшений или обязательных принадлежностей. При наличии дополнительных улучшающих элементов необходимо отдельно выставлять цену на базовый товар и на улучшающие элементы. При наличии обязательных принадлежностей (скажем, расходные материалы при эксплуатации принтера компьютера) на базовый товар цена выставляется низкая, а на обязательные принадлежности и сопутствующие услуги высокая.

3. Рекомендуется заканчивать прейскурантную цену девяткой для понижения порядка в числе (не 1000 рублей, а 999 рублей).

4. При снижении цены товара можно столкнуться с падением спроса. Если фирма с помощью рекламы не разъяснила свою ценовую политику, факт снижения цены может быть истолкован:

• Цена понизилась в связи с ухудшением качества товара;

• Цены стали снижаться – подождем, когда станет еще дешевле;

• Цену понизили в связи с появлением новой более совершенной модели товара – необходимо распродать морально устаревшую модель;

• Понижение цены – это распродажа перед уходом фирмы с рынка. Товар не обеспечат послепродажным сервисом.