2.3.1.2. Типы покупателей в зависимости от быстроты восприятия нового товара

Очевидно, что процесс потребления новых товаров зависит от двух основных факторов:

‑ степени готовности покупателя к восприятию нового товара;

‑ степени новизны самого товара для конкретного покупателя.

Рассмотрим сначала типы покупателей в зависимости от быстроты восприятия нового товара. Напомним, в основе данного деления лежит разная способность человека к изменению собственной структуры (на молекулярном уровне).

Типы потребителей четко подразделяются по степени готовности к восприятию нового товара. Например, существуют категории «новаторов» и «ранних последователей». Для первых новизна товаров представляет собой самостоятельную ценность. «Ранние последователи» также охотно приобретают технические новинки, но руководствуются в основном соображениями престижа. Они любят диктовать моду другим и поэтому торопятся с приобретением новинки. Ценовой фактор для таких потребителей занимает второстепенное место. Если рассматривать другие принципы сегментирования потребителей, то на приобретения новой, технически сложной продукции в большей степени ориентированы:

‑ жители крупных городов и районы технополисов (в отличие от жителей малых городов и сельской местности);

‑ молодые покупатели;

‑ лица с высоким уровнем дохода;

‑ лица с высоким уровнем образования, представители профессий умственного труда.

Существует среди покупателей категория большинства, которая распадается на «быстро признающее большинство» и «медленно признающее большинство». «Быстро признающее большинство» ‑ первая часть массового рынка, приобретающая новый товар. Они имеют положение в социальной группе, открыты, коммуникабельны и внимательны к информационным подсказкам.

«Медленно признающее большинство» ‑ вторая часть массового рынка, приобретающая товар. Они слабее реагируют на изменения. В эту группу входят люди с более низким экономическим и социальным положением, старше среднего возраста.

Существует и категория «консерваторов». Они покупают товар последними. Консерваторы учитывают цену, очень подозрительно относятся к новизне и изменениям, связаны традициями и не принимают товар до тех пор, пока он не станет традиционным для основной массы покупателей.

Как видно из ниже приведенной табл. 2.4, статистика типов покупателей в зависимости от быстроты восприятия нового товара подпадает под закон нормального распределения. Можно так же выделить группы потребителей, способных к риску и избегающих его.

Типы потребителей по критерию способности к риску приведены в табл. 2.5.

Современные психофизиологические исследования показывают, что склонность к риску и избежание его являются врожденными реакциями, которые обусловлены особенностями конструкции мозга.

Таблица 2.4

Типы потребителей в зависимости от быстроты восприятия нового товара

Тип	Характеристика
«Новаторы» – 2,5 %	Первыми пробуют новинку. Склонны к риску.
«Ранние последователи» ‑ 13,5 %	Лидеры мнений. В своей среде делают товар известным и модным.
«Раннее большинство» – 34 %	Готовы приобрести новый товар на основе положительных отзывов представителей референтных групп.
«Позднее большинство» – 34 %	Приобретают новинку, наглядно убедятся в ее преимуществах.
«Консерваторы» – 16 %	Воспринимают «новинку» только тогда, когда она становится «традиционным товаром.

Таблица 2.5