Классификация потребностей:

- по иерархии потребностей (врожденные (первичные)/приобретенные (вторичные социальные);

- по факторам, влияющим на потребность (исторические; национальные; географические; природно-биологические; сексуальные; возрастные; социально-групповые);

- по времени (остаточные прошлые; текущие постоянные; перспективные будущие; дальносрочные);

- по принципу удовлетворения (удовлетворенные одним товаром; комплексом товаров; с помощью услуг; товарами и услугами; взаимозаменяемыми товарами);

- по четкости перевода в характеристики продуктов (неопределенные; конфигурационные; качественные; количественные);

- по степени удовлетворения (неудовлетворенные; частично; полностью);

- по массовости распространения (географического: всеобщие; региональные; в пределах страны. социальные: всеобщие; групповые; внутри группы; индивидуальные);

- по эластичности спроса (слабая; нормальная; высокая);

- по природе возникновения (особые; индуцированные; косвенно индуцированные);

- по общественному мнению (социально негативные; нейтральные; позитивные);

- по глубине воздействия на общественное сознание (неосознаные; единично осознанные; частично осознанные; осознанные всей соц. группой);

- по степени настоятельности (слабо интенсивные; нормальные; повышенно интенсивные; ажиотажные);

- по причине возникновения (естественные; импульсивные; внушенные);

- по времени потребления (единично; дискретно; периодически; непрерывно);

- по специфике удовлетворения (универсальные; крупно сегментированные; средне сегментированные; индивидуализированные);

- по проникновению в различные сферы жизни (многосферные; олигосферные; полисферные);

- по характеру барьеров удовлетворения (связанные со здоровьем; психологические; соц.обусловленные; ресурсные);

- по субъекту потребления (личные (интеллектуальные, физиологические, социальные), производственные (для дальнейшего производства, переработки));

- по степени осознания (реальные/ожидаемые/воображаемые (мечта));

- истинные/ложные.

Иерархия потребностей по Абрахаму Маслоу:

- физиологические потребности;

- потребность в защищенности (самосохранение);

- социальные потребности (религия, духовные потребности, любовь, дружба);

- потребности в уважении (статус, самоуважение, признание);

- потребности в самоутверждении (статус).

Стадии потребности:

возникновение - мотивация - преобразование в действительную -превращение в желание - первичный спрос - вторичный спрос.

Единицей поведения является социальный акт, действие. Покупка - это заключительная фаза акта, началом которого была осознанная потребность и интерес, встреча с товаром и соблазнение им.

Четыре фазы акта: импульс, перцепция, манипуляция и консуммация.

Импульсивная фаза акта - условие нарушения равновесия, за которым следует субъективное ощущение неудобства и усилия по устранению этого затруднения. На этой фазе происходит осознание потребности.

Перцепция - это избирательное восприятие окружающей среды, в которой могут содержаться средства для восстановления равновесия (удовлетворения потребности). Иначе говоря, на этой фазе происходит осознание интереса как объективно оптимального способа удовлетворения потребности. Потребитель идет в магазин и ищет товар, который позволит удовлетворить осознанную потребность.

Манипуляция - это действия человека по восстановлению равновесия или удовлетворению потребности.

Консуммация - это завершение удовлетворения потребности. Покупатель, приобретя товар, употребил его.

ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ПРОЦЕСС СОСТОИТ:

Мотивация (осознание проблемы), она используется, чтобы определить потребность.

Восприятие (поиск информации), позволяет собрать и обработать информацию об альтернативных товарах, которые могут удовлетворить потребность.

Изучение, обеспечивает методы обработки информации.

Отношение к товару (оценка альтернатив), позволяет определить преимущества того или иного товара.

Определение выбора (принятие решения о покупке и оценка рисков (функциональный, финансовый, временной, физический, социальный, психологический)), позволяет человеку выбрать продукт, который наилучшим образом удовлетворит потребность.

Каждый из этих процессов работает в союзе с культурой, ценностями, демографической субкультурой и индивидуальностью, жизненным стилем и психографической обстановкой, той группы, в которой живет индивид.

Поведение после покупки.