- •Поведение потребителей
- •Этапы изучения поведения потребителей. Особенности современных подходов к исследованию поведения потребителей.
- •Понятие «потребность». Теория трансформации потребности. Классификация потребностей.
- •Классификация потребностей:
- •Стадии потребности:
- •Структура и механизм действия культуры. Культурная социализация и потребление. Исследование культуры в разработке маркетинговых стратегий.
- •Структура культуры:
- •Механизм действия культуры
- •Принадлежность к существенному классу как основа социального измерения. Социальные стратификации и технология потребления.
- •Три роли покупателя:
- •Референтные группы как образец социального конструирования. Использование моделей персонального влияния в маркетинге.
- •Понятие «семья» и «домохозяйство». Теория жизненного цикла семьи. Возраст и этапы жцс и динамика потребления.
- •Роль психографических исследований в теории и практике маркетинга. Психографические методики и сегментирование рынков.
- •Методика lov:
- •Методология определения российского стиля жизни потребителей, выявленных на основе Российского Индекса Целевых Групп (r-tgi - Russian Target Group Index)
- •Изучение отношения потребителей к товарам (услугам, маркам товаров). Влияние маркетинга на формирование отношений.
- •Теория ф. Герцберга:
- •Теория мотивации по Фрейду:
- •Моделирование принятия решения при выборе и покупке товаров потребителем. Динамика покупательского поведения и выработка лояльности.
- •1 Этап. Осознание потребности.
- •2 Этап. Поиск информации.
- •3 Этап. Анализ и оценка информации.
- •4 Этап. Принятие решения о покупке
- •5 Этап. Реакция (оценка) на покупку.
- •Принятие нового товара потребителем и инновационная диффузия.
- •Понятие и типы организационных (деловых) закупок. Факторы, определяющие поведение деловых покупателей.
- •Этапы процесса закупки:
- •Модель Левитта:
- •Теория р. Кардоза
- •Модель bye grid
- •Теория Шэта
- •Факторы, влияющие на процесс принятия покупки:
- •Особенности рынка промежуточных продавцов:
- •Особенности рынка государственных и некоммерческих учреждений.
- •Модельная ответственность маркетинга и консьюмеризм. Закон рф «о защите прав потребителей».
Модель bye grid
Сеть покупок. Обычная покупка, новая покупка, промежуточная, обычная покупка с изменениями.
Теория Шэта
Данный автор уделяет внимание факторам, влияющим на поведение в промышленной среде. Дифференциация ожидания. Участники центра по закупкам отличаются личностными характеристиками, их ролью на предприятие, источниками информации, активностью поиска. Выявлено, что существуют различие в ожидании между пользователями. Каждый руководитель стремится систематически искажая информацию предать ей, по его мнению, объективный характер соотносимый с его прежними знаниями и ожиданиями. Конфликт и их разрешение, который вырабатывается в процессе коллективных решений. Если лица восприятие и цели которых в какой-то момент времени расходятся должны прийти к единому решению, то возникает опасность явных или скрытых конфликтов. На деловом рынке конфликт являющийся порождением различных ожиданий по отношению к какой-либо марке товара или поставщиков, является в первый момент причиной активного поиска новой информации, более глубокого анализа имеющейся информации и изучение источника снабжения, которым ранее не уделялось достаточного внимания. Процесс поиска новой информации снижает напряженность конфликта. Существуют конфликты, причиной которых является фундаментальные расхождения по поводу конечных покупок. В подобной ситуации конфликт решается не путем изменения мнений участников конфликта, а путем достижения договоренности.
Факторы, влияющие на процесс принятия покупки:
Факторы макросреды |
|
|||||||
Уровень спроса, эк.перспективы, величина % ставок по кредитам, темпы НТП, политические события, изменение в регулируемой предпринимательской деятельности, изменение в деят-ти конкурентов, вопросы социальной ответственности. |
Организационные факторы |
|
||||||
Цели организации, политика, методы работы, организационная структура, внутрифирменная система |
Межличностные факторы |
|
||||||
Интересы, полномочия, статус, умение себя поставить на место других, умение убеждать |
Личностные факторы |
|
||||||
Возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, уровень культуры |
Потребитель |
|||||||
Особенности рынка промежуточных продавцов:
Промежуточный продавец имеет дело огромным разнообразием товаров, поэтому главное – определение ассортимента, которым он будет торговать.
После определения ассортимента определяется: 1) выбор поставщика, 2) условия поставки.
В зависимости от выбранного ассортимента продавец может иметь дело с:
1) замкнутым ассортиментом (товары одного производителя).
2) с насыщенным ассортиментом – множество аналогичных товаров разных поставщиков.
3) широкий ассортимент – несколько видов товара связанных между собой.
4) смешанный ассортимент.