35. Посредники в канале распределения. Критерии их выбора и оценки.

Функции посредников

Предоставление торговых услуг; Обеспечение информации о рынке; Снижение риска сбытовых операций (поддержка в продвижении товаров, отбор, расфасовка стандартизация товаров, облегчение покупки); Снижение издержек распределение товаров (транспортировка, хранение товаров финансирование производственных и посреднических операций).

Виды посредников.

По функциям сбыта.

1.Оптовые торговцы

2.Розничные торговцы

3.Организаторы торговли (представители владельца товара, действуют за их счет, после сделки получают комиссионные или сумму по договору)

4.Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта (сопутствующие услуги, например, только доставка, процент в виде комиссии)

По наличию собственности

1.Собственники продаваемого товара (от своего имени, за счет, несут все риски)

2.Невладельцы товара (нет прав собственности, работают от имени продавца в рамках своих полномочиях)

Виды посредников собственников продаваемого товара.

1.Независимые оптовые и розничные торговцы

2.Дистрибьюторы

3.Jobber (быстрая перепродажа больших партий товара, опт-скалез)

4.Дилер (независимый мелкий предприниматель, который специализируется на продаже конечному потребителю товаров массового пользования).

Виды посредников, не имеющих право собственности на продаваемый товар.

1.Брокер (комиссионные от 0,25 до 3% от суммы сделки) – организация встречи между продавцом и покупателем

2.Комиссионер – от своего имени продажи и убытки и риски – за свой счет, но по поучению продавца, вознаграждение получает полностью.

3.Консигнатор – продажа товара со своего склада, а платежи поступают не единовременно, а по времени реализации товара.

4.Агент – действует по поручению другого лица:

- сбытовой агент

- коммивояжер

- торговый агент

Принцип выбора посредника

1. Эксклюзивный (исключительный) тип сбыта: 1 покупатель; объем продаж – ограниченный; характер товара -уникальный, ма-лосерийный; особые условия: монтаж обо-рудования, либо другие специальные услуги

2. Селективный (из-бирательный): покупатель - ограниченный отбор; объем продаж – серийный; характер товара - требующий по-слепродажного обслуживания; особые условия - контроль над продажей, подготовка персонала

3. Интенсивный (массовый): число поку-пателей - любое; объем продаж – значительный; характер товара - массовый товар широкого ассор-тимента.

40. Pr, пропаганда, паблисити.

Связи с общественностью

Существует около 500 определений PR.

PR – это планируемые продолжительные усилия, направленное на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью.

К мероприятиям PR относятся юбилеи, выставки, презентации новой продукции, пресс-конференции. Мотивы бывают как имиджевые, так и рекламные.

Publicity - формирование общественного мнения. Это так же презентации, пуб-ликации, интервью руководителей фирмы,бесплатное сообщение компании о ее товарах и услугах.

Пропаганда - распространение мнений, идей, учений, взглядов, теорий, сопровождающихся усиленной агитацией.