4.Коммерческа деятельность по сбыту товаров и направления её совершенствования.
Сбытовая деятельность-вид КД, связанный с продажей товаров покупателю, доставкой их потребителю, организацией послепродажного обслуживания. Цель сбыта извлечение предприятием прибыли при удовлетворении потребительского спроса в результате доведения конкретного товара с определенными потребительскими свойствами до конкретного потребителя.
Предмет сбыта являются товары и услуги реализуемые субъектами хозяйствования.
Функции сбыта: 1.) коммерческого характера (продажа, изучение рынков сбыта, правовое обеспечение процессов купли-продажи); 2.) техническая характеристика (складирование, управление запасами, пред и после продажное обслуживание). Значение сбытовой деятельности: 1.) формируются конкретные экономические результаты; 2.) является продолжением производственной деятельности, увеличивает ценность товара, так как создаёт потребительскую стоимость; 3.) позволяет реализовать конкретные потребности конкретных потребителей; 4.) источник конкурентного преимущества. Способы сбыта: 1.) Прямой целесообразен в следующих случаях: -ритмичном потреблении товаров и устойчивой конъюнктуре рынка; -V продаж больше затрат; -продажа дорогих, узкоспец. товаров;
-концентрация покупателей в определённых регионах, на которые падает основная часть закупок; Косвенный. Взаимодействия с посредниками обусловлено: -неустойчивая рыночная конъюнктура; -рассредоточение покупателей; -сбыт товаров широкого ассортимента и массового спроса; -отсутствие возможности развития собственной сбытовой сети.
Система сбыта характеризуются: формами сбыта, способами сбыта, уровнем организации сбыта.
Формы сбыта определяются организационно-правовым отношением между субъектов сбытовой деятельности (собственная сбытовая сеть промышленных предприятий, связанная сбытовая сеть, независимая сбытовая сеть).
Виды сбыта:
В зависимости от количества торговых точек и форм организации продаж: интенсивный, селективный, эксклюзивный
В зависимости от характера организации каналов товародвижения: прямой (отдел сбыта, филиалы, представительства, опт базы, фирм магазины) , косвенный(сбыт через посредников), комбинированный.
Уровень организации сбыта
1. традиционная – вертикальная система, которая предполагает осуществление целенаправленной деятельности каждого из субъектов системы исходя их своих интересов и ответственности не зависимо от других
2. координированная вертикальная – предполагает совместную деятельность участников процесса товародвижения с общими целями и интересами.
3. Горизонтальная – предполагает объединение нескольких предприятий-продавцов в единую систему
4. Комбинированная
Каналы товародвижения - путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Уровень канала это звено товарораспределительной сети. Каналы бывают первого уровня - один посредник, 2-го-2 посредника и многоуровневые. По времени действия: долговр, периодич действия, разовые. По обслуживаемым рынкам: региональные, глобальные, локальные. По составу участников: внешние, внутренние (подразделения предприятия).
Выбор канала распределения осуществляется след способами:
1. расчёт величины приведённых затрат, связанных с созданием и функционированием канала сбыта: Зпр=Зт+Е*И------min, где Зт-текущие затраты, И-объём инвестиций, Е-коэф. сравнительной экономической эффективности (Е=1/Ток(срок окупаемости инвестиций, лет)).
Лучший-у которого затраты минимальны.
2. оценка результатов функционирования каналов сбыта: Рсовок.=Р1р1+Р2р2-------max
Р1,Р2-результаты функционирования канала распределения при благоприятной Р1 и неблагоприятной Р2 рыночной ситуации; р1,р2-вероятность наступления благопр. и неблагопр. ситуации. Лучший, где результат наибольший.
3. на основе бальной оценки различных характеристик посредников
Оценка j-го
посредника: Опосред
j=
,где
аi-значимость критериев выбора посредников.
4. Выбор места размещения распределительных складов (распределительных центров). Распределительный центр – это организация, приобретающая товары напрямую у поставщиков и распределяющая их без участия посредников конечным потребителям или в сферу торговли.
Функции посредников в процессе товародвижения: 1.) исследование рынка; 2.) стимулирование сбыта; 3.) установление контактов; 4.) приспособление товара; 5.) проведение переговоров; 6.) организация товародвижения; 7.) финансирование; 8.) создание разветвлённой сети.
Виды посредников:
Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории и в течение определённого времени. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции.
Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счёт комиссионера. Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счёт принципала. По объёму полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические сделки от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и по договорённости с принципалом. Наиболее распространённый вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки. Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Аукционисты – посредники, действующие на международных аукционах. Через аукционную торговлю проходят некоторые виды с/х товаров, предметы искусства, недвижимость. Аукционисты получают вознаграждение в установленном заранее размере, но при этом могут получить премию при продаже/покупке товара на более выгодных условиях.
Совершенствование сбытовой деятельности компаний:
- совершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта;
- вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием;
- проанализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием;
- обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия;
- проводить активную коммерческую деятельность;
- уменьшать производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.