31. Управление коммерческой деятельностью на предприятиях промышленности и торговле.

КД- это комплекс организационно хоз. Операций осущ. в процессе купли-продажи товаров, работ услуг с целью получения прибыли и удолетворении спроса покупателей.

Основные принципы КД: - равноправие субъектов рынка

- гибкость (приспосабливаемость к рыночным изменениям)

- прибыльность коммерческих сделок

- взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом

- выделение приоритетов

- управление коммерческими рисками

Задачи КД: - совершенствование взаимоотношений с партнерами и повышение их эффективности

- повышение точности и обоснованности прогнозирования рынка

- оптимизация издержек в сфере товародвижения

- совершенствования ассортиментной политики целью наибольшего удовлетворения спроса и обеспечения прибыльности организации

- оптимизация процесса доведения товара до потребителя

- развитие сервиса

Направления КД – организация закупочной деятельностью

- КД по сбыту товаров

- КД по формированию ассортимента

- информационно рекламная деятельность и т.д.

Функции управления КД – Планирование (расч. объема закупок, планирование продаж)

- Организация (выбор метода закупки, выбор транспортировки, канала сбыта, метод продажи, упаковка и т.д.)

- Учет и контроль ( документное оформление коммерческих сделок, контроль выполнения договоров, учет запасов и т.д.)

- Мотивация (стимулирование)

Управление КД осущ. коммерческими службами или отдельными специалистами.

Состав коммерческих служб: - служба снабжения

- отдел закупок

- отдел сбыта

- торговый одел

- отдел маркетинга

- отдел цен, а также отдельные товароведы, менеджеры и т.д.

Задачи коммерческих служб: - разработка и реализация долгосрочных и текущих программ в сфере КД

- осущ. коммерческо-маркетинговых исследований

- организация экспортно-импортной деятельности

- оптимизация расчетов по коммерческим сделкам

Функции коммерческих служб: Отдел сбыта: маркетинговые; юридические; продажа товаров; хранение и доставка товаров; обслуживание процесса продаж. Для их достижения необходимо решение следующих задач:

• установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;

• формирование портфеля заказов;

• планирование сбыта;

• составление графиков отгрузки продукции покупателям, отгрузка продукции;

• коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

Отдел закупок: исследование рынка закупок; определение потребности в закупаемых товарах; выявление источников поставок; организация закупок; доставка и размещение товаров.

Задачи для их достижения:

• детальное рассмотрение результатов исследования рынка закупок;

• стоимостной анализ;

• установление коммерческих связей с поставщиками;

• составление плана закупок.

Среди основных элементов организации КД доминирующими являются структура – конструкция организации, на основе которой происходит управление КД, а так же устойчивые связи между звеньями организации.

Структура организации может быть также определена как совокупность способов разделения труда между различными задачами и координации выполнения этих задач.

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

1. наличие чётко сформулированной цели;

2. малозвенность в управлении КД;

3. гибкость;

4. эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь;

5. принцип единого подчинения;

6. чёткое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;

7. координация деятельности.

Весьма важным для функционирования организационной структуры КД на предприятии является определение рычагов с помощью которых осуществляется разделение труда. В качестве таких рычагов можно использовать:

1. специализацию должностной позиции (широта работы определяемая числом задач – горизонтальная специализация, глубина работы – вертикальная)

2. формализацию поведения (ограничение работника должностными инструкциями)

3. образование и специализация.

При определении размеров подразделений коммерческих отделов следует учитывать, что стандартизация процессов труда,

Направление совершенствования КД 1) оптимизация объема и характера выполнения функций различных служб и специалистов, с целью повышения эффективности управленческого процесса.2) совершенствование структуры управления 3) организация новых служб и отделов 4) совершенствование информационного обеспечения коммерческих процессов

Все более очевидным становится то, что главной характерной чертой новых систем управления коммерческой деятельностью должна стать ориентация на долгосрочную перспективу, проведение фундаментальных исследований, диверсификацию операций, инновационную деятельность, максимальное использование творческой активности персонала. Децентрализация, сокращение уровней в аппарате управления, продвижение работников и их оплата в зависимости от реальных результатов станут основными направлениями изменений в аппарате управления.