26. Значение и содержание анализа коммерческой деятельности

КД-комплекс организационно-хозяйственных операций, осуществляемых в процессе купли-продажи товаров, работ, услуг с целью получения прибыли и удовлетворения спроса покупателей.

Задачи:

1)Совершенствование взаимоотношений с партнерами и повышение их эффективности;

2)повышение точности обоснованности прогноза рынка;

3)оптимизация издержек в сфере товародвижения;

4)совершенствование ассортиментной политики с целью наиболее полного удовлетворения спроса и обеспечения прибыльной деятельности организации;

5)оптимизация процесса доведения товара до потребителей;

6)развитие сервиса;

7)реализация эффективных коммерческих сделок.

Источниками анализа коммерческой деятельности является коммерческая информация. Коммерческая информация – сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг, которые служат объектом сбора, хранения, переработки и передачи. Требования к информации: достоверность, своевременность, необходимость и достаточность по объему, сопоставимость, полнота.

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное исследование рынка, путем проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации.

Источники получения коммерческой информации:

1. Первичные – получаются в результате специально проведенных полевых исследований для решения конкретной проблемы через наблюдение, опросы, беседы со специалистами, деловые переговоры.

Плюсы: ее сбор всегда имеет цель; результаты доступны фирме, но держатся в секрете.

Минусы: дорогая; ее сбор требует много времени; почти всегда ограниченный объем сведений.

2. Вторичные – собирается из статистических сведений, справочных, обзорных и аналитических данных.

Плюсы: недорогая; быстро собирается; наличие нескольких источников позволяет сопоставлять и получить больший объем информации.

Минусы: не всегда точна и полна; часто устаревшая.

3. Внутренние – данные статистической и бухгалтерской отчетности, оперативные учеты результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации. На основе этой информации выявляются проблемы в работе торговой организации, определяются пути их решения.

4. Внешние – сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг (данные гос.статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций).

Закупочная деятельность - процесс обеспечения его всеми видами материально-технических ресурсов в требуемые сроки и в объемах, необходимых для нормального осуществления его производственно - хозяйственной деятельности.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

• отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования комм решений по за­купкам (информация о конъюнктуре и емкости рынка, тенденциях развития, о динамике товарооборота, уровне товарных запасах);

• обоснование объема и структуры закупок (есть несколько методов: метод использования коэффициента эластичности, нормативный метод, балансовый метод: П=О+ТЗкг-ТЗнг);

• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара (у изготовителя, у посредника);

• установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

•контроль исполнения договоров поставки товаров.

Анализ КД по закупкам осуществляется по следующим направлениям:

1. Анализ объемов и динамики закупок. Расчет объема закупок учитывает не только потребность в товарах, исходя из плана закупок и норм расходов, но и остатки товаров на складе, а также заказанные поставщику, но еще не поступившие.

2. Анализ структуры закупок по видам товаров и по поставщикам в %.

3. Анализ выполнения плана по закупкам.

4. Анализ цен закупаемых товаров.

5. Анализ условий работы с поставщиками (размер партии отгрузки; способ оплаты: по факту, предоплата, частичная предоплата; способ транспортировки: а/м, ж/д, самовывоз).

Сбыт – деятельность, связанная с непосредственным общением продавца и покупателя, в результате которой товар переходит в собственность покупателя.

Сбытовая деятельность – не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию и организация эффективных каналов распределения товаров.

КД по сбыту продукции начинается с исследования товарного рынка. Анализ КД по сбыту продукции осуществляется по следующим направлениям:

1. Анализ емкости рынка. Емкость рынка (потребительский потенциал) – характеризуется количеством товаров, которые рынок может поглотить, определяется реальным и потенциальным объемами продаж товаров.

2. Анализ структуры товарооборота по видам товаров, по торговым объектам, по формам торговли, по методам продажи.

3. Анализ цен реализации товаров и величины надбавок.

4. Анализ товарооборачиваемости. Определяется коэффициент оборачиваемости (величина товарооборота, средний товарный запас).

5. Анализ конъюнктуры рынка (сложившаяся экономическая ситуация, складывающаяся на рынке под влиянием определенных факторов и условий).

6. Анализ деятельности конкурентов.

7. Анализ состояния ассортимента – оценивается количество товарных групп и подгрупп, метод формирования ассортимента, оценка коэффициента полноты и устойчивости.

Ассортимент- совокупность групп, подгрупп видов и разновидностей товаров по определенному признаку.

Показатели:

1. широта - количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент.

2. глубина – количество видов и разновидностей внутри группы или подгруппы

3. структура – соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина расч. в %

4. степенью обновления – поступление новых разновидностей товаров

5. полнота – соответствие фактического наличие товаров к установленному ассортиментному перечню. Коэффициент полноты ассортимента Кп=Nф/Nн Nф – фактическое кол-во разновидностей товаров Nн – кол-во товаров предусмотрено ассортиментным перечнем

6. устойчивость – бесперебойное наличие в продаже по видам и разновидностям заявленные в ассортиментном перечне рассчитывается

Методы анализа ассортимента:

1. метод АВС-анализа: весь ассортимент товаров разбивается на группы в соответствии с их долей в товарообороте или прибыли торговой организации. К гр.А относятся товары сост.70-80% в общем объеме продаж; В-15-20%, а С -5-10% . Товары группы А являются наиболее значительными для предприятия и требуют постоянного анализа и контроля. Для товаров группы В должен осуществляться периодический контроль. Товары группы С имеют наименьшую значимость для организации и не требуют методов анализа и контроля.

2. XYZ-анализ: позволяет оценивать стабильность продаж товарных групп или отдельных товаров и сравнивать стабильность продаж товаров различного типа спроса, различных ценовых категорий и различной оборачиваемости. Применяется для определения значения товарной группы (товара) и выбора соответствующих методов работы, определения норматива товарного запаса и частоты заказа товара (определяется коэфф.вариации, и среднеквадратичное отклонение).