11. Организация розничной продажи товаров в магазине.

Розничная продажа товаров — завершающая стадия технологического процесса доведения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли.

Продажа товаров — процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товаров, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдачи покупки, оказание дополнительных услуг.

Метод продажи товаров — это совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) — метод розничной продажи товара, при котором про­давец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковы­вает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара.

Самообслуживание — метод розничной продажи, осно­ванный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке поку­пателем отобранных товаров в узел расчета. Метод самооб­служивания относят к прогрессивным методам продажи това­ров.

Метод самообслуживания применяется при продаже боль­шинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоцик­лы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сервизы и хрусталь, су­вениры и некоторые другие товары.

Магазином самообслуживания является магазин, который методом самообслуживания реализует не менее 70% товаров (в стоимостном выражении).

Обязательные условия продажи товаров методом самообслуживания:

1) условия для самостоятельного осмотра и отбора товаров покупателем

-- использование оборудования, позволяющего самостоятельно отбирать товары (тара-оборуд., холод., поддоны, корзины и др.);

-- применение линейной планировки;

-- размещение товаров в торговом зале с учетом частоты спроса, исключение встречных потоков покупателей и перекрещивания путей товародвижения;

-- использование эффективных способов выкладки;

-- группировка товаров по потребительским комплексам;

-- консультирование покупателей;

-- создание условий для самостоятельной проверки покупателем качества, меры, массы товара;

-- четкое обозначение цен, наличие аннотаций о потребительских свойствах товара;

-- организация внутримагазинной рекламы;

-- организация бюро обслуживания покупателей;

-- использование телевидения и др. ср-в контроля, служба охраны;

-- камеры хранения;

-- обеспечение покупателей тележками, корзинами, лотками;

-- выкладка у кассовых кабин широкого асс-та прод. и непрод. тов.;

2) условия для доставки товаров и расчета за покупку

-- организация единого узла расчета;

-- регулирование узлов расчета в соответствии с интенсивностью покупательских потоков;

-- использование прогрессивных средств расчета.

Преимущества самообслуживания:

1. освобождает покупателя от необходимости общения с продавцом;

2. широкое представление ассортимента товаров;

3. снижение затрат времени покупателя в 5-8 раз (по сравнению с продажей через прилавок);

4. более эффективное использование площади торгового зала;

5. меньшая численность персонала.

Продажа по предварительным заказам. При данном методе покупатель заказывает товары из числа имеющихся в продаже.

Обязательные условия продажи товаров методом самообслуживания:

1) условия для приема и оформления заказов

-- организация приема заказов в специализированных магазинах, отделах заказов, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, местах жительства;

-- информирование покупателей о наличии товаров, ценах и др.;

2) условия для комплектования заказанных товаров

-- фасовка, взвешивание, упаковка товаров;

3) условия для доставки, расчета и выдачи заказов

-- предварительная или последующая оплата;

-- упаковка товаров в тару для транспортировки;

-- доставка товаров к месту выдачи;

-- составление графиков завоза и маршрутов доставки товаров в пункты приема.

Продажа по образцам. При этом методе покупатель самостоятельно или с помощью продавца отбирает товар. После оформления покупки товар доставляется покупателю либо из магазина, либо со склада предприятия. Этим методом реализуются ткани, стройматериалы, мебель, крупногабаритные и технически сложные товары.

Обязательные условия продажи товаров по образцам:

1) условия для осмотра покупателями образцов товаров

-- показ в демонстрационном зале образцов всех товаров, имеющихся в продаже, а также комплектующих изделий, перспективных изделий;

-- использование спец. оборудования (стенды, подиумы, др.);

-- демонстрация сложно технических товаров в действии;

-- оформление в демонстрационном зале по продаже мебели интерьеров жилых помещений;

-- предоставление каталогов, альбомов и т.п.;

-- снабжение образцов ценниками и аннотациями;

-- консультации продавцов;

-- орг-ция внутримагазинной информации;

2) условия для оформления и расчета за покупку

-- орг-ция в торговом зале рабочих мест для оформления покупки;

-- обеспечение их информ.- рекл. материалами;

-- согласование с покупателем удобного для него времени доставки, сборки и установки товара;

-- вручение покупателям памятки о приемке товаров на дому;

3) условия для оказания услуг покупателям

-- доставка товаров на дом;

-- сборка, установка и др.

Преимущества продажи товаров по образцам:

1. централизация хранения товарных запасов на складах оптовых и промышленных предприятий;

2. более эффективное использование складских площадей;

3. сокращение потребности в подсобных помещениях;

4. расширение торговых площадей;

5. обеспечение необходимых условий хранения товара4

6. сокращение погрузочно-разгрузочных работ;

7. снижение транспортных расходов.

Продажа товаров по методу индивидуального обслуживания, в т.ч. с открытой выкладкой ─ метод продажи, при котором ознакомление покупателей с товаром осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка кач-ва, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

открытой выкладкой продают бижутерию, сувениры, электротовары, тюлегардинные изделия; фарфор.

Обязательные условия продажи товаров по образцам:

1) условия для ознакомления покупателей с ассортиментом товаров

-- выкладка на горках, стендах, подиумах, витринах с подсветкой;

-- показ ткани, штучных изделий из ткани, тюлегардинных изделий на горках с подвижными приспособлениями (консоли, подвесы);

-- выкладка мехов и изделий из меха в стеклянных витринах-прилавках;

-- показ часов и ювелирных изделий на застекленных витринах-прилавках и др.;

-- показ ковров и т.п. на оборудовании типа «раскрытая книга»;

-- демонстрация люстр и т.п. с помощью оборудования типа «подвесной потолок»;

-- показ на вращающихся круглых площадках;

-- показ телевизоров с помощью механизированного комплекса;

-- демонстрация электроламп, бра и т.п. на стендах-витринах, подключенных к электропульту;

-- консультирование покупателей;

-- внутримагазинная реклама;

2) условия для расчета с покупателями, оформления и отпуска покупки

-- расчет за покупку через кассу, размещенную в торговом зале или на рабочем месте продавца;

-- нарезка, взвешивание, отмеривание, проверка кач-ва и наличия товара на рабочем месте продавца или на контроле.

Внемагазинные и активные формы продажи товаров:

• мелкорозничная торговля;

• продажа через автоматы;

• посылочная торговля;

• электронная торговля;

• продажа мелкооптовыми партиями;

• продажа в кредит;

• комиссионная торговля;

• продажа товаров на рынках;

• продажа по подписке;

• сезонные ярмарки;

• аукционы.

Мелкорозничная торговля ─ активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина.

В РБ осуществляют посылочную торговлю «Белкоопсоюз», «Белкнига» и «Белсортсемовощ». Посылочная торговля – форма реализации товаров на основании предварительных заказов и доставка их.

Продажа товаров мелкооптовыми партиями организациям осуществляется магазинами по безналичному расчету. Оплата товаров осуществляется по безналу через банк. Технология отпуска товаров по безналичному расчету:

а) организация представляет в магазин письмо-заявку.

б) магазин выдает покупателю счет-фактуру.

в) организация перечисляет на счет магазина необходимую сумму.

г) по доверенности магазин выдает товар.

Продажа товаров в кредит. Обычно реализуется мебель, телевизоры, мотто и авто. Порядок продажи в кредит регулируется правилами Минской Торговли, согласно которому при продаже товаров покупателю с рассрочкой платежа он оплачивает стоимость товара и процент за банковский кредит.

Комиссионная торговля. Основная задача комиссионных магазинов – оказание помощи в продаже ненужных вещей. За это лица, сдавшие вещи на комиссию (комитенты) оплачивают стоимость услуг, связанную с продажей товара.

Продажа на рынках. Осуществляется на городских, продовольственных и вещевых рынках по договорным ценам. Рынок – специальное отведенное место с созданными на нем надлежащими условиями для реализации сельскохозяйственной продукции, дикорастущих плодов и ягод, др. Торгующим на рынке оказывается ряд платных дополнительных услуг: разруб мяса, хранение, перевозка и др.

Продажа по подписке осуществляется преимущественно при продаже книг. Покупатель вносит аванс, ему выдают квитанцию или абонемент, при предъявлении которого покупателю выдаю оплаченные экземпляры книг.

Сезонные ярмарки организуются с целью расширения продажи товаров в определенном периоде.

Аукционы. Используются при продаже антиквариата, ювелирных изделий, картин и т.д. Особенность – на товар устанавливается минимальная цена, а цена продажи устанавливается покупателями на конкурсной основе.