2. Запрос и заказ

Целесообразно несколько подробнее остановиться на запросе и заказе, на­правляемых покупателем продавцу. Коммерчески запрос (вызов на оферту) — это обращение потенциального покупателя к продавцу, со­держащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизи­тов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существен­но короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что после­дующее увеличение объема закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений покупателя.

Покупатель, имеющий целью получить предложение на возможно более выгодных условиях, тщательно отрабатывает содержание запро­са, стремясь при этом, чтобы у продавца не создалось впечатления о повышенной заинтересованности в закупке (например, нежелательно запрашивать предложение со срочной поставкой товара).

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопо­ставления полученных конкурентных предложений покупатель выби­рает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения перего­воров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впе­чатление об отсутствии реального намерения запрашивающего заку­пить товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммерсантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтвер­ждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу, когда покупатель уже располагает достаточной информацией об усло­виях продажи интересующего его товара, проанализировал их и счел приемлемыми.

3. Проработка поступивших оферт и заказов

По получении оферты (запроса) от иностранного контрагента изучается

ее содержание и принимается принци­пиальное решение, целесообразна ли покупка (продажа) товара, пред­лагаемого данным оферентом, с учетом всех обстоятельств, связанных с заключением этой сделки (экономическая целесообразность, нали­чие валютных средств, обеспеченность транспортными средствами, возможность получения соответствующих лицензий и т.д.).

Если покупка (продажа) товара нецелесообразна или невозможна, по общепринятой деловой этике адресат дает вежливый ответ, в котором возможно кратко выразить благодарность за полученное предложение и сообщить об отсутствии заинтересованности в нем в настоящее время.

При реальной заинтересованности в приобретении (реализации) товара условия полученного предложения тщательно анализируются в сопоставлении с имеющимися конкурентными предложениями. В слу­чае если потребуются дополнительные уточнения по отдельным вопро­сам, целесообразно безотлагательно запросить соответствующую ин­формацию у предлагающего. Когда требуются уточнения и разъяснения по многим или сложным вопросам, возможно проведение с этой целью личной встречи полномочных представителей сторон.

В некоторых случаях адресат не имеет возможности сразу же дать ответ по существу всех вопросов, содержащихся в предложении (за­просе), так как для их решения требуется какое-то время, в частности, необходимое для согласования с отечественными поставщиками (за­казчиками). Тогда предлагающему направляется промежуточное сооб­щение о том, что его предложение прорабатывается, и по возможности указывается, когда ожидается конкретный ответ.

Для проработки сложных предложений может потребоваться учас­тие специалистов по техническим, транспортным, валютно-финансовым, юридическим и другим вопросам. Такого рода работа должна быть четко организована, чтобы обеспечить ее оперативность и результатив­ность. По результатам проработки всех условий предложения принима­ется решение о его принятии, отклонении или выдвижении контрпред­ложения, о чем соответственно информируется другая сторона.

Следует иметь в виду, что на практике ответ на предложение офе­рента далеко не всегда является безоговорочным подтверждением ад­ресата. Адресат может посчитать неприемлемым то или иное условие либо несколько условий полученного предложения (например, не устраивает уровень цены, срок поставки, условия платежа и т.д.). Тогда он вправе направить оференту встречное предложение об изменении соответствующих условий первоначального предложения, называемое обычно контрпредложением (контрофертой).

Получив контрпредложение, первоначальный оферент может при­нять (акцептовать) его, направив другой стороне безоговорочное под­тверждение контрпредложения, что будет свидетельствовать о заключе­нии сделки. В этом случае основаниями для заключения сделки будут служить не два, а три документа: первое предложение, контрпредложе­ние и его безоговорочное подтверждение.

Однако оферент не обязательно согласится с условиями контр­предложения, но может отклонить их или внести в них те или иные коррективы, направив адресату свое новое контрпредложение. Тогда адресат снова встанет перед выбором: акцептовать полученное последнее контрпредложение без всяких оговорок, отклонить его или попы­таться еще раз улучшить его условия (довольно часто таким путем уторговывается цена). В первом случае адресат направляет оференту безоговорочное подтверждение контрпредложения, что будет означать положительное завершение переговоров о заключении сделки. Если же адресат направит очередное контрпредложение оференту, послед­нему снова перейдет право принимать решение о заключении сделки, прекращении или продолжении переговоров.

В принципе, не существует ограничений количества контрпредло­жений, последовательно направляемых сторонами друг другу, и такого рода переписка может продолжаться до тех пор, пока стороны не согла­суют все условия сделки. Соответственно заключение сделки состоится на основании набора всех вышеуказанных документов. Следует учиты­вать, что при такой ситуации впоследствии не исключены технические и юридические осложнения, которые могут возникнуть в процессе испол­нения сделки, вплоть до непризнания юридической силы сделки (если не удастся установить, что все ее условия были согласованы). И с этой точки зрения целесообразно завершить оформление сделки одним до­кументом — контрактом, указав в его тексте, что все переговоры и пе­реписка, предшествовавшие заключению контракта, утрачивают силу.