7. Развитие дитсрибуции на отечественном товарном рынке

Дистрибьютор — независимый оптовый посредник, действующий на основании договора, который он заключает с производителем. В договоре обычно, кроме минимального объема продаж, оговари­ваются и другие требования, например размер и условия товарного кредита, размер торговой наценки дистрибьютора, планы по охвату дилерской сети, территория и т. др.

Подразумевается, что основная функция дистрибьютора – не пря­мые продажи конечным потребителям, аразвитие и поддержка дилерской сети. Для этого дистрибьютор аккумулирует на своих складах партии товаров, которые он приобретает у различных про­изводителей, а затем перераспределяет эти товары, но уже более мелкими партиями в необходимом ассортименте, ориентируясь на индивидуальные потребности каждого дилера, естественно, по бо­лее высоким ценам, чем отпускные цены производителя.

Основной критерий выбора дистрибьютора - наличие дилер­ской сети, ориентированной на работу с целевой аудиторией, соот­ветствующей позиционированию поставляемого товара.

Дистрибутор — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров реселлерам (resaler) или дилерам на региональных рынках. Д. может оказывать маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. (осуществляет действия от производителя и за свой чёт).

Сегодня перед российскими оптовиками — дистрибуторами возникает ряд вызовов, преодолевая которые они должны будут в корне измениться: 1. Появление, развитие и усиление рыночной позиции сетевой розницы является тенденцией, оказывающей наиболее сильное влияние на отрасль. Понятно, что пока только в крупных городах и только крупные сети способны оказывать значительное влияние, однако зарубежный опыт позволяет с уверенностью предсказать увеличение доли продаж через розничные сети на всей территории России.

2. Изменение поведения конечного потребителя. Доходы россиян неуклонно увеличиваются. В результате, наши потребители требуют продукт с другим, более высоким уровнем качества и дополнительного сервиса, делают меньше покупок на открытых рынках и в небольших магазинах и более позитивно относятся к сетевым дискаунтерам и супермаркатам. Они больше потребляют «вне дома» — в кафе и ресторанах, становятся менее восприимчивы к традиционным средствам рекламы (Above-the-Line) и более — к промо-акциям (Below-the-Line).

3. Снижение темпов роста производства, свидетельствующее о замедлении развития ряда отраслей, производящих товары повседневного спроса. На многих рынках происходит насыщение продукцией, которое может привести, и уже приводит, к локальным кризисам перепроизводства.

4.Усиление конкуренции, концентрация игроков происходит на всех рынках потребительских товаров. Компании-лидеры, как производители, так и оптовики-дистрибуторы, становятся крупней, и начинают определять поведение других игроков. К примеру, рынок стиральных порошков монополизирован двумя транснациональными компаниями — Procter&Gamble и Henkel, вместе занимающими более 50% рынка в стоимостном выражении.