45. Выбор товарной политики в зависимости от жизненного цикла организации

Существует несколько стадий жизненного цикла магазина: открытие магазина, интенсивный рост, зрелость, спад. На каждой из них свои особенности формирования ассортимента.

открытие магазина - продажи растут медленно, посетители присматриваются к магазину и к товару; важна внешняя реклама, ука­зывающая на наличие магазина и выгоды от его посещения; этот период может занимать от одного до шести месяцев;

интенсивный рост - темпы роста объема продаж увеличиваются, первые удовлетворенные покупатели начинают совершать повтор­ные покупки; магазин становится известным и популярным, особен­но среди покупателей-новаторов; этот период может продолжаться от трех месяцев до одного года;

зрелость - магазин функционирует в нормальном режиме; темп роста объема продаж замедляется, приходится изыскивать допол­нительные возможности получения прибыли (снижение издер­жек, изменения ассортимента и пр.); это длительная стадия, и ее продолжительность и устойчивость будут зависеть от грамотной маркетинговой политики;

спад - магазин или товары в нем постепенно теряют популярность; важно вовремя понять причину спада, чтобы предпринять меры для сохранения магазина.

Знание концепции жизненного цикла поможет грамотно планировать ассортиментную политику. Например, на стадии открытия магазина ассортимент должен быть разнообразным, чтобы удовлетворять вкусы разных покупателей, чтобы привлечь как можно больше покупателей. Поэтому при формировании ассортимента необходимо учитывать максимально возможную глубину, широту и полноту. На стадии интенсивного роста начинается корректировка ассортимента в зависимости от предпочтений покупателей: расширение, сокращение, обновление, стабилизация ассортимента. На стадии зрелости важную роль играет сбалансированность и устойчивость ассортимента, а также его обновляемость. Необходимо введение товаров-новинок для стимулирования продаж. На стадии спада предпринимаются меры в зависимости от причины спада, например, возможно увеличение доли ассортимента с низкими ценами.

46. Категорийный менеджмент как новое направление в управлении ассортиментом

Новым направлением формирования ас-та явл-ся категорийный мен-т – это управление категориями (Категория – то, за чем конкретно приходим в магазин ех: за хлебом, колбасой).

формированием ас-та занимается менеджер по продажам. При нем объединяется отдел закупки и отдел продаж, и потмо создается «Товарный отдел» (ех: Товарный отдел колбасы/рыбы). Создается специализир. подразделение: маркетологи, закупщики, продажники (мини бизнес-отделы).

В РТ под категорией понимается совок-ть элементов, объединение которых в группу способоно принести положительный эффект в процессе реализации; повышает эффект-ть и производит-ть управляющей системы.

Категория – это совок-ть товаров. котор. покупатель воспринимает как сходные м/у собой или товаров, объединенных совместным использованием.

Стратегическая хоз. единица – это самостоятельное подразделение орг-ции, отвечающее за опред-ую ас-ую группу продукции с концентрацией на конкретном рынке и управляющим, наделенным полной ответственностью за объединение всех функций в стратегию (объединяем ф-ции закупки и продажи).

Категорийный мен-т предполагает:

1. разделение всего ас-та на товарные категории, опираясь на психологию и восприятие покупателя;

2. ответственность одного сотрудника за весь цикл движения категорией (от закупки до продажи) – управляющий хоз. стратегич. единицей;

3. рассмотрение каждой товарной категории как мини-предприятия в рамках орг-ции со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и тд;

4. подход к ас-ту магазина как к единой совок-ти всех категорий, т.е. так, как воспринимает магазин покупатель.