- •1. Современные тенденции развития внутренней торговли в рф
- •2. Концептуальные основы формирования инфраструктуры от в новых условиях
- •4. Административные методы регулирования развития торговли и механизмы
- •5. Экономические методы и механизм регулирования развития торговли
- •6. Развитие интеграционных процессов во внутренней торговле рф и их роль в формировании потребительского рынка
- •7. Развитие дитсрибуции на отечественном товарном рынке
- •8. Роль и функции дилеров в каналах обращения
- •9. Построение оптовой торговой сети и роль ее функциональных структур в развитии хоз-ых связей
- •10. Применение современных инф-ых технологий в мто
- •11. Виды оптовых торговых орг-ций и их роль в товароснабжении потребителей
- •12. Роль и виды торговых посредников в формировании хоз. Связей
- •13. Критерии выбора торгового посредника при решении вопросов продвижения товаров
- •14. Виды структур-организаторов оптового оборота и их роль на рынке оптовых услуг
- •15. Особенности формирования ас-та оптового торгового предприятия и факторы, определяющие его структуру
- •16. Управление ассортиментом отп. Роль товарных запасов в управлении ассортиментом
- •17. Роль и задачи анализа и планирования при формировании ас-та оптовой организации
- •18. Выбор каналов товародвижения с учетом особенностей региона: расселения, промышленного потенциала и географических условий
- •19. Управление закупкой и поставкой непрод. Товаров с учетом особенностей клиентской базы
- •20. Управление закупкой и поставкой прод. Товаров с учетом особенностей обслуживаемого контингента
- •21. Организационные формы и методы оптовой продажи товаров, их классификация, технология и эффективность
- •22. Управление процессом оптовой продажи товаров: методы и способы воздействия на участников актов купли-продажи
- •23. Развитие самообслуживания в оптовой торговле6 отеч. И зарубежный опыт
- •24. Мировые тенденции в развитии складского хозяйства оптовых орг-ций, его техническом оснащении
- •25. Управление товароснабжением средних и малых розничных торговых предприятий
- •26. Роль складов в каналах товародвижения, их виды и функции
- •27. Проблемы управления развитием складской сети оптовой торговой орг-ции с учетом особенностей зоны ее деят-ти
- •28. Принципы планирования развития складского хозяйства оптовой торговой организации
- •29. Требования к орг-ции технологич-ого процесса на складах разного типа
- •30. Особенности управления организацией технологического процесса на общетоварных и специальных складах
- •31. Технико-экономические показатели и методы оценки эффективности управленческих решений по развитию складского хозяйства ото
- •32. Основные тенденции развития рт на современном этапе
- •33. Роль розничной торговой сети в обслуживании населения, ее функции и структура
- •34. Факторы, определяющие выбор типов розничных торговых орг-ций и их размещение
- •35. Оценка местоположения розничных торговых предприятий на территории поселения
- •36. Современные тенденции развития мелкорозничной сети
- •37. Интеграционные процессы в рт и причины их обуславливающие
- •38. Торгово-технологические процессы в магазинах с учетом используемых методов продаж
- •39. Направления развития внемагазинных форм продажи товаров
- •40. Оптимальные решения по регулированию размещения розничной торговой сети
- •I. Типы размещений на территории проживания.
- •II Внутри торгового объекта.
- •41. Выбор метода продажи товаров с учетом формата розничной торговой орг-ции
- •42. Особенности управления ритейловыми сетями
- •43. Управление ас-том в зависимости от формата торговой орг-ции
- •44. Формирование ассортиментной торговой политики ро
- •45. Выбор товарной политики в зависимости от жизненного цикла организации
- •46. Категорийный менеджмент как новое направление в управлении ассортиментом
- •47. Аналитические подходы, используемые при оценке и формировании ас-та ро (авс-анализ, xyz-анализ, бкг-анализ, товарный классификатор, ассортиментная матрица)
- •48. Управление технологическим процессом в магазинах разных форматов
- •49. Товарные стратегии фирмы: инновации, вариации, элиминации товара
- •50. Комплекс стимулирования продаж в рт
- •51.Рекламные решения в местах продаж
- •52. Планирование рекламного бюджета торговой розничной орг-ции
- •53. Выбор видов и форм рекламы в рт
- •54. Стимулирование продаж посредством принципов мерчендайзинга
- •55. Мерчендайзинг как один из методов стимулирования продаж товаров
- •56. Корпоративный стиль имидж торговой орг-ции как факторы активизации продвижения товаров
- •57. Формы и методы активизации продвижения товаров на потребительский рынок
- •58. Экономические методы стимулирования продаж
- •59. Тактические решения по стимулированию торгового персонала с целью увеличения объема продаж
- •60. Классификация услуг рт и их взаимосвязь с форматом ртп
22. Управление процессом оптовой продажи товаров: методы и способы воздействия на участников актов купли-продажи
Продажа товара – важнейший заключит. этап коммерческой деят-ти.
Оптовые орг-ции в ходе продажи должны опираться на маркетинговые исследования. Гл. задача таких исследований: определение целевых рынков или целевой ниши на рынке, котор. заключается в поиске специфических потребителей.
Подбирая целевой рынок, оптовые орг-ции выбирают себе группу клиентов по однородным признакам, в число котор могут входить: специализация клиентов, объем их деят-ти. профиль.
В пределах целевой группы орг-ция устанавливает наиболее выгодных клиентов и приступает к заключению договоров с ними.
Группы методов, котор необходимо выполнять при продаже:
методы распространения – деят-ть, связанная с орг-цией товародвижения, транспортировкой товара, подработкой их и тп (последующее доведение товара до потребителя);
стимулирование продаж – включает в себя деят-ть предприятия по распространению сведений о достоинствах товара и убеждения клиентов о необходимости их покупки (предоставление скидок, особых условий, сопровождение услугами).
Реклама применяется на горизонтальном рынке (эф-ое средство коммуникации).
Коммерческая работа по продаже имеет свою свою специфику в опте, она состоит в реализации товаров крупными партиями, а покупателями явл-ся также оптовики (магазины, перерабатывающее произ-во).
коммерческая работа по продаже товаров:
Организация, занимающаяся оптовой продажей после маркетинговых исследований рынка сбыта должна проводить систематическую работу, направленную на формирование ас-та, упр-ие запасами товаров, рекламу товаров и предоставление услуг.
При стабильных отношениях с поставщиками наиболее удобной формой орг-ции хоз. связей явл-ся договор купли-продажи. Он регулируется главным образом ГК РФ + ФЗ об основах гос. регулир. торговли от 21.12.2009 + инструкции, положения.
Способы и методы воздействия на участников актов купли-продажи - это вопросы управления сбытом, его стимулирования. Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций и являются дополнением к методам продвижения. Методы стимулирования: 1. Экономические (ценовые) - продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку, бонусы, пени, штрафы, отсрочка платежей. 2. Не экономические (неценовые). Бесплатные образцы товаров, дегустации, конкурсы, лотереи, гарантия возврата денег в случае проблем с товаром. Удобные условия доставки, хранения, подсортировки и разукрупнение партии товара, упаковка товара.
Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:
а)стимулирование потребителей; б)стимулирование посредников; в)стимулирование собственного сбытового персонала. А. Стимулир потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу. Конкретные приемы и средства стимулир зависят от типа покупателей и вида товара. Наиболее распространенными средствами стимулир являются: - распространение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в виде разноски, рассылки по почте, раздачи в магазине, прилагать к какому-либо товару. Для некоторых продуктов питания эффективна дегустация. - Купоны - Скидка за количество, когда по сниженной цене продают несколько упаковок фасованного товара или набор разных товаров (комплект). - Премия - это товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения. - Бесплатное сервисное обслуживание (доставка). - Скидка или бесплатная выдача товара при предъявлении обусловленного числа упаковок (крышек и т.п.) как свидетельства произведенных ранее покупок. - Премии при покупке товаров на определенную сумму.- Использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен, - Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием. - Гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится. Обычное условие при этом - возврат товара в сохранности. - Прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый при продаже в рассрочку. - Лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве приза (призов) фигурируют нередко весьма дорогие вещи - автомобили, меховые шубы, особо высококачественная бытовая электроника и т.п. Смысл мероприятий по стимулир-ю сбыта заключается не только в увеличении продаж и соответственное повышение массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. Многие из них проще и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны.
Б. Средства стимулир посредников -предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки); предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент; скидка-сконто; предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок; предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя; орг-ия профессиональных встреч и специализированных выставок; конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок; организация сервиса; орг-ия обучения; потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников); Стимулир покупателей товаров промышленного назначения: поставка запасных частей; монтаж, наладка; обучение персонала; ремонт оборудования; гарантийное и послегарантийное обслуживание; прием износившегося оборудования.
В. Средства стимулир собственного торгового персонала. Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулир торгового персонала. В самом общем виде система стимулир имеет финансовую и нефинансовую основу. Финансовые методы стимулир предполагают сочетание постоянной части з/п с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты. Нефинансовые методы - материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальное (кубки, грамоты и т.д.) стимулир может распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.