21. Организационные формы и методы оптовой продажи товаров, их классификация, технология и эффективность

Продажа товара – важнейший заключит. этап коммерческой деят-ти.

Оптовые орг-ции в ходе продажи должны опираться на маркетинговые исследования. Гл. задача таких исследований: определение целевых рынков или целевой ниши на рынке, котор. заключается в поиске специфических потребителей.

Подбирая целевой рынок, оптовые орг-ции выбирают себе группу клиентов по однородным признакам, в число котор могут входить: специализация клиентов, объем их деят-ти. профиль.

В пределах целевой группы орг-ция устанавливает наиболее выгодных клиентов и приступает к заключению договоров с ними.

Группы методов, котор необходимо выполнять при продаже:

1. методы распространения – деят-ть, связанная с орг-цией товародвижения, транспортировкой товара, подработкой их и тп (последующее доведение товара до потребителя);

2. стимулирование продаж – включает в себя деят-ть предприятия по распространению сведений о достоинствах товара и убеждения клиентов о необходимости их покупки (предоставление скидок, особых условий, сопровождение услугами).

Реклама применяется на горизонтальном рынке (эф-ое средство коммуникации).

Коммерческая работа по продаже имеет свою свою специфику в опте, она состоит в реализации товаров крупными партиями, а покупателями явл-ся также оптовики (магазины, перерабатывающее произ-во).

коммерческая работа по продаже товаров:

Организация, занимающаяся оптовой продажей после маркетинговых исследований рынка сбыта должна проводить систематическую работу, направленную на формирование ас-та, упр-ие запасами товаров, рекламу товаров и предоставление услуг.

При стабильных отношениях с поставщиками наиболее удобной формой орг-ции хоз. связей явл-ся договор купли-продажи. Он регулируется главным образом ГК РФ + ФЗ об основах гос. регулир. торговли от 21.12.2009 + инструкции, положения.

Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей направлены на выполнение основной функции ОТ – организацию товароснабжения торговой сети.

Товародвижение – это процесс доведения товара от изготовителя до конечных рыночных потребителей, либо внерыночных потребителей (отделы снабжения (здравоохр., образования)).

В общем плане экономич. категории товароснабжение способствует работе рыночных торговых орг-ций. Оно осущ-ся методами оптовой продажи:

• с личной отборкой;

• по письменным, телеграфным и другим заявкам;

• через передвижные склады и разъездных товароведов;

• через передвижные комнаты товарных образцов.

1. С личной отборкой – практикуются по товарам сложного ас-та. Представитель покупателя осущ-ет личную отборку – ознакомление на базе с ас-том путем осмотра товарных образцов.

Образцы: швейные, трикотажные изделия, ткани, головные уборы, продовольств. товары (ех: вино).

Для демонстрации образцов выделяется зал. либо вблизи от рабочих мест коммерсантов, занимающихся продажей товаров.

2. По письменным, телеграф. и др. заявкам – применяется. когда личное знакомство с образцами товаров не требуется.

Данный метод продажи удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

3. Через передвиж. склады и разъездных товароведов – передвижные склады формируют на базе крытых автомашин. Применяют при товароснабжении отдаленныз небольших торг. орг-ций.

Этим они освобождают раб-ов магазина от поездок на оптовые базы и ускоряет доставку товаров в РТ.

4. Через передвиж. комнаты то-ых образцов – это специально оборудованные автомашины, котор. комплектуют образцами, каталогами, проспектами и др. иллюстрир. материалами.

кроме методов продажи, опт-ые орг-ции оказывают услуги 3х видов:

1. технологические: хранение, подсортировка, фасовка, упаковка, транспортировка;

2. коммерческие: помощь в рекламе товаров или предоставление инф-ции;

3. организационно-консультативные: проведение маркетинговых исследований, либо услуги по управлению орг-цией.