Кооперативний маркетинг у сша
Ефективний маркетинг потребує відповідного обсягу ділових операцій, що можливо лише за умов існування відносно великого підприємства. Об'єднавшись в кооперативи і діючим образом, фермери СПІД впливають на збільшення попиту на свою продукцію, сприяють кращому позиціюванню своїх товарів, підвищують їх конкурентоспроможність і досягають більшого контролю в маркетингових каналах (рис. 14).
Є декілька способів реалізації продукції сільськогосподарських товаровиробників через кооператив (рис. 15).
Найпростіший спосіб реалізації продукції через кооператив — це прямий продаж з негайним розрахунком після доставки. У цьому разі право власності на продукцію відразу переходить до кооперативу.
Рисунок 14 - Маркетингові канали реалізації кооперативів у США.
Потім продукція піде на переробку або продаватиметься за вигідними цінами. У разі одержання прибутку він розподілятиметься між постачальниками продукції пропорційно обсягам поставок.
Перевагами такої маркетингової практики є: відсутність для фермерів невизначеності щодо ціни на свою продукцію; менший обсяг облікових робіт; більша увага управлінського персоналу до вартості продукції і витрат; швидше сприйняття фермерами такої простої форми бізнесу; забезпечення прямого контролю фермерами своєї маркетингової стратегії.
Недоліками цієї маркетингової практики є: додатковий ризик для кооперативів щодо реалізації даної продукції; необхідність мати в кооперативах більше оборотного капіталу; невідповідність розрахунків за готівку кооперативній ідеології.
Часто фермери погоджуються отримувати гроші за свою продукцію з відстрочкою. При цьому перевагою кооперативів є те, що перехід права власності на продукцію від фермера до кооперативу не є обов'язковим, а тому вони мають мінімальний ризик і фінансові вимоги.
Недоліком може бути те, що відстрочка розрахунків за продукцію і невизначеність з остаточною ціною можуть знизити бажання фермерів приєднатися до кооперативу з такою маркетинговою практикою. В разі отримання грошей за реалізовану продукцію з відстрочкою застосовують кілька варіантів операції з відстроченими платежами: індивідуальні рахунки, комісійну торгівлю, аукціони.
Індивідуальні рахунки застосовують тоді, коли фермери вимагають щоб їх продукція обліковувалася, транспортувалася і продавалася відокремлено. Вони найпоширеніші в кооперативах, які займаються транспортуванням і реалізацією худоби.
Комісійну торгівлю застосовують, коли ринки є тимчасовими. Кооперативи діють як звичайні торгові агенти.
Аукціони мають свої переваги і недоліки. Перевагами є одночасна пропозиція продукції, відносно низькі витрати на реалізацію продукті, гарантовані рахунки за продукцію і зниження можливості ринкових витрат, недоліками — те, що покупці мають бути фізично присутніми на торгах; на аукціонах може продаватися лише обмежена кількість продукції за одиницю часу, тобто вони не зручні для великомасштабних операцій.
Рисунок 15- Форми участі сільськогосподарських товаровиробників у кооперативному маркетингу
Дуже часто для таких операцій сільськогосподарські кооперативи США застосовують пулінг. Така маркетингова практика ґрунтується на домовленості різних товаровиробників щодо реалізації їх продукції, яка включає:
об'єднання продукції одного й того самого виду у великі ринкові лоти (партії);
поділ ризику, усіх ринкових витрат і виручки;
сплати середньої ціни за кожнии окремии лот залежно від якості, сорту, розподілу, терміну поставки та розміщення;
передача права встановлення ціни та інших рішень щодо реалізації продукції найманому управлінському персоналу кооперативу.
У разі застосування пулінгу кооперативи лише виплачують аванс за продукцію під час її доставки, але в міру можливості — за максимальним розміром. Остаточні розрахунки здійснюються лише після повної реалізації продукції кооперативом і відшкодовування усіх реалізаційних витрат. Якщо авансові виплати перевищили виручку від реалізації, товаровиробники повертають кооперативу відповідну частину отриманого авансу. Перевагу використанню пулінгу надають кооперативи, які спеціалізуються на реалізації стандартизованої продукції (молоко, овочі, фрукти тощо).
Фермерські кооперативи можуть займатися торговим посередництвом. Головна мета посередницьких кооперативних організацій — відстоювати інтереси сільськогосподарських товаровиробників шляхом переговорів і контрактних відносин з покупцями сільськогосподарської продукції. Вони є спеціалізованими організаціями і фізично не беруть участі у таких стадіях маркетингової діяльності, як збирання продукції, переробка, транспортування тощо. Проте крім переговорів про ціну на продукцію посередницькі кооперативні організації беруть на себе функцію надання товаровиробникам необхідної інформації і консультацій щодо становища на ринку.
Посередницькі кооперативи можуть бути двох типів:
перші спеціалізуються на встановленні мінімальних цін і термінів постачання продукції своїх клієнтів, яке має здійснюватись на контрактній основі самими товаровиробниками; *
другі можуть діяти як виконавчі торгові агенти і від імені своїх клієнтів укладати контракти на продаж продукції.
Посередницькі кооперативи мають три важливі характеристики:
як правило, тут застосовують форвардні контракти;
зазвичай вони використовують продукцію, що швидко псується, і зберігання якої коштує дуже дорого;
варіювання якості продукції дуже істотно впливає на її вартість.
Найбільш розповсюджені посередницькі кооперативи з реалізації
молока, овочів і фруктів.
Спільні ринкові агентства організовуються групами кооперативів для координації їх ринкової діяльності до збереження ексклюзивного права власності кожного його члена на частину їх фізичного або людського капіталу. Вони фізично не мають справу з продукцією, до них переважно не переходить право власності на неї під час ринкових операцій. Наприклад, один із чинників, що спонукає молочарські кооперативи укладати ринкові угоди з кооперативом О'Лейкс» як із спільним ринковим агентством, полягає у використанні його маркової назви на масло, що широко відома на національному рівні. Єдиною функцією спільного ринкового агентства є сприяння реалізації продукції, вона не передбачає залучення до переробки або інших операцій з продукцією, а також надання будь-яких послуг його учасникам.
Важливою формою маркетингової діяльності фермерів у США є встановлення ринкових наказів. Вони є механізмом, що існує під наглядом держави, і завдяки якому фермери можуть регулювати збут певного виду продукції. Такий вид регулювання ринку виникає за ініціативою сільськогосподарських виробників певного регіону в основному з метою встановлення справедливих цін на свою продукцію. Проте їх пропозиції не повинні суперечити інтересам споживачів. Ринкові накази діють під керівництвом міністра сільського господарства США і регулюють насамперед обсяги поставок продукції. Вони також можуть регулювати стандарти щодо розміру і якості продукції, спрямовуватися проти нечесних методів у комерційній діяльності тощо. Ринкові накази регулюють загальну кількість продукції, яка може бути реалізована в певному регіоні ринку. Однак вони ефективніші, якщо здійснюються під наглядом кооперативу, особлива великого. Кооперативи об'єднують товаровиробників з відносно однаковими економічними інтересами і часто беруть на себе провідну роль у підтриманні ринкового наказу.
Кооперативи також забезпечують для своїх членів-клієнтів можливість участі у міжнародній торгівлі. Це дуже важливо для кооперативів з таких причин: значне розширення ринку збуту продукції; стимулювання фермерів розширювати і вдосконалювати виробництво; пошук і використання ефективніших технологій і методів бізнесу, щоб бути достатньо конкурентноспроможними на міжнародній арені; розповсюдження кооперативної ідеї в глобальному масштабі.
Діючи на міжнародному ринку, кооперативи мають враховувати підвищений ризик такого бізнесу. Це політична й економічна нестабільність зарубіжних країн, відмінності в культурі, недосконалість законодавчої системи, сильні внутрішні та зовнішні конкуренти тощо. Сучасний сільськогосподарський маркетинг США — це високорозвинений бізнес. Для того щоб бути не лише рівноправними об'єктами ринку, а й досягати певних переваг у конкуренції, товаровиробники мають об'єднуватися.
Питання для самоконтролю
У чому полягає мета, завдання і функції системи розподілу сільськогосподарської продукції?
Які є схеми каналів розподілу?
У чому полягають переваги прямого каналу розподілу продукції для сільськогосподарських товаровиробників у сучасних умовах?
У чому переваги збуту сільськогосподарської продукції через кооператив?
Як складаються комерційні відносини у збутовому або переробному кооперативі?
Які основні форми участі сільськогосподарських товаровиробників у кооперативному маркетингу США ?
Що таке пулінг ?
Які форми участі фермерських кооперативів США у торговому посередництві?
Що б ви порекомендували з практики кооперативного маркетингу США застосувати в Україні?