15.Формы делового общения

Дел общение – это взаим-е людей, в кот участники общения выполняют опред соц-ные роли, запрограммированы цели общения, а также сп-бы осущ-я контактов. Дел беседа: цель-обмен инф-цией по конкр вопросу. Предпол наличие как мин 2 участнков. Необх-мо орг-ть простр-во так, чтобы не было внеш-х помех и можно было собл-ть конфедициональность. Необх-мо четко знать ожидаемый рез-т и пок-ли, позволять судить о достиж рез-та, знать цели собеседника.необх учесть возможные барьеры и как с ним бороться. Необх-мо четко выстроить аргументацию, применять манипуляции, выработать правила упр-я собой. Успех зав-т от: ясности изложения, наглядности мат-ов, ритм проведения беседы, повторение основных мыслей, чувство юмора.

Дел беседа по тел: цель-назначить встречу, узн-ть инф-цию, уточнить прежние договоренности. Звонить нужно с самого начала работы, полчаса после обеда, после 16.30, в др время прод-ть разговора удваивается. Тел разговор лучше вести сериями, прод-ть кажд серии не бол 30 мин. Необх-мо обяз-но представить себя, спросить «есть ли у вас …мин, чтобы поговорить со мной». Употреблять короткие фразы, тон положительный, избегать монотонности в голосе, разговаривать в том темпе, кот привычен для собеседника, в конце разговора подвести итог и уточнить договоренности.

Презентация. Для того, чтобы презентация прошла успешно необх-мо: исп-ть все каналы восприятия (звуковой, визуальный, осязательный – музыка, запах, свет, пространство), эмоц-ая вовлеченность того, кто рассказывает (ему должно нравится, то про что он расск-ет, ему нрав те, кто сидит в зале), открытая ладонь – жест дружбы, жесты должны быть выше пояса, чем выше жест, тем больше власти, необх-мо исп-ть диалог, в кот вовлечены зрители. Комплименты собравшимся. Чем больше позитива, тем эффективнее. Структура презент: приветствие и если зал маленький, то обращение по имени и отчеству, если большой- улыбка и «здравствуйте друзья». Рассказ о том, кого вы представляете. Перерыв (чай, кофе), чтобы инф-я уложилась. Продолжение. Предоставить плюсы того, что вы предлагаете (3-5шт). Демонстрация того, что вы представляете, работа с залом. В конце предоставить свои контакты.

Пресс-конференция – это встреча представителей общественности с офиц-ми представителями орг-ции. Цель - инфор-е общественности по актуальным вопросам. При этом дается инфор-я кот играет на повышение имиджа. Не собирается для того, чтобы обнародовать инф-цию, кот можно передать с помощью пресс-релиза. Рекоменд-ся проводить в спец помещении-комнате для встреч, но не в большом зале, где все разбредутся. Для выступающих должны быть подготовлены бейджи. Регламент: не более 60 мин, незадолго до конца предупредить об окончании. Водная часть 3-4 мин. Приветствие, объяснение причин проведения, программа. Выступает не более 2 чел, рядом 1-2 эксперта, нежелательно вступать в спор, ответ без комментария нежелателен, не бросать в сторону негатив реплику, нельзя соглашаться публично на встречу с к-л репортерам. Желательно иметь среди репортеров своих людей, кот вовремя зададут нужные вопросы.

Торги – способ продажи и закупки товара или размещения заказа на подрядные работы путем привлечения предложений от нескольких орг-ций и выбор лучшего. В рез-те торгов закл-ся договор. Девиз торгов «ты мне – я тебе». Технология проведения: 1.необх-мо опр-ть для себя что, в какой посл-ти и в ответ на какие уступки мы хотим предъявить; 2. составить список того, что вы хотите приобрести; 3. каждая уступка должна быть гарантирована к-л выигрышем; 4. не мелочится, если речь идет о больших деньгах и не играть с целью победить любым спос-м; 5. надо с самого начала заставить партнера как можно чаще говорить «да» - метод Сократа (закл-ся в том, что свою мысль вы расчленяете на маленькие звенья, и каждую подаете в форме вопроса, подразумевающего короткий, простой и заранее предсказуемый ответ).

Спор. Техника возражений:1. иметь карандаш и бумагу, чтобы записывать те моменты, к кот нужно вернуться; 2. необх-мо то, с чем вы согласны в высказываниях партнера и согласиться с этим, при этом согласие должно соотв-ть действ-ти и не противор-ть отриц. части; 3. сделать паузу, кот явл-ся акцентуацией внимания. Нежелат-но употр-ть «но», категоричное «нет», т.к. они перечеркивают общение. Жел-но употр-ть «тем не менее, вместе с тем, однако»; 4. отрицательная часть, где вы высказываете свои аргументы; 5. согласительная часть, не должна быть короткой. Интонация должна быть полож, а не ироничная.

Манипуляции: некорректные высказ-я или перевод спора на личности. Приводятся неточные, искаженные статист-кие или эк-ие данные; перевод разговора на другую тему; «анектод»; инфор-ная атака; домыслы; неожиданно аппонент меняет стиль переговоров или свою позицию; партнер может поставить новые требования или ухудшить свои предложения; «сверхобщение»; напоминание, что время истекло; после каждой уступки идут в очередную атаку; «довод к городовому»; провокационная оценка; «глушение»; «таран»; «мнимая обида»; давление на жалость; двойная бухгалтерия; перефразирование; преписывание вашим словам другого смысла; навязанная альтернатива; негативный образ будущего; ваши доводы не принимаются во внимание.