28. Особливості персонального продажу

Одним із інст. впливу на покупця є перс. продаж товарів. Він передб. особисте представ. товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів.

Під перс. продажем розуміють особисте представл. товару одному або кільком потенц.клієнтам, яке здійсн. в процесі безпосер. спілк. й має на меті продаж і встановл. тривалих відносин з клієнтами.

Перс. продаж здійсн. торговельними агентами шляхом особистого контакту з кінцевим спож..

Існує п’ять видів можливих комунікацій продавців та покупців при персональному продажу:

1. Торговий агент — покупець, коли торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем.

2. Торговий агент — група покупців, коли торг.агент проводить торгові презентації для групи покупців.

3. Служба продажу товарів підприємства— група покупців, коли керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії.

4. Виробн. нарада, коли торг. агент орг.. зустріч керівн. підпр.з одним або кількома клієнтами.

5. Торговий семінар, який проводить група фахівців виробника з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх з новими досягненнями даного виробника.

Отже, до категорії перс. продажу товарів і послуг нал. усі форми продажу з участю предст. виробн. товару — як ті, що відб.безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами. Особлив. перс. продажу є:

1)         особистісний характер, тобто він передбачає живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі — продажу вивчити й зрозуміти один одного;

2)         сприяння встановленню стосунків між покупцем та про-давцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й максимально враховує інтереси покупця;

3)         спонукання до реакції у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов’язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмова у коректній формі).

Розглянемо основні способи підходу до покупця. Компліментарний підхід — це прийом, коли зустріч починають із добре підготовленого (не занадто улесливого) компліменту покупцю. Підходу з пред’явленням зразка, як правило, передують трива-ла церемонія знайомства і домовлення про зустріч. Підхід із зазначенням переваг починається з описування вигод, які матиме покупець від купівлі цього товару (швидше, дешевше, зручніше).

29.Класифікація методів маркетингових досліджень

Назва	Характеристика
Кабінетні	Дають заг. уявл. про кон’юнктуру ринку, інф. слугують друковані видання, маркетингова база даних підприємств (вторинна інформація)
Польові	Дають конкр. уявл. про конкретні аспекти д-сті суб’єктів ринку, дані одерж. через опит. чи спостереж.(первинна інф.)
Метод пробних продаж	Інформація отримується через пробні продажі невеликої партії товарів
Метод ділових контактів	Інф. отрим. завдяки спілкуванню з предст. інших підпр. чи спож. під час ярмарок, виставок, днів відер. дверей, зустрічей
Панельні дослідження	Здійсн. через регулярне спілкув. з однією і тією ж групою споживачів (клієнтів)
Метод фокус-групи	Невимуш. спілк.із 6-10 ос., які мають подібні х-ки (напр., стать, вік,) з метою об’єкт. визн. їх точок зору щодо певної маркетингової проблеми

1. Кабінетні дослідження – використ. оф. друковані джерела інф.. Кабінетні дослідж. дають заг. уявл. про стан економіки, кон’юнктуру ринку, тенденції й розв. ринків тощо. Кабінетні дослідж. досить дешеві. Методи - 1) традиц. аналіз; 2) конвент аналіз; 3) кореляційний та регресійний аналіз.

Мікс методи: holl-тест, home-тест, mystery shopper/shopping.