дату поставки товару (визначення моменту фактичної передачі продавцем у розпорядження покупця або його представника, наприклад, транспортної організації, товару і, відповідно, виконання чи невиконання першим своїх обов'язків зі строків поставки).

БУП першою чергою визначають, хто із учасників угоди несе транспортні витрати, зв'язані з доставкою товару від продавця до покупця, визначає "границю" транспортних витрат продавця, за якою ці витрати починає нести покупець.

Момент переходу ризиків та права власності на товар у більшості випадків економічно співпадає (покупець починає ризикувати загибеллю вантажу тоді, коли стає його власником), що є оптимальним з точки зору взаєморозрахунків між продавцем-експортером та покупцем-імпортером. При цьому в окремих випадках може використовуватись варіант, коли момент переходу права власності дещо "відкладається" у часі і покупець стає власником товару вже після переходу на нього ризиків, наприклад, після передачі покупцю відвантажувальних документів або фактичної оплати товару (зазвичай, при поставці лісоматеріалів та нафтопродуктів). В Інкотермс не обумовлюється момент переходу права власності на товар, і тому цей момент слід обумовлювати у ЗТК самостійно, хоча найчастіше, це буде лише формальною констатацією факту, який випливає із тлумачення використовуваної БУП. За відсутності такого застереження (про момент переходу права власності) це питання буде вирішуватись на підставі норм використовуваного національного законодавства.

Базисними умови поставки називаються тому, що, по-перше, витрати з доставки товару (транспортні витрати), які, відповідно до базисної умови, несе продавець, входять у ціну товару, утворюючи її основу - базис; по-друге, тому, що вони регулюють низку найбільш важливих, принципових, базових, питань, які зв'язані з організуванням доставки товару до місця призначення.

Інкотермс (англ. Incoterms, International commerce terms) — це комплект низки міжнародних правил з тлумачення широко використовуваних торговельних термінів в області зовнішньої торгівлі. Ці міжнародні правила торгівлі є стандартними умовами договорів купівлі-продажу, які регламентують моменти передачі права власності на товар та всіх пов'язаних із цим ризиків. Інкотермс встановлюють правила, які регулюють питання пов'язані з доставкою товарів від продавця до покупця. Це включає в себе власне перевезення, відповідальність за експортне та імпортне очищення товарів, відповідального за сплату доставки, митного оформлення, та страхування ризиків на шляху транспортування товарів у залежності від означених стандартних умов поставки. Вони розробляються і публікуються Міжнародною торговою палатою (англ. International Chamber of Commerce, скорочено ICC).

EXW – (EX Works) - Франко завод ( ...назва місця)

Термін Франко завод означає, що продавець вважається виконавшим свої обов'язки по постачанню, коли він надасть товар у розпорядження покупця на своєму підприємстві чи в іншому названому місці (наприклад: на заводі, фабриці, складі і т.п.). Продавець не відповідає за навантаження товару на транспортний засіб, а також за митне очищення товару для експорту.

FCA (Free Carrier) - Франко перевізник (...назва місця)

Термін Франко перевізник означає, що продавець доставить минулий митне очищення товар зазначеному покупцем перевізнику до названого місця. Слід зазначити, що вибір місця постачання вплине на зобов'язання по навантаженню і розвантаженню товару на даному місці. Якщо постачання здійснюється в приміщенні продавця, то продавець несе відповідальність за відвантаження. Якщо ж постачання здійснюється в інше місце, продавець за відвантаження товару відповідальності не несе.

FAS (Free Alongside Ship) - Франко уздовж борта судна (... назва порту відвантаження)

Термін Франко уздовж борта судна означає, що продавець виконав постачання, коли товар розміщений уздовж борта судна на причалі чи на ліхтерах у зазначеному порту відвантаження. Це означає, що з цього моменту усі витрати і ризики втрати і ушкодження товару повинний нести покупець. За умовами терміна FAS на продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару для експорту.

FOB (Free On Board) - Франко борт (... назва порту відвантаження)

Термін Франко борт означає, що продавець виконав постачання, коли товар перейшов через поручні судна в названому порту відвантаження. Це означає, що з цього моменту усі витрати і ризики чи втрати ушкодження товару повинний нести покупець. За умовами терміна FOB на продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару для експорту. Даний термін може застосовуватися тільки під час перевезення товару морським чи внутрішнім водяним транспортом.

CFR (Cost and Freight) - Вартість і фрахт (... назва порту призначення)

Термін Вартість і фрахт означає, що продавець виконав постачання, коли товар перейшов через поручні судна в порту відвантаження. Продавець зобов'язаний оплатити витрати і фрахт, необхідні для доставки товару в названий порт призначення, ОДНАК, ризик втрати чи ушкодження товару, а також будь-які додаткові витрати, що виникають після відвантаження товару, переходять із продавця на покупця. За умовами терміна CFR на продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару для експорту. Даний термін може застосовуватися тільки під час перевезення товару морським або внутрішнім водяним транспортом.

CIF (Cost, Insurance and Freigh) - Вартість, страхування і фрахт (...назва порту призначення).

Термін Вартість, страхування і фрахт означає, що продавець виконав постачання, коли товар перейшов через поручні судна в порту відвантаження. Продавець зобов'язаний оплатити витрати і фрахт, необхідні для доставки товару в зазначений порт призначення, АЛЕ ризик втрати чи ушкодження товару, як і будь-які додаткові витрати, що виникають після відвантаження товару, переходять із продавця на покупця. Однак, за умовами терміна CIF на продавця покладається також обов'язок придбання морського страхування на користь покупця проти ризику втрати й ушкодження товару під час перевезення.

CPT (Carriage Paid To) - Фрахт/перевезення оплачені до (...назва місця призначення)

Термін Фрахт/перевезення оплачені до означає, що продавець доставить товар названому їм перевізнику. Крім цього, продавець зобов'язаний оплатити витрати, зв'язані з перевезенням товару до названого пункту призначення. Це означає, що покупець бере на себе всі ризики чи втрати ушкодження товару, як і інші витрати після передачі товару перевізнику. Під словом перевізник розуміється будь-яке обличчя, що на підставі договору перевезення бере на себе зобов'язання забезпечити самому чи організувати перевезення товару по залізниці, автомобільним, повітряним, морським і внутрішнім водяним чи транспортом комбінацією цих видів транспорту.

CIP (Carriage and Insurance Paid То) - Фрахт/перевезення і страхування оплачені до (...назва місця призначення)

Термін Фрахт/перевезення і страхування оплачені до означає, що продавець доставить товар названому їм перевізнику. Крім цього, продавець зобов'язаний оплатити витрати, зв'язані з перевезенням товару до названого пункту призначення. Це означає, що покупець бере на себе всі ризики і будь-які додаткові витрати до доставки в такий спосіб товару. Однак, за умовами CIP на продавця також покладається обов'язок по забезпеченню страхування від ризиків втрати й ушкодження товару під час перевезення на користь покупця. Отже, продавець укладає договір страхування й оплачує страхові внески. Покупець повинний брати до уваги, що відповідно до умов терміна CIP від продавця потрібно забезпечення страхування з мінімальним покриттям. У випадку здійснення перевезення в пункт призначення декількома перевізниками, перехід ризику відбудеться в момент передачі товару в піклування першого перевізника. За умовами терміна СІР на продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару для експорту.

DAF (Delivered At Frontier) Постачання до кордону (... назва місця постачання)

Термін Постачання до кордону означає, що продавець виконало постачання, коли він надав нерозвантажений товар, що пройшов митне очищення для експорту, але ще не для імпорту на прибулому транспортному засобі в розпорядження покупця в названому пункті чи місці на кордоні до надходження товару на митний кордон суміжної країни. Під терміном кордон розуміється будь-яка границя, включаючи кордон країни експорту. Однак, якщо сторони бажають, щоб продавець узяв на себе обов'язку по розвантаженню товару з прибулого транспортного засобу і ніс усі ризики і витрати за таке розвантаження, те це повинно бути чітко обговорене у відповідному доповненні до договору закупівлі-продажу. Даний термін може застосовуватися під час перевезення товару будь-яким видом транспорту, коли товар поставляється до сухопутного кордону.

DES (Delivered Ex Ship) - Постачання із судна (... назва порту призначення)

Термін Постачання із судна означає, що продавець виконав постачання, коли він надав не минуле митне очищення для імпорту товар у розпорядження покупця на борті судна в названому порту призначення. Продавець повинний нести усі витрати і ризики по доставці товару в названий порт призначення до моменту його розвантаження. Даний термін може застосовуватися тільки під час перевезення морським чи внутрішнім водяним транспортом чи у змішаних перевезеннях, коли товар прибуває в порт призначення на судні.

DEQ (Delivered Ex Quay) - Постачання з пристані (... назва порту призначення)

Термін Постачання з пристані означає, що продавець виконав свої обов'язки по постачанню, коли товар, що не пройшов митне очищення для імпорту, наданий у розпорядження покупця на пристані в названому порту призначення. Продавець зобов'язаний нести усі витрати і ризики, зв'язані з транспортуванням і вивантаженням товару на пристань. Термін DEQ покладає на покупця обов'язок митного очищення для імпорту товару, також як і сплату податків, пошлин і інших зборів при імпорті. Однак, якщо сторони бажають, щоб продавець узяв на себе всі чи частина витрат по імпорті товару, те це повинно бути чітко обговорене у відповідному доповненні до договору закупівлі-продажу. Даний термін може застосовуватися тільки під час перевезення морським чи внутрішнім водяним чи транспортом у змішаних перевезеннях, коли товар вивантажується із судна на пристань у порту призначення.

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Постачання без оплати мита (... назва місця призначення)

Термін Постачання без оплати мита означає, що продавець надасть не минуле митне очищення і нерозвантажений із прибулого транспортного засобу товар у розпорядження покупця в названому місці призначення. Продавець зобов'язаний нести усі витрати і ризики, зв'язані з транспортуванням товару до цього місця, за винятком (якщо це буде потрібно) будь-яких зборів, що збираються для імпорту в країні призначення (під словом збори тут маються на увазі відповідальність і ризики за проведення митного очищення, а також за оплату митних формальностей, митних податків і інших зборів). Відповідальність за такі збори повинні нести покупець, також як і за інші витрати і ризики, що виникли в зв'язку з тим, що він не зміг вчасно пройти митне очищення для імпорту. Однак, якщо сторони бажають, щоб продавець узяв на себе ризики і витрати по митному очищенню, також як і частина витрат по імпорті товару, те це повиннео бути чітко оговорене у відповідному доповненні до договору закупівлі-продажу. Відповідальність, ризики і витрати за вивантаження і перегрузку товару залежать від того, під чиїм контролем знаходиться обране місце постачання.

DDP (Delivered Duty Paid) - Постачання з оплатою мита (... назва місця призначення)

Термін Постачання з оплатою мита означає, що продавець надасть минулий митне очищення і нерозвантажений із прибулого транспортного засобу товар у розпорядження покупця в названому місці призначення. Продавець зобов'язаний нести усі витрати і ризики, зв'язані з транспортуванням товару, включаючи (де це буде потрібно будь-які збори для імпорту в країну призначення (під словом збори тут маються на увазі відповідальність і ризики за проведення митного очищення, а також за оплату митних формальностей, митних податків і інших зборів). Даний термін не може застосовуватися, якщо продавець прямо чи побічно не може забезпечити одержання імпортної ліцензії. Якщо сторони погодилися про виключення з зобов'язань продавця деяких з витрат, що підлягають оплаті при імпорті (таких, як податок на додаткову вартість - ПДВ), це повиннео бути чітко визначене в контракті купівлі-продажу

П'ята стадія підготовки зовнішньоекономічної угоди передбачає вибір оптимальних платіжних умов - однієї із двох головних умов (БУП та умови платежу) майбутнього зовнішньоторгового контракту (ЗТК), які належать до групи обов'язкових умов. При визначенні валютно- фінансових умов ЗТК повною мірою виявляються протилежні інтереси експортера, який прагне отримати максимальну суму валюти у найкоротший термін, та імпортера, який зацікавлений у найкоротшому терміні поставки товару, перевірці його якості, відтермінуванні оплати товару до моменту його остаточної реалізації та у виплаті найменшої суми за товар.

Вибір валютно-фінансових умов залежить від характеру економічних та політичних відносин між країнами контрагентів, співвідношення сил контрагентів, кон'юнктури товарного ринку, характеру товару, торгових звичаїв, чинних міжурядових та міжнародних угод, які регламентують валютно-фінансові умови, банківських традицій у цій сфері. Міжурядові угоди встановлюють загальні принципи розрахунків, які слід враховувати при розробці конкретних валютно-фінансових умов у ЗТК.

Проробка валютно-фінансових умов ЗТК передбачає визначення двох груп елементів - валютних та фінансових умов. Валютні умови включають у себе такі складові: валюту ціни товару; валюту платежу; курс перерахунку валюти ціни у валюту платежу при їх неспівпадінні; захисні валютні застереження проти ризику валютних втрат у разі зміни курсу валют. Фінансові умови включають у себе такі складові: умови платежу; форми розрахунків; засоби платежу; гарантії платежу; банки, через які будуть здійснюватись розрахунки.

Шоста стадія підготовки зовнішньоекономічної угоди включає техніко-економічне обґрунтування (ТЕО) доцільності операції, оцінку ефекту та ефективності від її здійснення. При цьому повинні бути враховані як інтереси учасників, так і держави, які часто потребують прийняття компромісних рішень.

Сьома стадія підготовки зовнішньоекономічної угоди включає підготовку проекту ЗТК з використанням або без використання типових контрактів, проформ та торгових звичаїв (узансів).

Якщо під час проробки пропозицій контрагенти прийдуть до взаємоприйнятних умов, контракт може бути підготовлений однією з сторін, підписаний та висланий іншій для підписання та повернення; якщо - не прийдуть, то кожна із сторін готує свій проект ЗТК, а потім під час переговорів контрагенти готують спільний ЗТК.

Підготовкою контракту займається спеціаліст, який має юридичну освіту або належну підготовку, а також практичний досвід роботи з профілю діяльності фірми. Великі фірми зазвичай мають у штаті кваліфікованого юриста або навіть цілий відділ. Дрібніші фірми наймають консультанта або користуються послугами юридичних фірм. В останньому випадку слід брати до уваги, що навіть висококваліфікований юрист добре відпрацьовує лише оболонку ЗТК, його загальні умови та правові особливості, а предметна частина, технічні аспекти та умови залишаються за спеціалістами, які добре знають характеристики даної продукції, проблеми транспортування тощо.

6.3 Управління зовнішньоекономічними операціями й особливості укладання відповідних контрактів.

6.3.1 Особливості укладання зовнішньоекономічних контрактів

Практична реалізація міжнародних комерційних операцій (МКО) здійснюється на основі застосування певних правових норм та конкретних методів з урахуванням усталених традицій у міжнародному співтоваристві.

Правовою основою МКО є інститут міжнародної торгової угоди. Інститут міжнародної комерційної угоди - це сукупність цивільно-правових норм, які визначають порядок і форми здійснення угод, їх правовий зміст, умови дійсності та юридичні наслідки недійсності.

В загальному випадку угодою визнаються усі дії фізичних та юридичних осіб, спрямовані на встановлення, зміну або припинення цивільних прав чи обов'язків. Угоди можуть бути односторонніми (договір обов'язкового зберігання або публічне оголошення премії невідомій особі та здійснення певної дії); двосторонніми або багатосторонніми.

Угода характеризується такими основними ознаками:

1. спрямованістю на досягнення певного правового результату (встановлення, зміну, припинення цивільних прав та обов'язків);

2. вольовою дією сторін за умови їх дієздатності;

3. юридичною правомірністю (угода, яка не відповідає вимогам закону, не дійсна).

Угода від імені та в інтересах однієї особи може бути здійснена іншою особою, уповноваженою на це, і відповідним чином оформлена (наприклад, нотаріально засвідчена) дорученням, адміністративним або законодавчим актом.

Контракт/угода є важливою підставою для виникнення зобов'язань.

До форми угоди також застосовуються міжнародні угоди, конвенції та правила, і якщо дані питання не обумовлені у таких угодах, концепціях або правилах - законодавство місця їх здійснення.

Угода може бути визнана недійсною у разі, якщо вона:

1. не відповідає вимогам законодавчих актів, норма моралі «доброго порядку»; «добрий порядок» - юридична категорія, що визнається правовими системами більшості цивілізованих країн та міжнародним правом;

2. здійснена з порушенням форми; недотримання форми, якої вимагає законодавство, тягне за собою недійсність лише у випадку, коли такий наслідок прямо зазначений у законодавстві;

3. укладена недієздатними особами або частково недієздатними поза межами, наданими їм за законом;

4. укладена особами, наприклад, що знаходяться на межі, напередодні оголошення їх неплатоспроможними.

Загальні вимоги, що стосуються учасників угоди, способу вираження їх волі, змісту угоди, інших умов, визначаються правом, що застосовується, та законодавством, що випливає з нього, яке встановлює також підстави та наслідки недійсності угоди.

Звичайно розглядаються контракти/договори за печаткою. Такий контракт має бути оформлений письмово (від руки або надрукований) і підписаний усіма сторонами, до контракту має бути прикладена печатка особи (осіб), яка його складає, контракт має бути переданий іншій стороні за договором. Недотримання цих вимог є підставою для визнання контракту недійсним.

У міжнародній комерційній практиці використовується багато різновидів зовнішньоторгових договорів, структура, зміст та особливості яких визначаються видом зовнішньоекономічної операції, яку вони супроводжують. Серед них є, наприклад, такі: зовнішньоторгові договори купівлі-продажу, підряду, франчайзингові, ліцензійні, лізингові та біржові угоди, договори страхування, перевезення, позики тощо. Проте найчастіше у зовнішньоторговій практиці застосовується договір міжнародної купівлі-продажу. У зв'язку з цим далі буде розглядатись структура, зміст та особливості ЗТК купівлі-продажу, тим більше, що його умови (статті, елементи) у тій чи іншій формі зустрічаються і в інших договорах.

Структура зовнішньоторгових контрактів купівлі-продажу:

Підставою для здійснення зовнішньоекономічної операції є договір (контракт) - письмово оформлена угода двох або більше суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, спрямована на встановлення, зміну або припинення їхніх взаємних прав і обов’язків у зовнішньоекономічній діяльності. Права, обов'язки і відповідальність партнерів за угодою згруповані в окремих розділах:

• преамбула (визначення сторін);

• предмет контракту;

• кількість (або ціна та кількість);

• базові умови поставки товарів;

• ціна та загальна сума контракту;

• якість товару;

• строк та умови поставки;

• умови платежу;

• умови передавання-приймання товару;

• гарантії,претензії;

• пакування та маркірування товару;

• відвантажування товару;

• санкції;

• страхування;

• форс-мажорні обставини;

• арбітраж;

• інші умови;

• юридичні адреси, поштові й платіжні реквізити сторін.

Вищенаведена структура контракту є зразком. При оформленні контрактів окремі розділи можуть бути об'єднані або введені інші.

Згідно з документом "Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів)" від 5 жовтня 1995 року N 75, яке застосовується при укладенні зовнішньоекономічних договорів купівлі-продажу товарів (послуг, робіт) та товарообмінних договорів між українськими та іноземними суб'єктами підприємницької діяльності, незалежно від форм власності та видів діяльності, ЗТК купівлі-продажу повинен включати такі статті: назву, номер(и) контракту; місце укладення; дату укладення; сторони; предмет; кількість; якість; БУП та строк поставки; ціну та загальну вартість; умови платежу; умови здачі/приймання товару; упаковку та маркірування; форс-мажорні обставини; санкції та рекламації; арбітраж; юридичні адреси, поштові та платіжні реквізити сторін.

Розмежування тексту ЗТК на ці статті (структура ЗТК) не обов'язково має бути аналогічне структурі, наведеній у Положенні. Послідовність статей визначається на розсуд контрагентів.

6.3.2 Ліцензійна торгівля, її види. Види ліцензійних платежів

Як і будь-які міжнародні торговельні операції, ліцензійна торгівля на світовому ринку здійснюється шляхом укладання угод. Ліцензійна угода — це договір між двома сторонами про умови передачі й експлуатації науково-технічних, економічних або будь-яких інших знань, які мають, або не мають правового захисту.

Ліцензійні угоди відбивають специфіку об'єкта ліцензії яким можуть бути: патенти; промислові моделі і зразки; товарні знаки і торгові марки; незахищені ноу-хау.

Вперше термін "ноу-хау" був використаний у практиці укладання договорів у США й Англії. Згодом він став широко вико-1 ристовуватися і в інших країнах. Спочатку цей термін використовували на позначення інформації, необхідної для реалізації винаходу, спеціально опущеної заявником у патентному описі й розуміли під терміном "ноу-хау" "знати, як застосувати патент". Сьогодні під ноу-хау в міжнародній торгівлі ліцензіями розуміють конструктивні, технологічні, управлінські, комерційні або фінансові секрети виробництва, які не забезпечені патентним захистом.

Ліцензійне співробітництво здійснюється, як правило, на платній основі, а винагорода у більшості випадків виплачується в грошовій формі. В угоді фіксуються обмеження на використання, експлуатацію, встановлюється вид прав на використання, та період, на який вони передаються (частіше усього 5—10 років). Нерідко обумовлюються можливості й умови продовження договору.

Розрізняють договір про уступку права на патент і ліцензійну угоду. У першому випадку право власності на винахід або інший об'єкт промислової власності переходить до нового патентовласника (відбувається зміна патентовласника). У другому випадку право власності на продукти інтелектуальної діяльності (у тому числі винаходи, товарні знаки, ноу-хау і т. п.) зберігається за її власником. Покупець ліцензії одержує лише дозвіл на право використання об'єкта ліцензії за плату, на певний строк і у визначених межах. На практиці використовуються такі види ліцензій:

• патентні ліцензії — ліцензії на використання науково-технічної або іншої інтелектуальної продукції, що мають правову охорону (захищені патентами винаходи, корисні моделі, промислові зразки, товарні знаки);

• безпатентні ліцензії — ліцензії на використання науково-технічної або іншої інтелектуальної продукції, що не має правової охорони;

• повна ліцензія — це патентна ліцензія, відповідно до якої в повному обсязі передаються права на винахід на весь термін дії патенту. В наш час практично не використовуються, оскільки за своєю суттю вона практично збігається з відступленням прав на патент;

• діальність підприємств на світовому ринку технології

• виключна ліцензія характеризується наданням ліцензіа-*У виключних прав використовувати об'єкт ліцензії у межах, обумовлених в угоді. При цьому ліцензіар не має права на території дії цієї угоди одноосібно використовувати об'єкт ліцензії і видавати ліцензії третім особам.

• невиключна (проста) ліцензія дозволяє ліцензіату використовувати об'єкт ліцензії, але не захищає його від конкурентів, оскільки в цьому випадку ліцензіар зберігає за собою право видавати аналогічні ліцензії третім особам, а також право самому використовувати об'єкт ліцензії на тій самій території;

• чиста ліцензія — ліцензія, предметом угоди якої є передача невтілених знань (хоча вони можуть супроводжуватися зразками продукції);

• супутня ліцензія — ліцензія, що надається при укладанні договорів про постачання устаткування, виробничої або іншої продукції, без якої реалізація цієї продукції приведе до порушення права власності постачальника;

• субліцензія — ліцензія, надана третій особі ліцензіатом, що володіє повною або винятковою ліцензією, на підставі права, наданого йому ліцензіаром. За обсягом прав субліцензія відповідає простій ліцензії, винагорода за неї розподіляється між ліцензіаром і ліцензіатом;

• поворотна ліцензія характеризується наданням ліцензі-ару права використовувати удосконалення об'єкта ліцензії, здійснені ліцензіатом;

• примусова ліцензія — дозвіл компетентного органа зацікавленій особі використовувати запатентований винахід без згоди патентовласника в тому випадку, якщо протягом установленого законодавством терміну патентовласник не використовує винахід;

• крос-ліцензія — взаємне надання (обмін) прав на використання об'єктів інтелектуальної власності. Практикується тоді, коли сторони не можуть здійснювати свою діяльність, взаємно не порушуючи прав.

Укладання ліцензійної угоди має певні позитивні та негативні наслідки для її сторін. Так, продавець ліцензії за її допомогою може вийти на такий ринок, куди іншим способом не можна проникнути через високе ввізне мито або наявність імпортних квот, заборон, занадто великі транспортні витрати чи сильну конкуренцію з боку інших фірм. При продажу ліцензій має місце економія на капітальних витратах і мінімізація комерційних ризиків. Продавець ліцензії може також скористатися торговельною мережею покупця і наявною клієнтурою (покупцями).

Недоліком продажу ліцензії з погляду продавця є можлива конкуренція з боку її покупця. Коли мине термін ліцензійної угоди, власник ліцензії отримує собі конкурента в особі покупця ліцензії. Крім того, покупець ліцензії, якщо навіть він до-сяг погодженого мінімуму її комерційного використання, не завжди може заповнити ринок, залишаючи ніші для конкурентів. Тим самим власник ліцензії неминуче втрачає контроль над операціями на цьому ринку. Контроль якості товару, що виробляється за ліцензією, також ускладнений, а ліцензійна винагорода звичайно менша від прибутку, який продавець міг би отримати, самостійно використовуючи об'єкт ліцензії. На додачу часто виникають суперечки з покупцем ліцензії з приводу її використання, навіть якщо угода була укладена з усіма застереженнями

Одним із найважливіших питань при укладанні ліцензійної угоди є визначення ціни ліцензії та вибір форми платежів, що безпосередньо пов'язано з питанням визначення ефективності ліцензування як способу виходу на міжнародні ринки.

Ціна ліцензії визначається часткою продавця в прибутку покупця ліцензії. Ліцензійна угода укладається, якщо прибуток ліцензіара від продажу ліцензії буде більшим, ніж від інших форм освоєння ринку об'єктом ліцензії, а прибуток ліцензіата від реалізації закупленої ліцензії буде вищим, ніж прибуток його конкурентів, навіть з урахуванням виплати ліцензійних платежів.

На практиці використовуються декілька видів ліцензійних платежів: періодичні (роялті), паушальні, комбіновані, на компенсаційній основі, фіксовані.

Поточні (періодичні) платежі-роялті — це платежі, що виплачуються ліцензіатом ліцензіару протягом усього терміну дії ліцензійної угоди, починаючи з дати набуття чинності угоди, або, що трапляється частіше, із початку комерційного використання об'єкта ліцензії.

роялті як форма виплати ліцензійної винагороди вигідні ліцензіату, а в ряді випадків і ліцензіару. В основі роялті лежить реальний прибуток, який одержує ліцензіат за ліцензією. Ставка роялті може бути виражена у вигляді:

— відсотка від ціни продукції, виробленої за ліцензією;

— відсотка від суми продажу продукції за ліцензією;

— твердо встановленого збору з одиниці продукції за ліцензією;

— відсотка від собівартості продукції за ліцензією.

На розмір ставок роялті впливають такі чинники:

1. технічна цінність об'єкта ліцензії (новий об'єкт на ринку або удосконалення відомого);

2. економічна ефективність використання об'єкта ліцензії;

3. стадія розробки або впровадження (ідея чи промислово освоєний об'єкт);

4. наявність і надійність патентного захисту;

5. ступінь новизни і передбачувана тривалість її зберігання;

6. вид ліцензії за обсягом прав (повна, виняткова, неви-ключна);

7. об'єм ноу-хау і ризик його розкриття;

8. місткість ринку і перспективи збуту;

9. обсяг виробництва за ліцензією;

10. надання товарного знака;

11. постачання ліцензіаром сировини, матеріалів, устаткування;

12. розмір капіталовкладень для організації виробництва за ліцензією та адаптації технології ліцензіара до умов виробництва ліцензіата.

Паушальні платежі — це визначена і зафіксована в тексті ліцензійної угоди сума, що фактично не залежить від ступеня освоєння і комерційної реалізації об'єкта ліцензії. Паушальні платежі застосовують:

• коли ліцензіар продає ліцензію маловідомому йому ліцензіату;

• немає реальної можливості здійснити ефективний контроль за діяльністю ліцензіата з використання ліцензії;

• існує необхідність одержання одноразової значної суми грошей, необхідної для покриття ліцензіаром витрат, пов'язаних із розробкою об'єкта ліцензії і підготовкою укладання ліцензійної угоди.

Паушальна форма платежу має певні переваги для сторін ліцензійної угоди. Вона захищає ліцензіара від ризику, пов'язаного із зривом або невдалим використанням об'єкта ліцензії ліцензіатом, зумовленим сформованою кон'юнктурою, посиленням конкуренції тощо. У випадках надання повної або виняткової ліцензії, а також при передачі ноу-хау, що супроводжує ліцензії, вона виступає також інструментом хеджування ризиків, оскільки в цьому випадку ліцензіар змушений розкривати всі секрети об'єкта ліцензії без серйозних гарантій з боку ліцензіата.

Для ліцензіата ця форма платежу означає відсутність контролю за його виробничою і комерційною діяльністю з боку ліцензіара та можливість отримання всього прибутку від реалізації об'єкта ліцензії.

Недоліком паушальних платежів для ліцензіара є те, що вони практично завжди загалом менші за виплати, отримані у вигляді періодичних відрахувань, що знижує цінність такого платежу, а для ліцензіата — необхідність одноразових великих витрат. Крім того на ліцензіата лягає практично весь ризик від невдалого використання об'єкта ліцензії, навіть якщо це зумовлено низькою якістю об'єкта ліцензії, за що відповідальність має покладатися на ліцензіара.

Технічно паушальні платежі здійснюються в один або декілька прийомів. Звичайно надходження паушальних платежів починаються з моменту підписання ліцензійної угоди і закінчуються з початком комерційної реалізації об'єкта ліцензії.

Комбінована форма виплати ліцензійної винагороди передбачає виплату початкових платежів (як правило, в один прийом) та виплату другої частини ліцензійної винагороди у вигляді роялті у звичайному порядку після закінчення кожного звітного періоду.

Ліцензійні платежі на компенсаційній основі — це виплата ліцензійної винагороди продукцією, зробленою за ліцензією. При цьому ціна ліцензії спочатку розраховується в грошовому вираженні, а потім переводиться в натуральну форму з урахуванням встановленої для виробленого за ліцензією продукту ціни.

Фіксовані платежі, як і паушальні, не залежать від фактичного обсягу виробництва і продажу продукції за ліцензією, однак виплачуються протягом усього терміну дії ліцензійної угоди.

6.3.3 Особливості укладання зовнішньоекономічних контрактів

Останнім часом найбільш поширеною формою господарської взаємодії великого і малого підприємництва, особливо у сфері послуг і торгівлі, стала система договірних відносин типу "франчайзинг". Назва походить від французького "франчайзер що означає пільга, привілей. Корисність пільги, потрібної малому бізнесу, полягає у можливості використовувати ефективні технології, відому і популярну торгову марку, навчати персонал і одержувати необхідні консультації.

Франчайзинг — підприємницька діяльність, за якою на договірній основі одна сторона (франчайзер) зобов'язується передати іншій стороні (франчайзі) за винагороду на визначений строк комплекс виключних прав на використання знака для товарів і послуг, фірмового найменування, послуг, технологічного процесу і (або) спеціалізованого обладнання, ноу-хау, комерційної інформації, що охороняється законом, а також інших передбачених договором об'єктів виключних прав (франшизу).

Франчайзер, як правило, видає ліцензію або передає право на використання свого товарного знака, ноу-хау та операційних систем за франчайзинговим договором. У цьому договорі франчайзі зобов'язується продавати продукт або послуги за заздалегідь визначеними законами і правилами ведення бізнесу, які встановлює франчайзер. В обмін на дотримання цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім'я франчайзера, його репутацію, продукт і послуги, маркетингові технології, експертизу, і механізми підтримки. Щоб одержати такі права, франчайзі повинен:

• сплатити початковий внесок для одержання права на навчання, використання імені, девізу, торгового знака тощо;

• сплачувати постійні внески — найчастіше у вигляді частки від обороту — за поточне керівництво і навчання;

• сплачувати внески на цілі маркетингу і збуту (на покриття витрат на рекламу, просування товару, дослідження ринку тощо) — знову ж таки найчастіше у вигляді частки від обороту;

• суворо дотримуватися запропонованих форм і методів роботи, включаючи порядок управління і процедури управління, стандарти якості, уніформу співробітників тощо.

Франчайзер, зі свого боку забезпечує франчайзі:

• початковим навчанням з управління і ведення справ;

• постійною допомогою в підготовці і перепідготовці кадрів;

• консультаціями з усіх питань управління і маркетингу.

Франчайзинг — свого роду оренда, тому що франчайзі не є повним власником товарного знака, а просто має право використовувати його на період сплати відповідних внесків. Суми цих внесків обумовлюються у франчайзинговому договорі (контракті) і є предметом переговорів. Франчайзинговий пакет (повна система ведення бізнесу, передана франчайзі) дає змогу відповідному підприємцю вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у певній галузі.

Хоча франчайзі сам сплачує витрати на заснування бізнесу, франчайзер зазвичай надає дуже вигідні знижки при постачанні матеріалів і витратних засобів. Ці знижки надають можливість франчайзі купувати продукти у франчайзера за нижчими цінами, що робить його бізнес більш ефективним, ніж без франчайзера. Світовий досвід засвідчує, що будь-який вид бізнесу можна перетворити у франшизу. Міжнародна асоціація франчайзингу виділяє 70 галузей господарства, у яких можна використовувати цю форму трансферу технології.

Є три основних види франчайзингу.

1. Товарний франчайзинг, який іноді називають "франчайзинг продукту (торгового імені)". Це франчайзинг у сфері торгівлі та продажу готового товару. У товарному франчайзингу франчайзером звичайно є виробник, що продає готовий продукт чи напівфабрикат дилеру-франчайзі. Останній здійснює передпродажне і післяпродажне обслуговування продукції франчайзера і відмовляється від продажу товарів конкурентів. Це правило є істотним для взаємин партнерів — франчайзера і франчайзі-дилера. Цей вид діяльності передбачає придбання в провідної компанії права на продаж товарів під її торговою маркою. У цьому випадку франчайзі купує у франчайзера товари і перепродує їх від імені франчайзера. В окремих випадках провідна компанія бере участь в оплаті гарантійних послуг, відшкодуванні витрат на спільну рекламу. Як правило, для товарного франчайзингу характерна вузька спеціалізація франчайзі на реалізації одного виду товарів і послуг. Типовою сферою застосування цієї форми контрактних відносин є продаж і обслуговування вантажних і легкових автомобілів, роздрібний продаж нафтопродуктів, безалкогольних напоїв. В наш час франчайзинг у форматі "продукт і торгова марка" становить близько 30 % від усіх франчайзингових угод

2. Виробничий франчайзинг — це франчайзинг у виробництві товарів. У цьому випадку фірма, що володіє технологією виготовлення якогось продукту, продає місцевим чи регіональним заводам сировину для виготовлення (наприклад, завод з розливу безалкогольних напоїв). Дрібна фірма за таких умов не просто виступає під торговою маркою франчайзера і реалізує його продукцію та послуги, але і включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації, виконуючи рівні з нею вимоги технологічного процесу, якості, навчання персоналу, виконання плану продажу, оперативної звітності. Ця форма передбачає тісний контакт франчайзера і франчайзі, детальну регламентацію діяльності і високий ступінь відповідальності малого підприємства.

3. Діловий франчайзинг називають "франчайзинг бізнес-формату". За такого способу франчайзер продає ліцензію приватним особам чи іншим компаніям на право відкриття магазинів для продажу покупцям набору продуктів і послуг підім'ям франчайзера. Франчайзі сплачує постійні внески, а також робить внески в рекламний фонд, що контролюється франчайзером. Франчайзер може здати в оренду франчайзі основні фонди, запропонувати йому фінансування; він може також виступати і як постачальник для своїх франчайзі.

"Бізнес-формат" найчастіше використовується при організації підприємств швидкого харчування, готелів, роздрібної торгівлі промисловими товарами, обслуговуванні бізнесу, торгівлі нерухомістю.

Бувають також певні національні моделі франчайзингу. В американській моделі основний акцент робиться на те, що франчайзинг — система договірних відносин, яка застосовується в основному у сфері розподілу продукції і послуг. Французька модель франчайзингу практично збігається з американської з тією відмінністю, що постійні внески за поточне управління та навчання, а також внески на цілі маркетингу і збуту є фіксованою сумою, а право користування торговою маркою не обмежується терміном дії контракту, а закріплюється за одержувачем франшизи назавжди. Італійська модель франчайзингу передбачає, що франчайзер надає франчайзі виключне право на виробництво і збут під його торговою маркою певних товарів і послуг на конкретному ринку.

Франчайзинг як форма господарської взаємодії великого і малого бізнесу має певні переваги:

• орієнтація франчайзингу на успіх для його учасників — те, що відрізняє його від інших концепцій бізнесу. Характерною рисою франшизи є не продукт або послуга самі по собі, а якість системи;

• значні можливості для бізнесменів. Ця система дозволяє здійснювати успішний бізнес, навіть якщо він і невеликий, дає йому великі можливості для розвитку, не змушуючи жертвувати правом власності;

• швидке розширення свого бізнесу без потреби в кредитах і без серйозних фінансових зобов'язань;

• більш ефективний контроль з боку виробника за реалізацією своєї продукції порівняно з іншими способами;

• мінімізація ризиків, пов'язаних із початком нової справи;

• використання чужого досвіду, набутого методом спроб і помилок;

• економія на рекламі та інших маркетингових витратах;

• запозичення управлінського досвіду шляхів мінімізації податків тощо.

Батьківщиною франчайзингу є США. Найвищий підйом у його розвитку спостерігався тут у період з 1975 по 1990 р. Сьогодні майже половина роздрібної торгівлі в цій країні має франчайзингову форму. Франчайзинг набув значного поширення у мережі закладів швидкого харчування. Яскраве підтвердження тому — франчайзингова система "МакДональдс". На початку 50-х років XX ст. це було придорожнє кафе біля містечка Сан-Бернардіно в американському штаті Каліфорнія, власники якого брати Ричард і Моріс МакДональди задумалися над тим, як поліпшити обслуговування своїх клієнтів і, природно, збільшити прибуток. Вони знайшли вдалий спосіб: скоротили число позицій у меню до трьох блюд, стандартизували технологію на основі конвеєрної системи й уніфікували рецептуру приготування блюд. Така однаковість створила нове покоління клієнтів, які точно знали, що де б вони не були, скрізь у "МакДональдс" стандартне і швидке обслуговування, звичний асортимент блюд. "МакДональдс" сьогодні — це потужна транснаціональна корпорація, що обслуговує на своїх 15 тис. підприємствах у різних країнах світу сотні мільйонів клієнтів.

6.4 Проведення переговорів з іноземною фірмою.

Другим етапом зовнішньоекономічної операції є укладення контракту. Здебільшого під час заочної проробки пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів.

Ініціатива вступу у переговори може бути виявлена як продавцем, так і покупцем.

Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгодження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв'язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об'єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.

Переговори можуть вестися листуванням (поштовим, телеграфним, телетайпним, шляхом особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном досить широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У цьому випадку телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори досить часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.

Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починалися листуванням, можуть бути продовжені телефоном або під час особистих зустрічей.

При підготовці до проведення переговорів бажано дотримуватись таких рекомендацій:

• визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі заходи; розробити документацію відправки/приймання делегації для проведення переговорів; підготувати техніко-економічне обґрунтування, затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;

• визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

• виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що цікавлять (першою вислуховується сторона, за ініціативою якої відбувається зустріч), підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи розв'язання розбіжностей та претензій (бажано мати декілька варіантів розв'язання потенційних спірних питань), підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

Документація відправки/приймання делегації для проведення перед- контрактних переговорів включає:

• наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера (див. приклади, наведені нижче);

• при прийнятті делегації контрагента - калькуляцію вартості приймання й обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі.

При проведенні переговорів слід додержуватись загальних норм протокольної практики, звичаїв та умовностей, які прийняті у міжнародному діловому спілкуванні, центральним серед яких є принцип "міжнародної ввічливості" - дотримання шанобливості та поваги до усього, що символізує та репрезентує державу партнера, незалежно від її місця та значимості у міжнародному співтоваристві. Повага до посадових осіб іноземних фірм та компаній, точне дотримання протоколу створює сприятливу для переговорів ситуацію, робочий настрій, який допомагає контруктивному розв'язанню обговорюваних питань та проблем.

Крім принципу міжнародної ввічливості, у міжнародній діловій практиці прийнято дотримуватись ще двох важливих принципів:

• принципу ввічливого нейтралітету (сиііигаї айіоркога), який означає манеру поведінки та ділову етику, згідно з якими іноземець у період перебування у закордонній країні може на свій вибір дотримуватись або не дотримуватись звичаїв та традицій цієї держави, не ображаючи його мешканців. Наприклад, український бізнесмен, перебуваючи в Індії, може замість рукостискання використати намасте, або вей, - скласти руки долонями разом на рівні грудей, як у людей, які моляться;

• ввічливого винятку (сиііигаї ехсіизіье), який означає прийняті у даній країні манери та звичаї, яких не слід дотримуватись іноземцю. Наприклад, європейському бізнесмену, який перебуває у якій-небудь країні Близького Сходу, не слід одягати арабський стрій.

Сучасний діловий протокол побудований на засадах раціональних звичаїв практики ділового спілкування, а не на "церемоніях" та "ритуалах". Дотримання загальноприйнятих норм протокола - це перша суттєва ознака готовності партнера серйозно вести справу.

Вміння чітко та шанобливо прийняти запрошених іноземних партнерів (навіть потенційних), скромна та гідна поведінка під час вашого візиту до них, постійний діловий настрій, байдуже відношення до покупок, спиртного, дарунків та різного роду розваг - надійно переконають партнера у серйозності ваших намірів. Метушливість, догідливість, дрібне жебрацтво, навпаки, породжують недовіру до співробітництва та ділових якостей потенційного партнера, його здатності серйозно та розумно вести справу. Втрата власної гідності або, навпаки, прояв пихатості та дотримання принципа - "проживемо і без вас", "прийдуть і інші" - такі нерозумні або необережні дії зводять нанівець ділові зустрічі та ведуть до втрати іміджу претендента у ділових колах.

Відчуття міри та гідності у всьому, зокрема і у дріб'язках, - це запорука успішної організації та ведення міжнародних ділових зустрічей і переговорів. Ознаками не лише протокольної практики, а й загальновизнаної міжнародної культури ділового спілкування є такі: хто, як і де зустрічає візитерів (на вокзалі, у холі, у кабінеті), де і на якому рівні будуть розміщені члени делегації, наскільки враховуються побажання гостей при організуванні програми зустрічі. Протокольну ввічливість не можна замінювати "довірчим" спілкуванням або прагненням будувати відносини на основі "панібратства", діями навздогін, неправдивою багатозначністю або явною розгубленістю. Не слід переносити ділові зустрічі під найрізноманітнішими приводами, відміняти їх, замінювати учасників переговорів, оскільки це викликає шок партнера або його роздратування і свідчить або про неповагу до нього, або про абсолютну безпардонність винної сторони. Як результат - зниження практичної цінності та ефективності ділових зустрічей.

Зазвичай ділові переговори проводяться між керівниками фірм або їх уповноваженими представниками за участю спеціалістів. Перша особа має право підпису контрактної та іншої документації і, як правило, має при собі печатку фірми або особисту печатку. Особи, уповноважені керівником фірми на ведення переговорів та підписання контрактної документації, повинні мати це право згідно із статутними документами фірми і мати при собі довіреність або інші письмові підтвердження таких повноважень. Серед таких осіб, крім керівника делегації, можуть бути експерти (компетентні спеціалісти з предмета переговорів або ЗТК), з правом підпису або без нього. У складі делегації, крім керівників, можуть бути "технарі", перекладачі, референти та юристи, які готують необхідні матеріали, поточні протоколи та документацію. Якщо у вас є заздалегідь підготовлений проект ЗТК, необхідно дати можливість партнеру попередньо ознайомитися з його текстом. Інколи у делегації можуть бути представники державних, громадських організацій або інші супроводжуючі особи, які не мають прямого відношення до предмета переговорів.

При веденні переговорів усі сторони повинні дотримуватись принципу чесної та справедливої ділової практики. Переговори повинні вестись добросовісно та мати на меті досягнення своєчасної угоди на умовах дотримання авторських, винахідницьких та інших прав власності третіх осіб.

Набуваюча сторона повинна мати можливість та час для об'єктивної оцінки рівня технічного оснащення, підготовленості та торгової політики потенційного партнера, справедливості та розумності ціни продукції. Сторони у межах можливого, з дотриманням своїх зобов'язань з конфіденційності інформації перед третіми особами, повинні інформувати одна одну відносно своїх попередніх угод, про результати практичного використання продукції, надавати рекламу та необхідні дані, які сприяють прийняттю позитивного рішення.

Ділові зустрічі або переговори, спрямовані на підготовку чи підписання ЗТК, доцільно оформляти відповідним протоколом з точним записом прийнятих рішень або пропозицій. Такі протоколи зберігаються певний, узгоджений сторонами строк, і є основою при продовженні переговорів, визначають зобов'язання сторін на поточний період, а також використовуються при виникненні суперечок або претензій.

За згодою сторін переговори можуть протоколюватися (стенографуватися). Використання диктофонів допускається лише за згодою сторін. Усі учасники переговорів повинні бути чітко попереджені про здійснюваний звукозапис або про присутність на переговорах представників преси. Кожна із сторін має право зажадати стенографічний звіт або копію запису переговорів, якщо такі здійснюються.

Для успішного ведення переговорів важливо створити нормальний психологічний клімат, правильно вибрати тактику їх ведення. У деяких країнах (США, Франція, Німеччина та ін.) налагоджена спеціальна підготовка осіб, які проводять переговори. Наприклад, при виборі тактики ведення переговорів Гарвардська школа бізнесу (США) рекомендує тактику "принципових переговорів", на відміну від "м'яких" або "жорстких" переговорів. Висуваючи термінологію "принципові" переговори, автори виділяють чотири основні положення:

1. у переговорах слід відділяти людей від проблем;

2. слід концентрувати увагу на інтересах, а не на принципах;

3. розглядати різні можливості, перш ніж приймати рішення;

4. наполягати, щоб результати переговорів базувались на об'єктивних даних.

При проведенні переговорів слід використовувати закони психології, наприклад, розроблені Дейлом Карнегі. До правил переконання можна віднести такі:

• проявляйте увагу до думки іншої особи (ніколи не кажіть партнеру, що він не має рації);

• прагніть побачити речі очима партнера;

• проявляйте симпатію до його думок та інтересів;

• не варто починати переговори з тих питань, по яких ваші думки розходяться. Навпаки, акцент слід зробити на питання, з яких ви досягли згоди;

• намагаючись переконати партнера у своїй точці зору, не говоріть багато самі, дайте можливість говорити партнеру;

• якщо ви відчули нелогічність власного висловлювання або суперечність фактів, які не порушують основної тези, зізнайтеся у цьому якнайшвидше, поки партнер не перехопив ініціативу;

• починайте та ведіть переговори у дружньому тоні. Інша сторона - не супротивник, а ваш партнер, її успіх - це і ваш успіх, а не ваша поразка;

• уникайте починати переговори з питань, на які ваш партнер може сказати "ні". Намагайтесь викладати вашу точку зору так, щоб партнер був змушений відповідати "так";

• намагайтесь вести переговори так, щоб в результаті обговорення партнер думав, що запропонована вами ідея - його власна;

• якщо у вас є вагомий аргумент, з яким ваш партнер не може не погодитись, намагайтесь висловити його якомога пізніше або взагалі не говорити, якщо партнер сам прийде до нього.

Для успіху ділової зустрічі потрібно набагато більше, ніж знайти відповідного партнера, треба самому бути відповідним партнером, знати про партнера, про його фірму, про його країну якомога більше, з одного боку, надати про себе правдиву та повну інформацію партнеру - з іншого.

Орієнтовна технологічна схема ведення переговорів включає в себе такі етапи:

1. перша зустріч, привітання, відрекомендування делегацій. Переговори зазвичай проводяться у спеціально призначеному для цього приміщенні, а за відсутності такого - у будь-якому приміщенні після невеликої його підготовки з урахуванням таких умов:

   • партнери не повинні сидіти дуже близько для запобігання незручності, але і не надто далеко для того, щоб створити довірчу атмосферу;

   • доцільно вжити заходи з виключення зовнішніх подразників (сторонніх шумів, ходіння, телефонних дзвінків тощо);

   • на столах не повинні бути предмети та документи, які не мають відношення до переговорів;

   • бажано підготувати буфет (вода, чай, кава соки, цукор, печиво, цукерки, фрукти, серветки, а при тривалих переговорах - бутерброди);

   • на столах мають бути: степлер, прозорі папки для паперу, диктофон, блокноти для запису, авторучки - усе бажано з фірмовим логотипом;

   • у приміщенні мають бути: дошка для плакатів та для рисування крейдою (не забути губку для стирання), відеомагнітофон з телевізором для перегляду відзнятих матеріалів, проектор для слайдів та екран. Вид проектора з урахуванням розміру слайдів, тип відеомагнітофона необхідно заздалегідь узгодити з партнером і перевірити їх справність до переговорів;

   • необхідно мати в оперативному доступі засоби підготовки та розмноження документів (друкарські машинки, калькулятори, множильну техніку, засоби оперативного зв'язку для запитів), а також техніку для оперативної палітурки (зшивання) документів;

пояснення цілей та завдань делегації - ініціатора переговорів, вручення та приймання документів. З метою запобігання різночитанню та прийняттю неправильного рішення бажано одержати інформацію у письмовому вигляді з важливих питань, які потребують ретельного вивчення та попереднього узгодження. Якщо переговори проводяться партнерами, які вільно володіють обома мовами, то не виникає потреби у перекладачі. Якщо ж мовне середовище різне, то зазвичай перего¬вори ведуться мовою приймаючої сторони за участю перекладача, який добре володіє термінологією предмета переговорів. Присутність перекладача бажана, навіть якщо ви добре знаєте мову партнера, оскільки це, по-перше, забезпечує точність перекладу, дозволяє не відволікатися від предмета обговорення при перекладі сленгу, спеціальних зворотів, термінології; по-друге, дає вам додатковий час для аналізу аргументації партнера та прийняття більш зважених рішень; по-третє, дозволяє стежити за висловленнями учасників делегації партнера, які не припускають, що ви розумієте їх мову. Необережна фраза або репліка можуть дати дуже корисну інформацію та вплинути на прийняття рішення;