3.2.2 Організація експортної діяльності малих і середніх підприємств
На першому етапі експортної діяльності підприємства використовують власний комерційний апарат. На другому етапі використовуються збутові апарати інших підприємств згідно відповідно укладених договорів. Третій етап характерний тим, що підприємство надає свій збутовий апарат для інших підприємств.
Побудова власного комерційного апарату підприємства - це варіант проведення ЗЕД, коли підприємство має власний комерційний апарат, тобто є заступник з комерційних питань, якому підпорядковується відділ збуту, що здійснює експортну діяльність. На рисунку 20 зображене підприємство з малими обсягами експортних операцій, що використовує власний комерційний апарат (відділ збуту).
Рис. 20 - Схема підприємства з малими обсягами експортних операцій, що використовує власний комерційний апарат (відділ збуту).
Використання збутового апарату інших приймальних фірм. У даному випадку підприємство має малий обсяг експортних операцій можна сказати мізерний, крім того експортні операції явно не характеризуються періодичністю, тобто підприємство не робить маркетингових досліджень закордонних ринків.
Закордонна фірма сама знаходить товар даного підприємства через різноманітні рекламні джерела, але вітчизняне підприємство не має права здійснювати ЗЕД (не передбачено статутом, відсутня ліцензія на ЗЕД та інше). Тоді використовується приймальна фірма, підписується трьохстороння угода, де наше вітчизняне підприємство виступає, як “виробник”, інша вітчизняна приймальна фірма – як “агент-посередник” і закордонний партнер – як “покупець”. Посередник при цьому має відсоток з обсягу угоди. Може бути також інший варіант, коли укладаються дві угоди: одна між вітчизняними фірмами, де виробник дає свою продукцію під реалізацію приймальній фірмі, а та в свою чергу продає її за кордон і через деякий час перераховує виробнику гроші.
У даному випадку підприємство-виробник економить на заробітній платі спеціалістів по ЗЕД.
Рис. 21 - Схема управління ЗЕД підприємства з малими обсягами експортних операцій, що використовує збутовий апарат інших підприємств: приймальні фірми
Створення спільних регіональних підприємств. У даному випадку декілька дрібних підприємств створюють окрему юридичну особу – збутову фірму. Це буде безприбуткова організація, яка буде існувати на кошти організацій-засновників. Кожна організація буде платити стільки на функціонування цієї фірми, скільки відсотків займає її обсяг ЗЕД в загальному обсязі ЗЕД цілої збутової фірми.
Фірма продає 100% продукції. Фірми-засновники розташовані в одному регіоні (недалеко одна від одної).
Рис. 22 - Схема створення спільного збутового підприємства.
Створення експортних асоціацій. Цей варіант подібний до попереднього, але в даному випадку не створюється юридична особа. Як правило, фірм-учасників асоціації є значно більше, вони займаються спорідненими виробництвами і в деякій мірі є конкурентами один одного. Вони створюють експортну асоціацію з метою поділу ринків збуту, поділу сегментів цих ринків, узгодження цінової політики.
Асоціація – нестатутна організація, діє згідно з положенням, яке затверджується засновниками (може мінятися в будь-який момент). В положенні сказано, чим займається дана асоціація (в нашому випадку – експортом продукції засновників). Асоціації існують за рахунок внесків засновників і є неприбутковими організаціями.
Організаційна структура експортних асоціацій є довільною і до її складу будуть входити сегменти, які будуть відображати цілі та функції асоціації.
Рис. 23 - Схема створення експортних асоціацій
Франчайзинг – це угода про продаж торгової марки. По даній угоді продається ліцензія, оплата за яку може бути у двох формах:
Паушальний платіж – виплачується відразу вся сума за ліцензію.
Платежі роялті – виплачується стійкий відсоток від обсягу продажу або від прибутку протягом визначеного періоду або постійно.
Організаційна структура франчайзингової фірми подібна до типової, вона буде змінюватися в залежності від специфіки продукту, розміру виробництва а також від самої франчайзингової угоди. В організаційній структурі може бути відділ фірми-продавця ліцензії по контролю за дотриманням умов угоди
Залучення закордонних представників. Даний варіант подібний до варіанту організаційної структури здійснення експортної діяльності за допомогою залучення збутового апарату приймальних фірм (рис. 21), тільки в даному випадку ця фірма є закордонною і її завдання – представляти інтереси нашого підприємства на закордонних ринках.
Ці закордонні фірми-представники спеціалізуються, як правило, на реалізації товарів певного профілю.
Використання спеціального закордонного представництва
Представництво не є юридичною особою, але може мати рахунок. Очолює представник, який може мати певний штат; реалізувати продукцію, користуватися торговою маркою, проводити переговори від імені підприємства, укладати контракти, договори, здійснювати рекламну діяльність, виконувати маркетингові дослідження.
Праця представника оплачується:
традиційними методами (з ФОП, окладу, доплати, премії);
на засадах комісійної оплати (розмір зарплати залежить від величини виконаного показника і нормативу, встановленого наперед):
прогресивний норматив;
регресивний норматив;
гарантований мінімум;
гарантія з поверненням.
Даний варіант подібний до побудови організаційної структури управління ЗЕД варіанту створення спільних регіональних підприємств (рис. 22). Тільки в даному випадку збутова фірма – це юридична особа, зареєстрована за кордоном. Структура управління нею така сама, як і структура управління спільним збутовим підприємством.
Даний варіант управління ЗЕД використовується з метою близькості до закордонних ринків збуту, а не до виробництва.
Використання інституту роздрібних агентів–комівояжерів. Комівояжери – це агенти, яких наймає фірма для збуту своєї продукції. Вони їздять по країнах, вивчають ринок та презентують товар. В даному випадку організаційна структура виглядає наступним чином (див. рис. 24).
Рис. 24 - Схема використання інституту роз’їзних агентів-комівояжерів.
Комівояжери мають свій відсоток від проданих ними товарів. Менеджер групи агентів-комівояжерів також займається розповсюдженням товару, але паралельно з цим він робить сегментацію ринку між комівояжерами групи. Менеджер агентів-комівояжерів в країні не займається продажем. Його завдання – це ведення рекламної кампанії в даній країні, розробка маркетингової стратегії фірми на закордонному ринку та впровадження її через менеджерів груп у дію.
Даний метод виходу на закордонні ринки використовується фірмами тоді, ці нові ринки є досить ризикованими. Тоді фірма наймає місцевих агентів, які добре знають цей ринок та економить також кошти, які б пішли на створення закордонного представництва.
Формування дочірньої експортної компанії - цей варіант подібний до створення дочірньої компанії по управлінню ЗЕД крупних підприємств. Організаційна структура управління ЗЕД така ж сама. Даний випадок створення дочірньої експортної компанії використовують тільки середні підприємства, обсяги ЗЕО яких досить значні (більше 40% загального випуску). У даному випадку доречно здійснити децентралізацію управління ЗЕД, тобто створити окрему юридичну особу.
Вбудований експортний відділ. Суть вбудованості в даному випадку полягає в тому, що на підприємстві не має заступника директора з зовнішньоекономічних питань, а є комерційний директор, якому і буде підпорядкований відділ.
Якщо підприємство має також ще філії та дочірні підприємства, то може бути випадок, коли кожна з філій сама здійснює експортну діяльність. Але коли даний вид ЗЕД проводить експортний відділ, який є в материнській компанії. На рисунку 25 показано структуру вбудованого експортного відділу.
Рис. 25 - Структура вбудованого експортного відділу (на рис. 23 – п.1.2.2.1).
Організація спеціального експортного відділу. У даному випадку експортний відділ вже не підпорядковується комерційному директору, а є заступник зі зовнішньоекономічних питань.
Рис. 26 - Схема створення спеціального експортного відділу
Спеціальний експортний відділ може бути побудований за трьома принципами: функціональний, товарний, територіальний.
Відповідно працівники групи експорту можуть спеціалізуватися за виконанням певних функцій (функціональні сектори), за експортом певних видів товарів (товарні сектори) або за експортом товарів у певні регіони (регіональні сектори).
Створення вбудованого чи спеціального експортного відділів відбувається тоді, коли обсяги зовнішньоекономічних операцій (ЗЕО) також досить значні, але не такі як при варіанті створення дочірньої експортної компанії.