8.1 Ведение переговоров: понятие

Переговоры – наилучший способ улаживания споров. Переговоры могут носить исследовательский характер и служить целям уточнения позиций сторон и обозначения границ спора или согласия. Они также могут быть направлены на выработку практического соглашения. Успех на переговорах зависит от следующих трех условий:

1) предмет спора подлежит торгу;

2) стороны готовы не только брать, но и давать, обменивать одни ценности на другие, идти на компромиссы;

3) стороны в какой-то мере доверяют друг другу - в противном случае переизбыток страховочных мер сделает соглашение недостижимым.

К основным элементам переговоров можно отнести: знание основ человеческого поведения; хорошая подготовка; предположения (все участники переговоров делают предположения; одни предположения сбываются, другие – нет); техника переговоров и четкое представление о конечной цели.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы;

3) достижение соглашения.

Целью переговоров должно быть выработанное сообща соглашение, а не победа любой ценой. У каждой из договаривающихся сторон должно создаться впечатление, что она хоть что-нибудь да выиграла. Даже если одной стороне пришлось пойти на изрядные уступки, общее ощущение должно быть оптимистическим.

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы.

2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.

3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

8.2. Коллективная техника переговоров

До начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положения и компетентность представителей на переговорах. Техника ведения профессиональных деловых переговоров представляет собой процесс, состоящий из четырех последовательных этапов.

1)Начало ведения переговоров (установление контакта с партнерами; создание приятной атмосферы; привлечение внимания; «перехват», в случае необх-ти, инициативы в процессе переговоров).

2)Передача информации (сбор спец информации по проблемам, требованиям и пожеланиям партнера; выявление мотивов и целей партнера; передача запланированной информации; формирование основ для аргументации или предварительной проверки правильности узловых пунктов собственной аргументации; анализ и проверка позиции партнера).

3)Аргументация (следует оперировать простыми, точными и убедительными понятиями; темп и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей партнера; аргументация должна быть корректной; следует избегать неделовых выражений. Бывает доказательная и контраргументная).

4)Опровержение аргументов партнера (разграничение отдельных возражений относительно субъектов, места и последствий; объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний; опровержение возражений партнера).

5)Принятие решений (достижения основной или альтернативной цели; обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров; стимулирование партнера к выполнению намеченных действий; составление всеобъемлющего резюме переговоров; подписание соглашения).