6.1 Цілі політика розподілу.

Політика розподілу – д-ть фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживача та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу – організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Стратегічні завдання: прогноз планування перспективних каналів збуту; вибір прямого чи опосередкованого каналу збуту; вибір оптимальних каналів збуту, маршрутів збуту, розміщення складів.

Тактичні завдання: робота з наявними клієнтами та залучення нових; пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку товару; організація виконання замовлень і поставка товарі.

Канали розподілу – сук-ть фірм чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим фірмам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача.

Характеристика каналу розподілу:

1. Рівень каналу розподілу – будь-який посередник, який виконую ту чи ііншу роботу щодо наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача.

2. Довжина каналу – кіль-ть рівнів каналу розподілу.

3. Ширина каналу розподілу – кіль-ть посередників на кожному рівні каналу розподілу.

Однорівневий канал - 1 посередник, дворівневий – 2 посередника.

Ф-ї каналів розподілу:

1. Ф-ї, пов’язані з угодами: закупівля товарів для перепродажу; продаж товарів; ділові ризик, пов’язані з угодами.

2. Логістичні ф-ї: оброблення замовлень; зберігання продукції та оброблення вантажів; сортування, комплектація продукції; трансформування продукції; підтримка товарних запасів.

3. Ф-ї обслуговування: торгове обслуговування споживачів; огляд, перевірка, оцінення якості продукції; проведення маркетингових досліджень; визначення цін, націнок, знижок; послуги виробничого, комерційного, інформаційного хар-ру.

Прямий збут – виконання фірмою-виробником ф-й розподілу, пов’язаних зі збутом продукції.

Причини, що обумовлюють доцільність прямого збуту: 1. обсяг продажу виправдовує витрати на прямий збут; 2. споживачі, для яких призначається продукція, зосереджені в одному регіоні; 3. товари є вузькоспеціалізованими або виготовляються на замовлення споживача, що потребує прямих контактів зі споживачами; 4. ціна на товар змінюється, і ці зміни потрібно постійно враховувати.

Опосередкований збут - виконання посередником ф-й розподілу, пов’язаних зі збутом продукції.

Причини, що обумовлюють доцільність опосередкованого збуту: 1. ↓ кіль-ті контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кіль-ть дій і забезпечується узгодженість попиту і пропозиції; 2. ↓ витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання певних ф-й; 3. розширення асортименту продукції різних виробників, завдяки чому досягається економія часу і зусиль виробника і споживача; 4. можливість забезпечити оптимальні для споживача масштаби поставок; 5. ↑ рівня обслуговування споживачів на основі досвіду обслуговування, цільового ринку, спеціалізації торгового посередника тощо.

Типи торгових посередників

1. Дилер (від свого імені, за свій рахунок) придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання умов договору стосунки між дилером і виробником припиняються.

2. Дистриб’ютор (від чужого імені, за свій рахунок) – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Не є власником товару, а лише має право його продати.

3. Джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу.

4. Комісіонер (від свого імені, за чужий рахунок) – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Комітент – особа, яка видає комісіонерові доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента.

5. Агент (від чужого імені, за чужий рахунок) – посередник, який є юрид.особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарі, укладаючи угоди від імені та за рахунок принципала (хазяїна). Агентська угода – угода, що укладається мі фірмою та її збутовим агентом з невизначеним терміном дії і правом розірвання в обумовлений термін.

6. Брокер (від чужого імені, за чужий рахунок) – фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі ф-ї при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. Брокеридж – комісійна винагорода (% від вартості проданих товарів або обумовлена сума за кожну одиницю проданого товару).

7. Комівояжер – службовець під-ва, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом Фіри або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер.

8. Збутові філії – організовуються великими під-вами, основною ф-єю яких є швидка поставка продукції.

9. Маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

10. Торгові представники – посередники, які є юрид. особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм.

11. Торгові синдикати – організовуються шляхом виведення відділу збуту зі стр-ри фірми.

12. Торгові дома – великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торгово-посередницькою д-тю, а й інвестуванням капіталу у вир-во, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну торгівлю.

Оптова торгівля – д-ть, пов’язана з продажем товарів та послуг для їх наступного перепродажу чи комерційного використання. Функції: 1. закупівля і формування товарного асортименту; 2. збір, опрацювання інф-ї про ринок; 3. складування, зберігання та транспортування товару; 4. фінансування поставок; 5. продаж товарів; 6. відбір, формування партій поставок; 7. прийняття ризику ушкодження, застарівання товару і розкрадання; 8. надання консультативних послуг.

Роздрібна торгівля – передбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачам, які купують їх для особистого вжитку. Функції: 1. визначення потреби в товарах і формування асортименту пропонованих товарів і набору послуг, які надаються; 2. організація і оплата поставок товарів; 3. зберігання, маркування товару та визначення цін на нього; 4. участь у просування товару; 5. безпосередній продаж товару покупцям і надання додаткових послуг. Методи роздрібної торгівлі: за допомогою продавців і самообслуговування через автомати, за каталогом, за телефоном тощо, з використанням прямого радіо- і телевізійного маркетингу, продаж з використанням комп’ютерних мереж. Форми роздрібної торгівлі є такі під-ва:

1. Спеціалізовані магазини – під-ва роздрібної торгівлі, які реалізують обмежену групу товарів з широким асортиментом.

2. Універмаги – великі під-ва роздрібної торгівлі, в яких пропонується широкий асортимент товарів.

3. Універсам – великі роздрібні під-ва самообслуговування, де пропонуються продовольчі і господарські товари для задоволення першочергових потреб покупців.

4. Супермаркети – роздрібні під-ва самообслуговування, які можуть мати відділи з повним обслуговуванням і пропонують повний набір продовольчих товарів, а також товари, продаж яких не потребує особливої уваги продавця.

5. Гіпермаркети – магазини, які поєднують особливості продовольчих магазинів і магазинів масових товарів.

6. Склади-магазини – торгують зі значними знижками продуктами у великих розфасовках, за розмірами вони більші, ніж супермаркети, зазвичай у них представлені також непродовольчі товари.

7. Магазини товарів повсякденного попиту – невеликі магазини, розташовані поблизу потенційних споживачів, мають обмежений асортимент і працюють з ранку до пізнього вечора без вихідних.

8. Магазини, які торгують за зниженими цінами і пропонують широкий вибір товару за низькими цінами на базі самообслуговування.

9. Магазини, які торгують уціненими товарами.