3.4. Кейс: Реализация региональных стратегий покорения рынка Этапы реализации региональных стратегий покорения рынка

Выход на региональный рынок – всегда связан с долей риска, в большей или меньшей степени. С этой точки зрения, основной функцией службы маркетинга как раз и является минимизация этого риска, при помощи оценки регионального рынка и рекомендациями по выстраиванию сети продаж.

Маркетинговая стратегия отдельных фирм:

• Отличается индивидуализмом и оригинальностью.

• Приобретает комплексный характер, охватывая все направления ее деятельности, и рассчитывается на долгосрочный период.

• Основной упор делается на формирование ориентированной на рынок эффективной организационной и управленческой системы и распределение в соответствии с этим управленческих ресурсов фирмы.

• Рассматривается как объединенная система организации всей работы фирмы.

• Основывается на изучении основных рыночных тенденций и изменений внешней маркетинговой среды.

• Должна быть отлична от стратегии другой фирмы, конкурирующей с первой на одном и том же рынке.

• Оптимально отражает сильные стороны и конкурентные преимущества собственной компании.

К факторам формирования региональной маркетинговой стратегии следует отнести:

1. Тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды (рыночный спрос, запросы потребителей, система товародвижения, правовое регулирование, тенденции в деловых кругах, условия территориального размещения).

2. Состояние и особенности конкурентной борьбы на рынке, основные фирмы-конкуренты и стратегические направления их деятельности.

3. Управленческие ресурсы и возможности самой фирмы (товарные, финансовые, торговые, кадровые, научно-технические, информационные), определение своих сильных сторон в конкурентной борьбе.

4. Основная концепция развития фирмы, ее глобальные цели и задачи предпринимательской деятельности в основных стратегических зонах.

Процесс формирования региональной маркетинговой стратегии включает:

1. Определение главного профиля деятельности фирмы и стратегических зон хозяйствования с учетом соответствующих направлений общегосударственных программ экономического и социального развития страны.

2. Формирование общей стратегии, базирующейся на основной концепции развития предпринимательской деятельности фирмы.

3. Формирование стратегии по различным отраслям деятельности фирмы, товарам, рынкам, а также функциональные виды стратегий.

Обычно формулируются 4-6 корпоративных стратегий.

Стратегия географического расширения рынка относится к глобальным направлениям маркетинговой стратегии (в зависимости от рыночных условий функционирования) и определяется, как - освоение новых, в том числе и зарубежных, рынков, включая расширение не только экспорта товаров, но и экспорта капиталов, когда за рубежом создаются предприятия, выпускающие товары на местах, используя преимущества дешевой рабочей силы и местного сырья.

Можно выделить следующие этапы реализации региональной маркетинговой стратегии: анализ рынка; выработка ассортиментной, продуктовой, ценовой и сбытовой политики.²⁵¹

Анализ рынка, который включает в себя оценку рынка, определение потребительских предпочтений, так называемое исследование использования и отношения (usage and attitude) и изучение конкурентного окружения.²⁵²

Прежде всего, необходимо определить емкость, потенциал и объем рынка. Одной из главных ошибок компаний, стремящихся выйти на региональный рынок является недооценка таких понятий, как емкость и потенциал. Как правило, большинство консультантов по организации маркетинга в регионах, а также внутренние маркетинговые службы ограничиваются лишь анализом объема продаж конкурентов или потенциальных конкурентов, забывая об анализе потребительского потенциала.

На рынках товаров первой необходимости объем рынка стремится к его емкости. Что касается рынков товаров с низкой осведомленностью потребителей или рынков новых товаров, здесь объем и потенциал рынка иногда в тысячи раз меньше его емкости, а значит, измерение потенциала и объема в подобных случаях не имеют смысла. Если компания выходит на новый рынок сбыта с такими товарами, то, скорее всего, при грамотной рекламной стратегии рост компании будет ограничиваться только инфраструктурными возможностями. Поскольку спрос ненасыщен, объем выпуска будет немедленно продаваться.

В зависимости от анализа соотношений емкости, потенциала и объема рынка, компания строит свою стратегическую политику в регионе.

Большинство компаний, и это их ошибка, при оценке своих потенциальных продаж на региональном рынке смотрят только на объем и конкурентное окружение, что часто приводит к формированию неправильной стратегии продаж в регионе, а, следовательно, к упущенным возможностям.

Поскольку потенциал рынка часто показывает насколько конкуренты не успевают за рынком (неудовлетворенный спрос), можно сказать, что идеальный вариант для выхода – когда объем рынка низкий, а потенциал высокий, тогда компания сможет добиться большого объема продаж, затратив минимум усилий и ресурсов. Амбициозные компании, с большим бюджетом на развитие, которые рассчитывают сами формировать рынок ставят количественные стратегические цели между емкостью и потенциалом.

Второй большой ошибкой компаний при оценке возможностей рынка и формировании стратегии является ориентирование на общенациональные исследования. В каждом регионе необходимо оценивать все отдельно, а потом определять отдельную стратегию для каждого региона.

После того, как принято решение о выходе на региональный рынок с той или иной стратегией, компании необходимо изучить потребительские предпочтения, поскольку они также сильно отличаются от региона к региону. Существует следующая зависимость потребительских предпочтений от экономического положения региона: потребители в маленьких и экономически бедных регионах менее требовательны, осведомлены, и платежеспособны, чем, к примеру, в мегаполисах. Помимо этого присутствуют определенные национальные особенности предпочтений: свинина в мусульманских странах, одежда ярких расцветок в южных регионах, теплая одежда в северных и т.д.

Например, кредитным организациям, при выходе на рынки в южных регионах, следует учитывать такую национальную особенность, как склонность к авантюризму, следовательно, им следует делать меньший кредитный лимит, чем в северных регионах, где люди более пунктуальны.

Следует отметить, что анализ потребительских предпочтений – это крайне важный блок исследований. Обычной ошибкой компаний является то, что они выходят на рынок с продукцией, которая, по их мнению, нужна людям, в то время как более логичным будет просто спросить: чего хотят люди в данном регионе, чем они недовольны в существующих товарах и услугах и каким они хотят видеть данный продукт.