Необходимость компромисса

Очевидно, что система управления доходами включает в себя определенные компромиссы. Например, довольно привлекательной является ситуация, когда заполняемость отеля равна 100% и все номера проданы по стандартной стоимости, без дисконтирования. Для большинства отелей подобная ситуация маловероятна, и, скорее всего, приведет к пустым номерам и потерянному доходу, так как существует недостаточный спрос на номера по максимальной стоимости.

Альтернативой может быть снижение стоимости всех номеров, чтобы обеспечить стопроцентную заполняемость в течение года. Но снова, как бы то ни было, это приведет к потере дохода, так как некоторые клиенты из тех, кто платит по низкой цене готовы платить больше.

Таким образом, в обеих ситуациях доход не максимальный. Цель системы управления доходами заключается в том, чтобы определить, каковы будут потери при максимизации стоимости номеров и загрузки отеля, а также, сколько номеров по стандартной стоимости и сколько по дисконтированной будет продано в течение каждого отрезка времени и в каждом сегменте рынка.

Групповые продажи

При групповых заказах система управления доходами может быть проблемной. Качество работы сотрудников, ответственных за заказы для групп обычно измеряется количеством продаж (то есть на сколько суток забронированы номера). Целью отдела бронирования для групп является продажа номеров и осуществление таких продаж, на которые у них есть право делать скидки.

Система управления доходами, с другой стороны, показывает, что в определенные периоды времени групповые продажи не увеличивают доход, так как номера могут быть проданы деловым людям, находящимся в бизнес-поездках по более высокой цене. Поэтому, система управления доходами может предотвратить сотрудника от продажи группам. Очевидно, что это снижает стимул человека продавать.

При осуществлении групповых заказов бизнесмены, которые в любом случае остались бы в вашем отеле, даже по высокой цене, вытесняются группами. Эти клиенты могут остановиться в другом отеле – отеле конкурентов. Они также могут и остановиться в нем в будущем. Очевидно, что подобное снижает доход отеля.

Спорным вопросом является то, что групповые продажи номеров должны быть отделены от обычной продажи номеров и, что эффективность работы сотрудников отдела продаж не должна измеряться количеством номеров, проданных за определенный период, а должна основываться на том, сколько раз в среднем продажи достигли общего дохода.

Заключение

Подводя итог, можно сделать вывод о том, что система управления доходами – это попытка соответствовать поведению клиентов при заказе и их спросу на номера с помощью прогнозирования ожидаемой загрузки. Это метод оценки эффективности маркетинговой деятельности. Это попытка сбалансировать спрос в каждом сегменте рынка, с которым работает отель, и сформировать предложение номеров доступных для каждого сегмента, устанавливая самый главный показатель, который вы можете эффективно контролировать – стоимость номера.

Система управления доходами должна следить за соответствием стоимости номера спросу на рынке, определять, сколько номеров необходимо оставить для заказов «в последнюю минуту», платежеспособных клиентов и выявлять, когда стоимость номера нужно дисконтировать, чтобы повысить заполняемость отеля. Стоит рассматривать систему управления доходами не как попытку заставить клиентов платить по самым высоким ценам, а как попытку поставить стоимость номера в один ряд с другими экономическими факторами. Основа хорошей системы управления доходами – это точность и доступность информации о формах, моделях резервирования.