Трудности, с которыми сталкиваются отели

Нужно отметить, что практика использования системы управления доходами в авиакомпаниях становится более сложной при применении к гостиничной индустрии. Например, когда клиент бронирует гостиничный номер, он может забронировать его на сутки, на сутки с последующим продлением после заселения на двое суток и более, или на двое суток и более, но остаться на меньший период по сравнению с забронированным. В подобных ситуациях возникают следующие вопросы:

• Можно ли позволить клиенту, который бронирует гостиничный номер по цене со скидкой в период низкого спроса продлить срок бронирования после заселения по той же цене, но уже в период высокого спроса?

• В случае, если клиент хочет узнать стоимость пребывания в отеле на срок, который начинается в период низкого спроса и продолжается в период высокого спроса, стоит ли объявлять цену без скидки на весь срок пребывания? Если так, то, решит ли клиент поискать более приемлемые для него цены в других отелях, то есть в отелях конкурентов? Система управления доходами должна учитывать возможность отказа клиента от вашего предложения.

Кроме того, когда клиенты резервируют номера, производный спрос, который они формируют, другие отделы отеля должны учитывать наряду с сегментом рынка, к которому относятся клиенты. Клиенты в одном сегменте могут, скорее всего, приходить в рестораны и бары при отеле (если таковые имеются), тем самым повышая доходность вашего отеля, тогда как другие могут предпочитать что-либо иное. Таким образом, система управления доходами вашего отеля должна учитывать возможность получения дохода и прибыли не только с продажи номеров.

Стоит отметить также, что в авиакомпаниях существует множество тарифов на одно и то же место, и клиенты знают, что, чем раньше сделают бронирование, тем дешевле им обойдется стоимость авиабилета. Подобная система не является традиционной для отелей, поэтому отелю, который переходит на систему управления доходами и ценами необходимо учитывать каким образом это скажется на потенциальных клиентах.

Также, в Северной Америке, например, большинство авиакомпаний являются олигополистами, и клиентам часто не остается выбора с какой авиакомпанией лететь из пункта А в пункт Б. Отели, напротив, ведут свою деятельность в высококонкурентной среде, и потенциальный клиент (кроме периодов высокого спроса) может поискать более приемлемые для своего бюджета варианты.

Отметим также, что общий спрос на гостиничные номера относительно неэластичен, если мы рассматриваем общий сегмент рынка, в котором находится отель. На локальном уровне, все же, на спрос на любой гостиничный номер (а, следовательно, и на эластичность спроса) могут повлиять ценовые факторы. Особенно важно знать, с какими именно сегментами вы работаете и определить, насколько эластичен спрос в них для того, чтобы установить соответствующие цены и получить большую долю каждого сегмента.

Реализация системы управления доходами

Многие отели приняли систему управления доходами и отказались от традиционных методов установления цен на номера, таких как тип номера и сезон года. Используя компьютерные технологии для прогнозирования спроса на номера, они избавили себя от догадок в процессе принятия решений по установлению цен. Этот процесс включает в себя определение количества номеров, которое должно быть продано по различным ценам.

В настоящее время у отелей нет такого широкого разнообразия тарифов как у авиакомпаний. Если вы решили внедрить систему управления доходами, стоит провести параллель с авиакомпаниями, имеющими более широкий выбор, чтобы повысить преимущества, которые может дать такая система. Имея в распоряжении больше ценовых тарифов, можно с большим успехом влиять на спрос и даже на длительность пребывания, что увеличит прибыль. Другими словами, система управления доходами и прибылью контролирует наличие доступных номеров.

Потенциальные клиенты отеля могут первоначально считать несправедливым (потому что они не привыкли к этому) устанавливать различную стоимость номера в зависимости от того, насколько раньше они делают резервирование. Поэтому, когда вы внедрите систему управления доходами, вам понадобится «программа обучения» клиентов и гибкость в системе, чтобы позволить сотрудникам отдела резервирования принимать свое решение, когда они чувствуют, что потенциальные клиенты сопротивляются установленным высоким ценам.