12.Факторы, определяющие поведение покупателей на потребительском рынке

Модель покупательского поведения:

Внешние факторы + Психологические и личностные характеристики покупателя => Процесс принятия решения о покупке => Реакция покупателя (что, где, когда и сколько куплено)

Факторы:

1. Внешние: факторы среды, факторы маркетинга.

2. Внутренние: психологические (потребности, мотивы), личностные (возраст, работа).

Процесс принятия решения о покупке:

Осознание потребности => Поиск информации => Оценка и выбор приемлемых вариантов => Покупка => Потребление => Оценка товаров в процессе потребления => Распоряжение товаром.

13. Процесс принятия решения о покупке тов. На потр. рынке

Процесс принятие решения о покупке:

1. осознание потребности (Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.)

2. поиск информации (осуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ), источники эмпирического опыта.)

3. оценка и выбор приемлемых товаров(существляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (хлеб мягкий), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему.)

4. покупка

5. потребление

6. оценка товаров в процессе потребления

распоряжение товаром

14.Особенности поведения покупателей на рынке предприятий.

Предприятия-покупатели: 1)производители, кот. покупают необх. им товары производств. назнач-я, используемые в процессе изгот-ния других товаров и услуг.2)гос. учрежд-я, приобретаемые товары и услуги для осуществ-ния своих функций 3)предпр-тия и орг-ции, приобрет-щие товары и услуги для их дальнейш. перепродажи с целью получения опред прибыли.

Вопросы при принятии реш-й о покупке:1)кто является покупателем? 2)каковы потр-сти данного покупателя? 3)какие факторы оказывают влияние на принятие реш-я о покупке? 4)кто и как принимает реш-е о покупке? 5)какие операции совер-тся при покупке?

15.Факторы,определяющие поведение покупателей на рынке предприятий.Внешние(маркетингов, экономические, технологические, политические, правовые, культурные, конкурентные).Внутренние(организационные, межличностные, личностные) Поведение предприятий-покупателей во многом схоже с поведением потребителей.

Маркетинговые факторы (товар, распределение, цена, продвижение). Задача состоит в максимально эффективном использовании этих факторов для достижения целей предприятия. Эконом-ие (динамика инфляционных процессов, состояние рынка товаров, курсы обмена валют, процентные ставки), темпы научно-тех-го прогресса; Знание механизма влияния экономических факторов на поведение покупателей позволяет не только прогнозировать их вероятные действия, но и использовать это влияние в своих интересах. Особенности организации: цели, структура, методы менеджмента; Имеют влияние и личностные факторы. Знание их имеет исключительное значение для маркетинговой деятельности: они во многом определяют вид приобретаемых товаров; выбор мест их покупки; предельную цену, которую потребитель готов уплатить за данный товар; способы, при помощи которых можно повлиять на потребителя и склонить его на свою сторону.Среди факторов политического характера наибольшее влияние на потребителей оказывают законы и нормативные акты, принимаемые государством.

Самое сильное влияние на потребности и поведение покупателя оказывают культурные факторы: культура, субкультура, социальный класс/положение.

Благодаря воздействию этих факторов предприятие-покупатель вырабатывает свою политику так называемых закупок. Эта политика включает выбор товара или услуги, установление поставщика, определение объема заказов, а также предопределяет условия поставки, обслуживания и оплаты.