21. Факторы влияющие на поведение покупателя.

Имеются две основные группы потребителей:

- конечные потребители;

- потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему.

Факторы культурного порядка:- культура;- социальное положение. Социальные факторы:- референтные группы;- семейное положение;- роли и статусы. Личностные факторы:- возраст и этапы жизненного цикла семьи;- род занятий;- экономическое положение;- образ жизни;- тип личности и ее представление о себе. Психологические факторы:- мотивация;- восприятие;- усвоение;- убеждение и отношение. Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:- на нем меньше покупателей;- они крупнее;- более сконцентрированы географически;- их спрос определяется спросом конечных потребителей;- обычно их спрос неэластичен по цене;- спрос может резко меняться;- покупатели являются профессионалами. Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.

Факторы окружающей среды:- уровень первичного спроса;- экономические перспективы;- стоимость кредита;- условия материально-технического снабжения;- темпы научно-технического прогресса;- политическая обстановка;- государственное регулирование;- деятельность конкурентов.

Факторы особенности организаций:- цели организации;- политические установки;- методы работы;- организационная структура. Факторы межличностных отношений:- полномочия;- статус;- умение убеждать. Индивидуальные особенности представителей:- возраст;- уровень доходов;- образование;- служебное положение;- тип личности;- готовность к риску.

22. Модель покупательского поведения.

Модель покупательского поведения включает в себя следующие категории.1. Побудительные факторы маркетинга (товар, его цена, методы распространения и стимулирование сбыта).2. Прочие раздражители (экономические, политические, культурные, социальные, научно-технические).3. Сознание покупателя (его характеристики и процесс принятия им решения о покупке).4. Ответные реакции покупателя (выбор товара, торговой марки, поставщика, времени совершения покупки).Процесс приобретения включает в себя эти этапы.1. Возникновение потребности: потребность возникает под влиянием внешних и внутренних факторов. Для предприятия конкретных действий человеком его потребность должна достичь определенного уровня интенсивности, т. е. вытеснить или подавить другие желания. 2. Поиск информации: для удовлетворения возникшей потребности человеку необходима соответствующая информация о конкретном товаре. В зависимости от интенсивности потребности выделяют два состояния человека: состояние повышенного внимания и состояние активного поиска информации.Источники информации:1) персональные;2) коммерческие (выставки товаров, реклама);3) публичные (СМИ); 4) эмпирические (использование товара, эксперимент,).3. Оценка информации: полученную информацию человек соотносит со своими возможностями и формирует соответствующее отношение к данному товару.4. Принятие решения о покупке: оценка полученной информации о товаре, а также учет влияния различных факторов на поведение покупателя относительно покупки. 5. Впечатления после покупки. Впечатление от приобретения товара может быть различным: от полного удовлетворения до совершенного негатива к данной покупке.