32 Вопрос Стимулирование сбыта

К средствам стимулирования сбыта на внешнем рынке прибегает большинство организаций, в том числе производители, посредники, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.

Фирма должна осуществлять стимулирование сбыта на внешнем рынке товаров и услуг в такой последовательности.

1. Постановка задач стимулирования сбыта. Задачи вытекают из задач международного маркетинга товара, но конкретные задачи будут различными в зависимости от типа зарубежного целевого рынка.

2. Выбор средств стимулирования сбыта. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества различных средств. Необходимо учитывать объект воздействия, тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, существующую конъюнктуру, рентабельность каждого из используемых средств.

3. Разработка программы стимулирования сбыта. Деятель рынка в рамках разработки комплексной программы должен принять ряд Дополнительных решений, а именно:

— о том, сколь интенсивное стимулирование предложить;

— об условиях участия, т.е. стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц;

— о том, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования, и подстегивать интерес к ней;

— о длительности программы стимулирования;

— о выборе времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта;

— о разработке сводного бюджета на стимулирование сбыта. Деятель мирового рынка может разработать смету путем выбора конкретных мер и обсчитать их стоимость либо размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

4. Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта на внешнем рынке следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

5. Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта на внешнем рынке фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции.

6. Оценка результатов программы стимулирования сбыта. Этот этап имеет решающее значение, однако ему редко уделяют должное внимание. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования на внешнем рынке.

Стимулирование сбыта на внешнем рынке играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом и означает «привести в движение». Именно такая задача ставится перед стимулированием продаж во все времена: вдохнуть жизнь в товар, успешно его продать. Стимулирование продаж в большей степени обеспечивает гармоничное продвижение товара на мировой рынок в сравнении со всеми другими элементами комплекса маркетинговых коммуникаций.

34. Международные выставки как способ прожвижения товара и фирмы

Участие в выставках при правильной подготовке и хорошо организованной интенсивной работе в течение всех выставочных дней, как и прежде может давать хороший экономический эффект. Просто несколько меняется сам подход к участию в выставках (задачи, цели, формы работы и т.д.). То есть на современном этапе развития бизнеса назрела необходимость в повышении экономической отдачи от выставочной деятельности.

Для большинства участников выставочной деятельности основной традиционной формой работы на выставке является аренда площади и подготовка стенда.

В этом большую часть работы может взять на себя компания-организатор выставки.

Компании-организаторы выставок предоставляют услуги по подготовке выставки: аренда площади, строительство стенда любой сложности, размещение гостей и участников мероприятия в гостиницах, аренда времени в работе конференции, аудио объявления и т.д. Перечисленные услуги предоставляются на высоком и современном уровне. Техническая сторона проведения выставок тоже чаще всего представлена с использованием современных достижений в области связи, телевидения проведения конференций, озвучивания залов, подключения Интернета непосредственно на стенде и т.д.

Во время подготовки выставки, организаторы проводят сбор информации и подготовку красочного и содержательного каталога, содержащего краткую информацию о компаниях-участниках, и платной рекламы о направлениях их деятельности. Выставка рекламируется в СМИ как общее мероприятие для привлечения посетителей на время ее проведения. Все эти вопросы решаются на высоком современном уровне, но относятся, главным образом, к продаже выставочной площади, а не к организации маркетинговых коммуникаций, сбору и обмену информацией. Остальную часть работы должна взять на себя сама компания-участник выставки или поручить подготовку конкретной выставки компании-профессионалу.

Система маркетинговых коммуникаций — сбор и обработка информации о рынках, заказчиках, конкурентах, тенденциях развития и т.д. (входная информация компании) и рекламная информация о деятельности компании, ее планах развития и достижениях, о предлагаемой продукции и услугах (выходная информация компании).

Выставка является тем местом, где периодически и в одно время собираются практически все серьезные игроки данного конкретного сегмента рынка — как уже зарекомендовавшие себя, так и те, кто только собирается о себе заявить. Это очень удобный момент, чтобы составить представление о текущей ситуации в среде, где находится сфера ваших интересов, прочувствовать конъюнктуру, начать выстраивать необходимую тактику и стратегию. Во время проведения выставочного мероприятия могут решаться вопросы, связанные с изучением и анализом внешней среды компании (сбор информации, квалифицированное грамотное интервьюирование, опросы и т.д.) и продвижения информации о компании, ее планах, новых товарах и услугах.

При четком и правильном подходе начинать желательно с:

маркетингового исследования (МИ) тематических выставок данного сегмента рынка, выбора необходимых выставок, разработки плана подготовки и участия в выставках;

аналитического исследования, касающегося деятельности компании, продвигаемых продуктов и услуг.

При проведении исследования возможно возникновение необходимости в серьезной корректировке предварительного плана участия компании в выставках.

Может быть принято решение о выводе нового продукта или отказе от размещения на стенде некоторых направлений или товаров и т.д.

По результатам поведенного исследования может быть подготовлен раздаточный материал, содержащий статьи по проблемным вопросам и результаты исследований для привлечения внимания заказчиков.

Итогом этого раздела работы становится разработка плана участия компании в выставках. И, наконец, разработка общего подробного плана проведения конкретной выставки, которая, как правило, осуществляется за 2–6 месяцев до проведения мероприятия.

Получение максимальной отдачи от выставочной деятельности возможно только при правильной разработке общего перспективного плана участия компании в тематических выставках, конференциях и других мероприятиях и плана каждого конкретного мероприятия в отдельности.

План должен обязательно включать в себя перечень задач, которые должны быть решены в результате участия в выставке, основные цели участия в тех или иных мероприятиях, перечень мероприятий, предполагаемых к выполнению в процессе подготовки выставки, во время ее проведения и по ее завершении, перечень целевой аудитории, с которой предполагается проводить работу (приглашенные на выставку, конкуренты, потенциальные клиенты, партнеры и т.д.) и формы работы с ними, методы сбора и оценки необходимой информации (выбираются или разрабатываются в процессе подготовки к мероприятию). План, по которому происходит участие компании в выставочном процессе, создается на основе информации, полученной в результате проведения маркетингового исследования (МИ).

Одними из важнейших пунктов реализации плана подготовки и проведения выставки являются:

- перед выставкой — приглашение гостей, рассылка информационных материалов (по почте, на электронную почту и т.д.), подготовка и размещение анонса выставки и др. информации;

Количество посетителей стенда, их качественный состав (должность, способность и полномочия принимать решения, региональный состав, наличие среди посетителей специалистов по предлагаемой тематике и т.д.).

Количество проведенных переговоров.

Сбор информации о конкурентах (планы развития, новые товары и услуги, стратегические изменения в политике компании и т.д.).

Успех мероприятия во многом зависит от того, насколько грамотно и адекватно проведена разработка различных форм сбора информации, систематизации и ее анализа.

В настоящее время бурного развития информационных технологий обмен и получение информации происходит постоянно. И в результате увеличения объемов входящих данных на первое место выходит разработка критериев обработки информационных потоков.

Размещение итоговой информации об участии в выставке на сайте компании и др. интернет-площадках.

Эта форма рекламного позиционирования часто недооценивается. А между тем, совершенно напрасно, так как заказчики часто пользуются информацией из репортажей об участии компании в выставках для принятия бизнес-решений.

Организация проблемных конференций, семинаров, как в составе выставок, так и на других площадках, приглашение заинтересованной аудитории.

Большой помощью в рекламном продвижении продукции компании и привлечении потенциальных заказчиков является грамотное участие в проблемных конференциях, проходящих во время проведения тематических выставок, а также организация и проведение подобных мероприятий вне рамок выставки с привлечением широкой аудитории специалистов и всех заинтересованных лиц.

На сегодняшнем перенасыщенном рынке эксперты, объединяющие вокруг себя или вокруг какой-то проблемы специалистов и единомышленников, пользуются гораздо большим авторитетом и доверием.

Подводя итог вышесказанному, повышение эффективности выставочной деятельности мы в первую очередь видим в развитии и реализации маркетингового сопровождения выставок (информационная поддержка мероприятия, усовершенствование методов сбора, обработки информации и общего развития процесса управления выставочной деятельностью предприятия или компании). Работа на выставке станет более целенаправленной и эффективной, если будет спланирована и проведена на базе целевых маркетинговых исследований в поддержку подготовки и проведения выставок.

а наш взгляд, ближайшее будущее развитие выставочной деятельности выльется в организацию постоянных виртуальных выставок в Интернете, с павильонами и стендами по аналогии с любой действующей выставкой.

На первый взгляд в подготовке к выставке нет ничего сложного, но это ошибочное мнение. Это довольно-таки сложный подготовительный процесс, который включает в себя сбор необходимой информации, подготовку необходимого оборудования и прочее. Поэтому коснемся моментов, с которыми придется столкнуться организации в процессе подготовки к выставке.

Процесс подготовки к выставке можно разбить на несколько этапов:

1. составляется план деятельности до выставки и на период проведения выставки;

2. назначаются ответственные лица;

3. учитываются все возможные расходы, связанные с проведением выставки;

4. после окончания выставки делаются выводы для дальнейшего использования в будущем.

За определенный фиксированный срок, не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В заявке указываются все реквизиты организации (страна, адрес (телефон), номер расчетного счета). Суть заявки заключается в предварительной регистрации и бронировании выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие организации с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами. После получения заявки, в адрес организации высылается подтверждение о регистрации организации в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии оплаты. Оплата должна быть произведена в течение 5-10 дней.Организации-участнику организаторами выставки могут быть предоставлены и дополнительные услуги. Наиболее распространенными дополнительными услугами аккредитация, публикация в каталогах, услуги переводчиков, изготовление вывески и фирменной рекламы.

Организации, участвующие в выставке, в большинстве случаев изготавливают свои эксклюзивные материалы для выставки, в специализированных фирмах, тем самым, повышая качество экспозиции, что наглядно показывает профессионализм и индивидуальный подход. Однако при этом возрастают расходы фирмы-участника, что ведет к удорожанию выставочного стенда.

Но организация может и не обращаться в специализированную фирму для изготовления выставочного стенда, а заключить специальное соглашение в приложении к договору на аренду площади, согласно требованиям организации – участника выставки. В соглашении конкретно оговариваются все необходимые моменты экспозиции, сроки, цена.

Следующим очень важным моментом является доставка и размещение экспозиционных материалов на стенде. Организация должна заранее подготовить письмо-заявку с просьбой о выдаче пропусков на автомашины и разрешение на ввоз (вывоз) выставочных материалов. Такая заявка должна содержать подробный список ввозимых выставочных материалов. Письмо составляется в адрес фирмы-организатора выставки, на имя директора.

36 Ценовые стратегии

- стандартной цены – фирма исп такой подход, когда она реализует сырьевую продукцию (нефть, с/х); характеризуется спросом на мировом рынке с поправками на качество и транспорт без учета страны получателя.

- двухуровневая цена- на отечеств одна на зарубежном другая. На зарубежном по более низкой цене.

- Рыночная стратегия – диффер цена для каждого рынка. Максимизировать прибыль на каждом рынке.

Стратегия	Описание
Цены проникновения	Быстрое проникновение на международный рынок за счёт низких цен
Снятия сливок	Использование высоких цен на новый товар, отличающийся высоким качеством или уникальность
Дифференциации цен	Использование различных цен для разных сегментов рынка/стран на один и тот же товар
Ценового выравнивания	Интеграция ценовой и ассортиментной политики, прибыли от реализации успешно реализуемых товаров, должна покрывать убытки, возникающие по другим товарам данного ассортимента.

Серый или параллельный импорт – это не санкционированные правообладателями поставки оригинальной (т.е. неподдельной) продукции в ту или иную страну. 

Действия серых импортеров основаны на возможности завозить в страну товар по более низким ценам, чем это делают уполномоченные правообладателем агенты. Особенно привлекательны для серых импортеров закупки товара на открытых рынках; заканчивающимся сроком годности; в ходе промакций, предполагающих скидки с цены; в странах с относительно более низкими ценами.

Существенным фактором удешевления серого импорта являются условия его растаможивания. В ход идут искажения товарных кодов (использование «товаров прикрытия») и преуменьшение количества груза. И дело не только в коррумпированности некоторых сотрудников таможни, но и чисто физической невозможности детально осмотреть и проверить любой груз. Эта практика дает серым импортерам тем большее ценовое преимущество перед официальными дистрибьюторами (которые ввозят легально с выплатой полной таможенной пошлины и НДС), чем более высокая ставка пошлин на данный товар и шире диапазон таможенных платежей как простор для маневрирования. Претензии к высоким таможенным пошлинам как причине серого импорта звучали неоднократно.

Чтобы избежать паралл. Импорт

- уравнять цены

- изм упаковки (увидят, что др продукт нелегальный)

37. Понятие мировой цены. Множественность мировых цен. Трансфертная цена

Существует понятие мировой цены.

Это тоа цена кот склад на мир рынке и является основой для любых экспортных цен. Множественность цен на рынке- это наличие ряда цен на один и тот же товар связанным с ценовой политикой компании, а также с внешними торговым операциями государства торговыми политическими факторами. (протекционизм влияет, таможенные и др барьеры, особенные торговые зоны).

Существует гос. Рег. цен внутри рынка рег государством через субсидирование конкретных видов производства, где издержки особенно высоки . Таможенная политика включает в себя установление пошлин, количественные ограничение, лицензирование и тд. Бюджетное субсидирование экспорта,существует для того чтобы повысить конкурентность отечеств товаров на межд рынке путем снижения экспортных цен.Издержки покрываются за счет внутреннего потребления . В зависимости от наличия промежуточных звений различают цены производителя, оптовые, розничные. Это все одна категория цен,зависит от того как при переходе от цен производителя к оптовику и рознице увеличивается надбавка, чем больше посредников тем больше накрутка.

Разновидности цен( контрактные, бирж катировки, акционные, цены прескурантов) 1.Базисная цена выражает общее направления за предшествующий период.

2.Контактная фиксируется в международном контракте и отражает действительный уровень цен на товар определенного качва при предельных условиях поставки , не подлежит разглашению.

3.Реальная экспортная цена, фактическая продажная цена полученная в результате исполнения контракта может отличаться от цен указанных в контракте на размер добавок скидок в связи с исполнением конкретного контракта.

Трансферт.

Нужно отметить что на зарубежных рынках транснациональные компании связываются с трансфертными ценами .Трансфертная цена это цена которую одно хозяйственное подразделение компании назначает другому хоз.подразделению цену на приобретение другого товара. Нужно установить уровень цен который устраивал все подразделения компнии. Если компания реализует товар по низкой цене товары конкуренты обвинят ее в демпинге. Национальное правительство следит чтобы производители не устанавливали низких цен.

Как компания может себя защитить, чтобы небыло паралельного импорта?

1.очевидный способ уравнять цены,чтобы небыло смысла заниматься такими операциями.

2.Упаковка для разных рынках должна отличаться.