16. Стратегии и способы выхода компаний на зарубежные рынки. Факторы, влияющие на выбор стратегии.

1. Экспортная стратегия— реализация национального товара на зарубежных рынках. Различают активный и пассивный экспорт.

а. Косвенный экспорт. Фирмы, занимающиеся торгово-экспортными операциями (торгово-экспортные организации, торговые агенты, организационно-технические возможности для сбыта, экспортные объединения, кооперативные организации)

Преимущества: предприятия находятся в собственной стране, уровень инвестиций и риска ниже, могут полностью положиться на партнеров, занимающихся экспортом.

Недостатки: фирма не контролирует продукт за рубежом. Не имея непосредственного контакта с потребителями, невозможно получить опыт работы с иностранным потребителем.

б. Прямой экспорт. Международные агенты или дистрибьюторы, собственный торговые представители, филиалы или дочерние предприятия. Представительства — филиал (расширенный функционал: заключение контрактов от лица головной организации) — дочернее предприятие (юр лицо, которое может осуществлять сделки самостоятельно, но ответственно по финансам перед головной компанией). Преимущества: приобретение опыта на местных рынках, осуществление контактов с потенциальными потребителями, большая степень контроля над marketing mix’ом.

Недостатки: дополнительные издержки на организацию торговых структур, проблемы, связанные с межкультурными особенностями, транспортные расходы (таможня, ограничения ввоза)

2. Совместное предпринимательство. Лицензирование, управление по контракту, производство по контракту и совместное предприятие. Лицензирование (иностранный лицензиар, предоставляет лицензиату право использовать новую технологию на условиях выплаты лицензионного сбора.

Преимущества: Лицензиар вывозит только знание, а не материальные ценности, что делает невозможным национализировать продукт. Повышается прибыль от уже разработанного продукта. Расширение возможностей для экспансии (высокие пошлины — барьер). Лицензиар сразу пользуется маркетинговыми преимуществами. Недостатки: Репутация лицензиара зависит от эффективности действий лицензиата, лицензионные выплаты ниже возможной прибыли от собственного производства, местная фирма займет рынок и потеснит лицензиара. Разновидность лицензирования франчайзинг.

Управление по контракту. Характерно для развивающихся стран, где есть капитал и рабочие, но нет know-how и нет квалифицированного управленческого персонала.

Преимущество: Если нет другого способа выхода на зарубежный рынок.

Недостатки: Отвлечение высококвалифицированного персонала, что для мелких и средних фирм создает затруднительную ситуацию. Ограниченный контроль.

Производство по контракту. Зарубежное предприятие принимает на себя обязательства изготавливать на собственных производственных мощностях продукцию, приобретение которой гарантируется отечественной фирмой договором на длительный срок.

При наличии дефицита собственных мощностей и более низких издержках. Аутсорсинг.

Преимущества: Низкий риск, контроль НИОКР, маркетингом, до/послепродажным обслуживанием.

Недостатки: Пересечение товара границ. Нелегко найти надежного производителя, необходимость обучения персонала. Трудно контролировать технические требования к качеству продукции.

Совместные СП и контрактные СП: Акционерной общество возникает 3я путями: 1. покупка акций существующей компании; 2. покупка активов существующей компании; 3. создание нового общества; Преимущества: Обоюдовыгодный доступ к опыту работы партнера и деловым связям. Снижение затрат сторон (масштабы производства и маркетинговых расходах). Проще преодолевать ограничения местных правительств, делится риск провала и неудачи. Недостатки: Несхожесть целей может привести к конфликтам. Разница во вкладе в совместное предприятие двух сторон ведет к утрате контроля над операциями местной стороны. Культурные различия влияют на стиль управления. Средний возраст СП 4-5 лет.

3. Прямые иностранные инвестиции.

17. Стратегии выхода компании на зарубежные рынки: косвенный и прямой экспорт – плюсы и минусы

При косвенном экспорте фирма сама не участвует непосредственно в международной торговле и нет подразделения, которое занималось бы зарубежными поставками. Сами зарубежные поставки рассматриваются как обычные поставки на внутренний рынок. Международная часть операций поручается некоторым независимым внешнеторговым организациям. Создавать кооперативы, которые экспортируют взаимодополняющую продукцию.

Преимущества

• компания находится на территории страны производителя, связи налажены хорошо

• уровень инвестиций невысок, степен риска ниже, чем при организации собственной сбытовой структуры

• возможность воспользоваться знаниями и опытом зарубежного посредника

Вывод: стратегия удобна для компаний –новичков, малых и средних фирм

Недостатки:

• фирма не контролирует свой продукт в зарубежных странах

• невозможность приобретения опыта международной работы: нет контактов, ограничена информация

Прямой экспорт - Большая степень вовлеченности фирмы в экспортные операции. Фирма сама управляет функцией экспорта. Производитель сам продает свои товары за рубеж.

• Создается экспортный отдел. Представительство зарубежом имеет ограниченные возможности, не является юр. лицом. В его функции входит поиск партнеров, налаживание контактов и обеспечение информацией.

• Возможно создание филиала зарубежом. Имеет расширенные возможности и может заключать сделки от имени головной компании.

• Дочернее предприятие, которое уже является юридическим лицом, независимо в принятии решений относительно сделок, но подотчетно ей в своей финансовой деятельности

Преимущества:

• возможность приобретения опыта на местных рынках и контактов с потенциальными потребителями

• более короткая, чем при косвенном экспорте цепочка распределения

• у компании больше контроля над маркет. Комплексом

Недостатки:

• высокие издержки на организацию торговых структур,транспортные расходы, таможенные тарифы

• необходимость решения проблем, связанных с кросскультурными коммуникациями