Показники, що використовуються при аналізі стану організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців у магазині (за 2012 рік)

№ п/р	Показники	Зміст показника	Формула розрахунку	Опти-мальна вели-чина показ-ника	Значен-ня показ-ника
Соціальні
1.	Кількість скарг покупців, записаних у книгу відгуків за рік	–	–	0	1
2.	Кількість порушень правил продажу товарів і торговельного обслуговування покупців, зафік-сованих служ-бовими особа-ми контролюю-чих органів	–	–	0	0
Економічні
3.	Рентабельність товарообороту (Рт)	Відношення прибутку від реалізації товарів (Прт) до обсягу товарообороту (Т), у		8 %	6,83 %
4.	Питома вага торгово-оперативного персоналу в загальній чисельності працівників (ПВоп)	Відношення чисельності торгово-оперативного персоналу (Чоп) до загальної чисельності працівників (Чз), у відсотках		75 %	60 %

Продовження табл. 3

Техніко - економічні
5.	Частка площі торговельної зали у загальній площі магазину (ЧТП)	Відношення площі торговельної зали магазину (Sтз) до загальної (Sзп), у відсотках		70-80%	91,58
6.	Частка товарних запасів, що розміщується у торговельній залі (ЧТЗ)	Відношення абсолютної величини товарних запасів, що розміщуються у торговельній залі до загальної їх суми у відсотках		70-75%	89,66
7.	Торговельна площа розрахунку на: одного торгово-оперативного працівника ( ), не більше м2	Частка від ділення площі у торговельній залі на чисельність торгово - оперативних праціників		50	29
8.	Коефіцієнт установчої площі (Ку)	Відношення установчої площі до площі торговельної зали		Для універмігів: Ку – 0,27; Для буд. торг: Ку – 0,29;	0,249
9.	Коефіцієнт демонстрацій-ної площі (Кд)	Відношення демонстраційної площі до площі торговельної зали		Для універмігів: Кд – 0,70;	0,66

При аналізі та оцінці стану організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців в універмазі було розраховано соціальні, економічні та техніко-технологічні показники. Розрахунки соціальних показників дали дещо незадовільний результат, оскільки була наявна одна скарга від покупця за поточний 2012 рік. Деякі економічні та техніко-технологічні показники несуть теж дещо незадовільного характеру. Таким чином можна внести наступні пропозиції.

Щодо підвищення рівня надання послуг: підбір лише висококваліфікованого персоналу, які добре володіють професійними навиками та вміння спілкуватись з клієнтами; використання для обслуговування клієнтів нового обладнання; розширення та удосконалення асортименту.

Для зменшення скарг покупців необхідно змінити, вдосконалити технологію продажу товарів та процес обслуговування у магазині, забезпечити відповідну якість товарів та послуг, що реалізуються.

Рентабельність товарообороту нижче за оптимальну величину 8%, до свідчить про низьку прибутковість магазину. Заходи необхідні для підвищення рентабельності: змінити структуру асортименту, застосувати інші прийоми викладки товарів, оптимізувати систему товаропостачання, ретельний відбір товаропостачальників та створення добре врегульованої системи товарозберіганя та постачання.

Оскільки коефіцієнт установчої і демонстраційної площі менший від оптимального, то необхідно збільшити сумарну площу викладки товару (площин товгово-технологічного обладнання – полиць, стелажів, холодильного обладнання, щитів , паналей тощо).

Шляхи пришвидшення терміну обігу товару, що і сприятиме швидкості товарообороту також, необхідно також як найкраще розмістити різні окремі різновиди товарів у торговому залі та на обладнанні. Найбільш прибуткові товари розмістити по праву руку, оскільки більшість покупців правші, то товари, розміщені справа, оглядаються уважно, отже і купуються більше. Товари повсякденного попиту розмістити в глибині торгівельного залу, щоб використати їх привабливість і збутовий потенціал. Ці товари можуть сприяти збільшенню продажу інших товарів, які розміщені поруч. Розміщення товарів, як маловідомі та товари-новинки слід розміщувати на видноті та акцентувати на них увагу, наприклад за допомогою реклами. Впровадження різноманітних акцій та пропозицій, які б збільшили попит на товар.

А тепер більш детальніше про ефективність формування асортименту товарів для риболовлі у магазині «Рибальська жилка».

Асортиментна політика – це інструмент реалізації стратегічних та тактичних цілей підприємства шляхом зміни виробничого асортименту і кількості товару. Загальна позначка асортиментної політики полягає в досягненні оптимальної відповідності кількості і якості товарів, що випускаються, потребам споживачів. Слід зазначити, що кінцевою метою асортиментної політики підприємства є збереження конкурентноздатності підприємства і товару, отримання максимального прибутку. Асортиментна політика повинна вибиратися з урахуванням місії і цілей роздрібного торговельного підприємства [8, ст. 45].

Торговельний асортимент – набір товарів, сформований організацією торгівлі з урахуванням її спеціалізації, споживчого попиту і матеріально-технічної бази.

Формування асортименту товарів у роздрібних торгових підприємствах – складний процес, здійснюваний з урахуванням дії цілого ряду факторів:

• загальні (незалежні від конкретних умов роботи того чи іншого торговельного підприємства – купівельний попит і виробництво товарів);

• специфічні (конкретні умови роботи даного торговельного підприємства – тип і розмір магазину, його технічна оснащеність, умови товаропостачання).

Істотним фактором формування асортименту є ціна товару. Сполучення товарів з різною вартістю – один із критеріїв раціональної побудови асортименту товарів у магазині.

На думку директора, по сумісництву і маркетолога магазину слід зазначити, що в розв'язанні завдань товарної політики має переважати стратегічний підхід – курс на досягнення головної мети підприємницької діяльності магазину «Рибальська жилка». Зрозуміло, що прийняття відповідальних господарських рішень потребує ретельного вивчення всього комплексу питань, які формують товарну політику. Тому дане торговельне підприємство ставить перед собою розв'язання зокрема таких проблем:

1) оптимізацію асортименту (номенклатури) продукції, що реалізується, з урахуванням її споживчих характеристик і особливостей технології виробництва;

2) можливості прискорення темпів оновлення продукції в цілому та за окремими її видами з урахуванням життєвого циклу;

3) визначення оптимального співвідношення нових та «старих» товарів у виробничій програмі, а також нових та вже освоєних ринків збуту;

4) виходу на ринок із принципово новими видами продукції;

5) вибору часу виходу на ринок з новим товаром та зняття з виробничої програми малоефективних товарів.

Ефективність управління асортиментом і його планування полягають у тому, щоб втілити реальні та потенційні можливості підприємства в такому сполученні виробів, яке задовольняє потреби покупців на високому рівні та дає магазину достатній зиск. Це означає, що «будь який новий товар чи послуга будуть мати успіх, коли їхні якості та характеристики і, головне, вигоди від них будуть корегуватися із тими потребами та запитами, які існують на ринку. З іншого боку, будь яке підприємство буде мати тривалий прогрес лише за здійснення ефективної товарної політики» [5, ст. 12].

У процесі управління товарним асортиментом маркетолог магазину «Рибальська жилка» вживає такі заходи:

• безперервно контролюють вплив зовнішніх чинників – зниження та підвищення попиту на окремі товари на окремих сегментах ринку, зміни товарного пропонування конкурентами тощо;

• здійснюють технічні дослідження товарів і процесів їх споживання залежно від потреб та становища магазину на ринку;

• забезпечують відповідне обслуговування споживачів щодо організації використання товарів наявного асортименту та надання допомоги в оцінюванні специфічних індивідуальних вимог споживачів;

• забезпечують необхідну інтенсифікацію зусиль для формування попиту під час оцінки, створення та пропонування ринків, нового товару й дальшого стимулювання попиту на нього;

• здійснюють цілеспрямований пошук ідей реалізації нових товарів.

Основними показниками номенклатури продукції окремого підприємства є широта асортименту товарів визначається кількістю товарних груп (для воблерів широту асортименту складають Daiwa, Shimano, Myran, Carp Pro, Salmo, Yum, Milo, Mepps, Mann's, тобто, 9 основних груп); а глибина – кількістю різновидів товару в рамках кожної товарної групи (воблерів Salmo глибину формують різновиди: жеркбейти, кренкбейти, мінно, воверхневі, шеди, всього 5). Крім того, асортименту властива ще така характеристика як збалансованість [9,ст.56]. Збалансованим є асортимент, що логічно і послідовно, в раціональних пропорціях поєднує різні товарні групи відповідно до цілеспрямованої загальної роздрібної пропозиції магазину «Рибальська жилка».

Під повнотою асортименту розуміють відповідність фактичної наявності товару на торговельному підприємстві розробленому асортиментному переліку. Звичайно, на повноту асортименту впливає цілий ряд факторів: це і затримка постачальниками відвантаження товарів, порушення графіка завезення та цілий ряд нерідко випадкових причин. Коефіцієнт повноти асортименту – відношення фактичної кількості різновидів товарів (Ф_РТ), що є в продажу, до кількості різновидів, які передбачені асортиментним переліком (П_АП – наявний асортиментний перелік).

КПА=ФРТ/ПАП,

Після проведених перевірок було визначено, що фактична кількість різновидів спінінгів, що є в продажу дорівнює 37, а передбачено асортиментом – 45. Тоді:

КПА=37/45=0,82

Таким чином, коефіцієнт повноти вказує на те, що повнота асортименту спінінгів становить досить висока, тобто, низька затримка постачальниками відвантаження товарів, відсутнє порушення графіка завезення. Коефіцієнт не може досягти 1 через те, що спінінги елітних марок має невисокий попит із-за досить високої ціни, тому завозиться рідко.

Асортиментний перелік рекомендується встановлювати для кожного торговельного підприємства з урахуванням його типу, розміру торговельної площі, місця розташування та інших чинників. Наявність таких переліків дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент, але й систематично регулювати його повноту і стабільність.

Під стійкістю асортименту розуміють наявність в продажу товарів передбачених асортиментним переліком.

Саме здійснення контролю за дотриманням асортиментного переліку за цими двома показниками сприяє кращому обслуговуванню покупців і створенню стійкого асортименту.

Найчастіше показники ширини і глибини товарного асортименту беруть до уваги, коли приймають рішення про збільшення реалізації окремих найменувань чи марок продукції, або коли оцінюють насиченість асортименту в цілому. Такі рішення залежать від обставин, що склалися на торговельному підприємстві, а також від загальної стратегії маркетингу цього ж магазину, оскільки широкий асортимент уможливлює диверсифікацію пропонування. Різноманітність продукції дає змогу орієнтуватися на різні вимоги споживачів і стимулювати здійснення ними закупівель, але це потребує додаткових ресурсів і залучення значних коштів. Належний асортимент створює умови для задоволення потреб покупців різних сегментів, а також для інтенсивнішого використання торговельного приміщення, проведення ефективної цінової політики. Усе це сприяє посиленню конкурентоспроможності товару в магазині «Рибальська жилка» та забезпеченню додаткового зиску. Проте прагнення до створення як найповнішого асортименту в магазині збільшує витрати на створення і підтримування необхідних товарних запасів, породжує конкуренцію в межах окремих асортиментних груп товарів через їхню надмірну схожість. Здолання цих труднощів маркетологи вбачають у наступному: добре обміркувати оптимальний склад товарів різних асортиментних груп за їхнім кінцевим призначенням, каналами розподілу, сумісністю тощо [8, ст. 34].

Слід також знати, які головні чинники спричиняють зміни асортиментної політики магазину. До них належать:

• власні науково – дослідні і дослідно-конструкторські розроблення;

• зміни в товарному асортименті конкурентів;

• необхідність збільшення збуту.

Для оцінки та управління товарним асортиментом використовуються також показники структури, основного та додаткового, обмеженого та впорядкованого асортименту. Під структурою асортименту розуміють склад однотипних видів виробів. Основний асортимент — це його головна складова, яка дає магазину переважну частку прибутку. Додатковий асортимент доповнює основний у формі нетрадиційних послуг, які надаються підприємством. Як правило, у додатковому асортименті реалізуються тільки ті товари та послуги, що гарантують обов'язковий прибуток. Найчастіше це досягається тоді, коли споживач не очікує наявності таких товарів у продажу (приємний сюрприз, несподіванка). Розширення асортименту передбачає реалізацію додаткових видів продукції, товарів та груп товарів. Ефективність такої диверсифікації ще більше посилюється поглибленням асортименту, коли розширення можливостей збуту здійснюється за рахунок створення індивідуальних, особливих товарів, здатних задовольнити унікальні бажання споживачів. Найчастіше такі дії передбачають пропонування покупцям певних видів або типів продукції в різних модифікаціях [3, ст. 12].

Головним індикатором ефективності різних складових асортименту вважають показники збуту, про які йшлося докладніше у першому пункті. Вони можуть указати на ті продукти, котрі належить виключити з виробничої програми. З цією метою застосовують спеціальний аналіз, варіантом якого є так званий АВС – аналіз (табл. 4) [6].

Аналізуючи табл.4, можна зробити висновок, що такі воблери марок,

Як Daiwa, Shimano, Myran відносяться до товарного асортименту, з яким

пов’язується великий (до 50%) внесок у загальний збут; Carp Pro, Salmo, Yum – продукція із внеском у загальний обсяг продажу не менше 25%, а Milo, Mepps, Mann's – від 25% і менше.

Таблиця 4

АВС - аналіз паперу у магазині «Рибальська жилка»

Категрія	А	В	С
Назва воблера	Daiwa	Carp Pro	Milo
	Shimano	Salmo	Mepps
	Myran	Yum	Mann's

Досить важливим фактором для ведення товарної політики магазину, та і для найкращого формування його ассортименту – є стабільність. Для ширшого розуміння, стабільність – це забезпечення постійної наявності у продажу певних різновидів товарів. Коефіцієнт стабільності товарного асортименту (Кса) розраховується за наступною формулою:

(9)

Вп – кількість різновидів товарів, що були відсутні у магазині під час перевірки;

П – кількість перевірок;

АПап – кількість асортиментних позицій (різновидів), визначених в асортиментному переліку товарів.[1, ст.89]

Після трьох зроблених протягом місяця перевірок було визначено, що кількість різновидів товарів, що були відсутні у магазині під час перевірки дорівнює 113, а кількість асортиментних позицій (різновидів), визначених в асортиментному переліку товарів, дорівнює 124. Зроблені підрахунки показали, що коефіцієнт стабільності товарного асортименту дорівнює 0,91, що відповідає нормам, коли цей коефіцієнт не повинен бути менше 0,8.

Не менш важливим показником є коефіцієнт стійкості товарного асортименту. Він розраховується, як різниця між товарами, які є в момент перевірки, та товарами, передбаченими асортиментним переліком. Для більш наявного представлення цього коефіцієнта, на табл. 5 буде представлені деякі товарні групи та розрахований для них коефіцієнт стійкості.

Таблиця 5