2. Самостоятельная работа с методическим материалом – 70 минут.

1) Методический материал «Профессиограмма» (Приложение 1)

2) Методический материал «Характеристика психологических типов клиентов и задачи продавца при работе с ними» (Приложение 2). Составление ситуационных задач по типам клиентов – работа в парах.

3. Подведение итогов.

Итоговая оценка за занятие складывается из оценки за терминологический диктант и составление ситуационных задач.

4. Домашнее задание

Работа с дополнительными источниками информации: «Этический кодекс Российского фармацевта».

Литература:

Петрова Н.Н. Психология для медицинских специальностей: учеб. для студ. сред. мед. учеб. заведений / Н.Н. Петрова. – М.: Издательский центр «Академия», 2006.

Приложение 1. Профессиограмма

Профессиограмма – это характеристика профессии, в которой описаны ее особенности, содержание и характер труда. Она является информационным источником, необходимым для ознакомления с профессией.

Каждая профессиограмма состоит из следующих разделов.

• Классификационная карточка профессий.

• Доминирующие виды деятельности.

• Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности (способности, личностные качества, интересы, склонности).

• Качества, препятствующие эффективности профессиональной деятельности.

• Области применения профессиональных знаний.

• История профессии.

• Некоторые профессии, которые также подходят человеку с данным типом личности.

• Учебные заведения, обучающие данной профессии.

Знакомство с разделами профессиограммы начинается с классификационной карточки профессии, в которой в краткой форме изложены наиболее важные с психологической точки зрения признаки профессии:

• наименование профессии;

• доминирующий способ мышления можно классифицировать как

1. приложение – способ разрешения проблемной ситуации четко определен, имеется ясная внутренняя модель того, как должно быть.

• "приложение - процедура". Такие люди лучше всего чувствуют себя, когда нужно точно и пунктуально выполнить известные им заранее процедуры решения поставленной задачи.

• "приложение - диагностика". Такие люди лучше всего замечают ошибки, отклонения от нормального течения процесса, способны найти причины этих ошибок.

• "приложение - регуляция". Такие люди любят рассматривать различные аспекты целостной системы с точки зрения того, чтобы обеспечить ее правильное и точное функционирование.

2. производство – представление о выполнении задачи хранится в двигательной памяти человека, производится непосредственное действие.

3. адаптация – имеется несколько способов решения проблемной ситуации, и необходимо выбрать оптимальный в зависимости от обстоятельств.

• область базовых знаний;

• профессиональная область;

• межличностное взаимодействие;

• доминирующий интерес;

• дополнительный интерес;

• условия работы.

Профессиограмма фармацевт

Наименование профессии	фармацевт
Доминирующий способ мышления	приложение - процедура
Область базовых знаний №1 и их уровень	естественные науки (физика, химия, биология), уровень 3, высокий (теоретический)
Область базовых знаний №2 и их уровень	медицина, уровень 2, средний (практическое использование знаний)
Профессиональная область	здравоохранение, медицина
Межличностное взаимодействие	частое по типу "рядом"
Доминирующий интерес	исследовательский
Дополнительный интерес	предпринимательский
Условия работы	в помещении, сидячий

Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности фармацевта:

Способности	Личностные качества, интересы и склонности
хорошее развитие долговременной памяти (способность долго хранить в памяти нужную информацию); высокое развитие образной памяти (способность запоминать и воспроизводить цвет, запах, вкус и другие параметры веществ); развитая тактильная (кожная) и двигательная память; ловкость рук; математические способности; склонность к анализу; хорошее обоняние; тонкие вкусовые ощущения.	внимательность, собранность; терпеливость; сосредоточенность; тактичность; аккуратность, чистоплотность; отзывчивость; высокий самоконтроль; ответственность.

Качества, препятствующие эффективности профессиональной деятельности:

• небрежность, невнимательность;

• неряшливость;

• раздражительность;

• грубость;

• нервозность;

• суетливость;

• равнодушие к людям.

Области применения профессиональных знаний:

• аптеки;

• фармацевтические фирмы;

• научно-исследовательские институты;

• образовательные учреждения.

Некоторые профессии, которые могут подойти человеку с данным типом личности:

• инженер аэрокосмического проекта, по электронике, по внедрению новой техники;

• аллерголог-иммунолог;

• ревизор;

• медсестра;

• профконсультант;

• математик;

• логопед

Приложение 2. Характеристика психологических типов клиентов и задачи продавца при работе с ними

Тип клиента: Аналитический (как?)

Характеристика. Задает подробные вопросы. Оценивает вашу компетентность по затраченному времени. Бывает восприимчив. Пунктуален, проверяет факты. Стремится к совершенству. Выполняет указания и соблюдает правила. Любит точность. Мыслит критически. Медлителен в речи, движениях и решениях. Говорит тихо. Крепкое рукопожатие. Держится на расстоянии. В глаза смотрит изредка. Жесты сдержанные.

Опасности. Не действует прямо. Медлителен. Избегает риска. Говорит тихо. Осторожен. Спрашивает разрешения. Ненастойчив. Задает много вопросов. Негибок.

Действия продавца. Четко и подробно излагать свои мысли. Говорить медленно. Предоставлять точные данные и уметь их доказать. Нарисовать клиенту полную картину. Быть логичным. Не подталкивать клиента к быстрому решению. Не пытаться доминировать. Одеваться консервативно, носить одежду темных тонов.

Использовать. Экономия денег. Получение удовлетворения.

Тип клиента: Целеустремленный (что? когда?)

Характеристика. Категоричен. Склонен указывать другим, что нужно делать. Нетерпим к ошибкам. Не любит, когда ему дают советы. Любит соревноваться. Настроен на победу. Не теряется в трудных ситуациях. Любит перемены. Упрям и вспыльчив. Слушает внимательно. Любит управлять ситуацией. Холоден и независим. Крепкое рукопожатие. Говорит громко. Любит порядок.

Опасности. Непроницаем. Сдержан. Неразговорчив. Любит детали и факты. Интерес проявляет к тому, что дает быстрый результат. Сначала действует, потом думает. Бывает резким и грубым. Большое значение имеет престиж его личности. Недоверчив.

Действия продавца. Тщательно готовиться к встрече. Быть лаконичным. Быть энергичным и быстро переходить к делу. Держаться деловито и профессионально. Предложить возможность выбора. Быть настойчивым. Подчеркнуть актуальность предложения.

Использовать. Экономия времени. Признание заслуг.

Тип клиента: Гармонический (почему?)

Характеристика. Ценит и умеет поддерживать отношения с людьми. Любит опекать. Не любит проявлять инициативу. Предан и заботлив. Не любит перемены. Терпелив и радушен в общении. Способен концентрироваться на задачах. Хороший слушатель. Избегает ссор. Не протягивает руки. Располагает к непринужденной беседе. Создает неофициальную обстановку на рабочем месте.

Опасности. Не интересуется фактами и деталями. На первом месте стоят отношения. Склонен к долгому общению. Пристрастен. Сентиментален. Может откладывать дела в долгий ящик. Субъективен. Не любит ставить для себя цели и их достигать. Злопамятен.

Действия продавца. Говорить медленно. Держаться дружелюбно. Задавать личные вопросы. Протягивать руку для приветствия. Быть радушным в общении. Вести себя деловито и профессиональнее. Вызывать доверие. Предлагать свою помощь. Быть последовательным. Подчеркивать свое желание помочь. Проявлять заинтересованность. Не быть чрезмерно настойчивым. Не давить и не торопить.

Использовать. Признание. Комфортные условия

Тип клиента: Эмоциональный (кто?)

Характеристика. Готов к риску. Инициатор. Красноречив и многословен. Энергичен. Любит развлекаться. Любит помогать. Неорганизован. Эмоционален. Оптимист. Невнимательный слушатель. Оригинален. Умеет убеждать. Непредсказуем. Не любит одиночества. Склонен к преувеличениям и обобщениям. Крепкое рукопожатие. Говорит быстро и громко. Смотрит в глаза. Одевается ярко.

Опасности. Действует прямо. Любит рисковать. Склонен к нарушениям договоренностей. Любит делать категорические заявления. Пристрастен в оценках. Невнимателен к подробностям. Несобран. Быстро принимает решения. Непрактичен.

Действия продавца. Вдохновлять к действию. Давать новые идеи. Мотивировать свое предложение. Ссылаться на мнение других людей. Давать возможность собеседнику выговориться. Держаться уверенно. Прямо переходить к делу. Изложить детали в письменном виде. Говорить ясно и однозначно.

Использовать. Престиж. Признание. Гибкость. Комфортные условия.